Aplique estas dicas focadas em vendas B2B e alavanque o crescimento da sua empresa
As vendas B2B obedecem a um processo diferente dos processos comuns usados nas vendas tradicionais. Trata-se de uma negociação que envolve propósitos e valores muito mais altos e, por isso, também lida com expectativas maiores.
Esse cenário fica ainda mais complicado em tempos de crise, quando os empresários buscam ao máximo reduzir seus custos e pensam muito mais antes de contratar ou comprar qualquer coisa.
Neste post, vamos apresentar 3 dicas de sucesso para a sua venda B2B e uma dica bônus. Acompanhe!
O que é venda B2B?
Para entender o que é venda B2B, precisamos compreender o que essa sigla significa. B2B é a abreviação de “business to business”. Ou seja, uma venda B2B é uma negociação entre duas empresas, na qual uma oferece o seu produto para uma outra e não para um cliente pessoa física como ocorre na ideia comum que temos sobre varejo.
Quais são os diferenciais desse tipo de venda?
As vendas B2B são mais complexas porque o comprador é profissional, sabe exatamente como analisar uma proposta e qual o comportamento ideal durante a negociação. Por isso, o vendedor deve estar muito bem preparado e saber quais técnicas comuns de persuasão não terão resultados.
Essas vendas são mais racionais, com um ticket médio mais alto e um tempo de negociação maior. Em contrapartida, as relações comerciais são mais sólidas, permeadas por um acordo de confiança entre as partes.
Quais as melhores dicas para melhorar as vendas B2B?
Reunimos 3 dicas que vão auxiliar nas vendas B2B, gerando resultados mais interessantes em número e qualidade.
1. Melhore a pesquisa de leads
Em primeiro lugar, a criação de uma nova lista de leads (consumidores em potencial) traz a possibilidade de aumento da cartela de clientes. Mas, abordar empresas que não tem nada a ver com o escopo da sua solução vai demonstrar falta de profissionalismo e foco.
Para evitar isso, aproveite a riqueza de informações que ferramentas como o Google, o Facebook, o Trip Advisor e o Love Mondays (apenas para citar algumas) oferecem. Sendo assim, faça uma pesquisa detalhada, uma triagem inicial, e entre em contato munido de informações que ajudem a convencer esse lead de que você é capaz de solucionar os problemas do negócio dele.
2. Permaneça atento à concorrência
Conhecer a concorrência é um ponto importante para o sucesso de qualquer empresa. Portanto, é preciso entender as suas características, o que oferecem e o grau de satisfação do público com a solução.
Com essas informações, é possível não só entender um pouco melhor as necessidades dos seus clientes, como pensar em propostas alternativas e inovadoras que resolvam essas demandas.
3. Saiba escolher seus representantes
O representante de vendas é o elo entre as duas empresas no negócio. Como o próprio nome indica, é ele quem vai representar a sua organização durante todo o acordo.
Por isso, ele deve trazer os valores da sua empresa e conhecer a fundo todas as nuances do serviço ou produto. Outras características básicas também fazem toda a diferença, como: ser educado, saber ouvir o prospect, não usar o celular em reuniões, ser solícito etc.
Aposte na tecnologia para o aumento das vendas (dica bônus)
O uso de ferramentas eficientes de gestão pode fazer toda a diferença no acompanhamento das vendas B2B. Por levarem mais tempo que uma venda comum, afinal, trata-se de uma decisão com consequências maiores, é importante ter um controle da evolução de vendas.
Com um bom software é possível monitorar de perto os índices de negociação, identificar gargalos e melhorar processos, aumentando o faturamento de maneira significativa.
Com essas dicas, certamente você estará pronto para aumentar o índice das vendas B2B e expandir seu negócio de maneira considerável.
Aproveite para conferir este outro artigo que traz as regras de negociação que um profissional de vendas precisa saber.
