Se você tem uma loja onde os clientes sempre pedem desconto, afetando o faturamento negativamente, leia este artigo até o final e aprenda a melhorar a negociação nestes casos.
Todo time de vendas já ouviu alguma vez o cliente pedir por desconto enquanto negociava por um produto. Mas conceder isso, por ser “mais fácil” de vender, pode prejudicar o seu negócio!
Isso acontece porque, quando os vendedores estão em negociação, eles entendem que é mais fácil o gerente dar o desconto do que mostrar o real valor do seu produto.
Preço x valor
Você provavelmente já ouviu falar dessas duas palavras, preço e valor. Mas entender o que elas significam pode ser o diferencial para que a sua empresa cresça de forma excepcional.
Quando falamos em preço estamos nos referindo à quantidade monetária de bem ou serviço. Enquanto valor significa algo com grande prestígio. Sendo assim, você já pensou em como o seu produto resolve as necessidades de cada cliente?
É importante ressaltar que nós sabemos que o desconto faz parte de qualquer negociação, mas é importante entender que ela não pode ocorrer em torno dele. Pois, quando oferecido de forma correta, o desconto se torna a solução para que a loja possa vender mais sem deixar de lucrar.
Aproveite e confira o artigo sobre Psicologia de Vendas do blog da Solução Casting, para que você entenda melhor o cliente e aumente o percentual de vendas de forma assertiva.
Uma maneira bastante prática de entender quando e como oferecer um desconto é compreender que negociar é uma via de mão dupla. Por isso, podemos entender que, se apenas uma parte sai ganhando, está errado!
Você pode, por exemplo, oferecer um desconto na hipótese de o cliente realizar as seguintes ações:
- Adquirir outros produtos e serviços que possam suprir a necessidade dele;
- Fazer um pagamento adiantado, em relação ao prazo definido de pagamento;
- Indicar a sua loja nas redes sociais ou para outras pessoas do convívio dele.
Esses são apenas exemplos de como o algo concedido apenas para fechar a venda, se torna uma “troca”, onde ambos os lados saem ganhando. Além desses pontos que citamos, existem várias outras estratégias de deixar o preço interessante para o consumidor. Vale entender qual deles encaixa melhor na realidade da sua loja.
De clientes a promotores da sua marca
É importante deixar claro que, todo esse processo, só é possível quando o cliente tem uma experiência incrível cada vez que ele entra em contato com a sua marca. Ou seja, toda loja precisa investir em branding. Isso é, utilizar o conceito do marketing que se baseia em entender o que as pessoas pensam sobre o seu negócio.
Pense nas ocasiões em que você foi comprar algo, como cliente. Qual foi a sua experiência com aquela loja? Ou quando ligou para resolver algum problema, se sentiu bem atendido?
Surpreender o cliente de forma positiva, seja na loja física ou e-commerce, nas redes sociais e demais pontos onde seu negócio estiver, fará dele, um promotor da sua marca.
Para que seus clientes comprem mais e sempre de você, o ideal é fidelizar seus clientes.
Com essa atitude não será mais necessário aplicar desconto a todo custo. Seus clientes serão fiéis a você. Porém, pequenos mimos para clientes antigos podem estimular esse vínculo. Enviar por e-mail, por exemplo, um desconto especial para clientes que compram com mais frequência, agrada esse público. Além disso, algumas lojas costumam oferecer alguns alimentos e bebidas aos seus clientes para que se sintam a vontade na loja.
Como implantar isso no seu negócio?
Tudo isso que falamos até agora precisa se tornar um hábito da sua equipe de vendas para que gere os resultados esperados. Mas sabemos que toda mudança leva um tempo até ser concretizada por completo, por isso, você, gestor de loja de varejo, precisa dar cada direcionamento de forma humanizada.
Sendo assim, uma grande tendência de muitos mercados é investir em pessoas para que, tendo qualidade de vida, elas possam atingir as metas estabelecidas com mais facilidade. Chegar em uma loja onde todos os atendentes estão felizes e sorridentes é muito bom. Ser recebido com um café e um bolo quentinho então? Pode representar afeto e acolhimento.
Esses hábitos fazem com que os vendedores tratem os clientes como amigos e não precisem oferecer desconto o tempo todo.
Aprendendo a vender de forma mais lucrativa
Um excelente método existente no mercado para alcançar melhores resultados na venda é o método Solução de Gestão de Performance de Vendas. Criado pela empresa Solução Casting, o seu objetivo é aprimorar o resultado do time de vendas da sua empresa através de pilares como:
- Gestão de indicadores;
- Gestão de pessoas;
- Desenvolvimento de pessoas e;
- Motivação de pessoas.
Como disse anteriormente, investir em pessoas é a grande tendência do mercado! Por isso, ser uma empresa capaz de implantar uma boa cultura em seus funcionários, torna a sua equipe mais engajada em alcançar as metas estabelecidas.
Desta forma, você conseguirá fazer com que a sua equipe ofereça os descontos de forma correta e a sua loja possa ter ganhos muito maiores. Este método contribuiu para o crescimento de marcas como Óticas Carol, Quem disse Berenice?, Tommy Hilfinger e muitas outras.
Se você desejar aumentar as suas vendas de forma eficiente, entre em contato pelo e-mail contato@cstng.com ou pelo telefone (11) 3014-0482.
Agora que você sabe como vender mais sem ter que oferecer desconto, quebre objeções e seja proativo em suas vendas. Lembre-se de que seu produto tem um valor e deve ser considerado isso na hora da venda. Por isso, faça estratégias e cálculos para que você tenha lucro e possa colocar o valor da sua marca.
E, assim como muitas “love marcas” no mercado, a sua pode ser a próxima. Com clientes fidelizados e que pagam o quanto sua marca vale.
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