A equipe de vendas é uma das principais identidades do seu negócio e por isso é necessário pensar em ações para deixar seus vendedores mais produtivos. Com certeza todos nós conhecemos alguém (ou até nós mesmos) que não vai mais em certas lojas por conta de vendedores insistentes, mau atendimento ou qualquer outra característica negativa relacionada ao time de vendas.
Trabalhando com vendas há alguns anos descobrimos que os bons resultados dificilmente vem do esforço individual. Pode soar um pouco óbvio, mas ter uma equipe bem preparada e que trabalha unida, por conta de uma boa gestão, é o que traz bons resultados. E acredite, são poucas as empresas que realmente se atentam para essa questão.
A principal questão então é, no que se constituí uma boa gestão? Quais os passos para se ter um time desenvolvido que trabalha sinergicamente?
Continue conosco que no final deste artigo você saberá qual rumo trilhar para elevar sua equipe de vendas a outro patamar. Para isso, vamos explicar quais são as 4 etapas que desenvolvemos na Metodologia Casting e que tem dado ótimos resultado, e como você pode aplicar em seu varejo.
1. Reúna os principais indicadores de seu negócio
A primeira etapa consiste na identificação de informações que são relevantes para o seu comércio. Essas informações abrangem não só o desempenho da equipe de vendas, mas também fatores que envolvem a gestão.
Existem diversos indicadores que podem demonstrar um panorama geral do seu varejo através dos resultados. Esses indicadores podem ir desde o índice de rotatividade até o retorno de investimento aplicado em treinamentos. Cada negócio sabe qual é mais importante para desenvolver as ações necessárias e por isso eles mudam de varejo para varejo. Já fizemos um post sobre os 5 melhores indicadores de desempenho para RH.
É importante manter esses indicadores sempre atualizados, pois assim as informações ficam cada vez mais precisas, o que facilita na tomada de decisões. Outra vantagem que o gerenciamento de indicadores traz é a descentralização das informações, desta forma todo colaborador pode ter acesso aos seus resultados. Isso incentiva que cada um sinta-se responsável pelo seu resultado, sem depender diretamente das orientações do gestor. É uma forma de dar mais autonomia para os vendedores.
2. Fale com o time sobre os pontos positivos e pontos a melhorar
Após reunir as informações necessárias referentes aos indicadores, já é possível saber o desempenho individual de cada membro do time, tal como suas qualidades e seus pontos a melhorar. O próximo passo trata-se de marcar reuniões entre os gestores e os vendedores para falar sobre os resultados obtidos na primeira etapa.
As reuniões não devem ser unilaterais, além dos indicadores que demonstram a performance do colaborador, também deve ser discutido sobre as práticas de gestão, tal como questionamentos dos colaboradores em relação à gerência. Lembre-se que uma prática negativa na gestão pode prejudicar todo o time de vendas, portanto é sempre bom estar aberto aos pontos de vista de todos os colaboradores.
O que falar?
Durante as reuniões é importante falar sobre as práticas que estão funcionando, assim o time se mantém motivado e reconhece que seus esforços são valorizados. No entanto, a prioridade é reparar os pontos que têm de melhorar, isso significa que é essencial sua equipe estar pronta para receber feedbacks negativos, porém eficientes sempre visando tornar os vendedores mais produtivos.
O Feedback negativo não tem como função reprimir ou desmotivar um vendedor, mas sim orientá-lo a tomar decisões corretas, que serão benéficas tanto para o comércio quanto para a sua carreira profissional. Veja aqui como dar um feedback produtivo e motivador.
Vale ressaltar que o gestor também deve estar pronto para receber esse tipo de feedback por parte da equipe. Quanto mais igualitária for a relação entre o gestor e o time de vendas, melhor será o ambiente. Na nossa experiência percebemos que a frequência que melhor funciona para o varejo é semanalmente. Pois assim há tempo de mudar os planos, caso necessário e adaptar as ações.
3. Invista na capacitação para ter vendedores mais produtivos
Esta é uma fase importante de toda a Metodologia Casting, a de desenvolvimento para tornar os vendedores mais produtivos. Pode-se dizer que é uma etapa mais dinâmica e prática, pois aqui começam a surgir os resultados das etapas anteriores. Neste ponto a equipe começa a por em prática o que foi alinhado nas reuniões com a gerência.
Existem diversas ferramentas disponíveis para contribuir com o progresso na atuação dos colaboradores, é importante estudar para saber qual se encaixa melhor ao seu negócio. O treinamento de funcionários sem dúvida é uma das principais maneiras de melhorar a performance do time, porém, é preciso se atentar para não tornar uma ferramenta que veio para ajudar, em uma prática desmotivadora e monótona para os membros.
Não há uma receita infalível para isso, um treinamento pode ter resultados surpreendentes para determinado negócio enquanto pode impactar negativamente outro que o aplicou da mesma maneira. É interessante conhecer qual o clima organizacional do seu comércio nessa etapa.
Além de proporcionar melhores resultados, a capacitação de colaboradores também contribui com a retenção de talentos, e consequentemente com a redução na rotatividade de funcionários, criando assim um ambiente de trabalho mais agradável.
4. Mantenha o time sempre motivado
Por último vem a manutenção de todos os passos anteriores. Não basta ter uma equipe capacitada e eficiente se não houver motivação para seguir buscando resultados ainda melhores. Se os vendedores não se sentirem motivados a tendência é a estagnação dos resultados ou até a queda de rendimento. Vendedores mais produtivos são aqueles que estão motivados.
Não é uma tarefa fácil manter um colaborador motivado. Lembre-se que por se tratar de pessoas, cada um possui suas próprias características como, desejos, medos, vontades e aspirações, por este motivo não há como motivar a todos da mesma maneira. Um funcionário pode se sentir motivado ao ganhar prêmios materiais, enquanto outro prefere o reconhecimento por parte dos líderes.
A realização profissional vem de maneiras distintas para os membros de um mesmo time. Porém, existem algumas práticas que contribuem com o engajamento da equipe, tornando o ambiente mais descontraído, e assim melhorando o bem-estar dos colaboradores no local de trabalho. Um exemplo dessas práticas é a gamificação, uma disputa saudável que motiva os colaboradores a buscarem resultados melhores em troca de prêmios e reconhecimento.
Agora que você já sabe como deixar seus vendedores mais produtivos, conheça mais sobre o Casting, a soluções para o seu varejo.
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