O varejo é um setor que, apesar de não exigir altas qualificações, precisa de pessoas dispostas a encarar desafios, que sejam responsáveis, tenham espírito de equipe e sede de resultados. Pode parecer fácil encontrar esses vendedores, mas têm sido cada vez mais complicado para as empresas e um bom recrutamento é a chave para montar uma equipe de sucesso.
Um dos grandes segredos dos varejistas bem-sucedidos para recrutar talentos é, procurar bons vendedores o tempo todo. Ou seja, não apenas quando surge uma necessidade urgente.
Se os vendedores não forem eficientes, o produto da empresa não vai se vender sozinho. Apesar dos esforços em investimentos expressivos em marketing, ou na qualidade dos processos produtivos e no capital humano. Nada valerá para as boas vendas.
Vendedores bem capacitados e habilidosos é um número inferior às demandas do mercado, hoje em dia. Por isso, o que é preciso nesse momento do mercado é ter vendedores com um perfil rápido e que saibam usar estratégias inteligentes.
Isso faz com que você tenha um banco de talentos prontos para entrar em ação, de forma mais rápida e sem causar grandes danos por conta do turnover.
A situação do mercado para quem trabalha com vendas
Atualmente, as empresas já vêm uma reação da economia e estão procurando expandir as equipes de vendedores. Ou seja, não estão economizando nessa busca por ótimos vendedores.
Um grande desafio, para selecionar uma boa equipe de vendas é não ignorar o que o mercado atual está oferecendo. Isso pode resultar em uma grande perda em relação à vantagem competitiva.
Se a empresa não puder se adequar a realidade em termos financeiros, precisa buscar alternativas que façam do recrutamento e seleção de vendedores de alta performance um sucesso imediato.
Por isso, tendo em vista o sucesso nas vendas, promover a felicidade no trabalho é um dos segredos para aumentar a produtividade e conquistar colaboradores envolvidos.
Um profissional de alto desempenho em vendas, não basta somente ser talentoso. Ou seja, deve estar completamente integrado à cultura da empresa. Além disso, ter a certeza do que a empresa tem para oferecer à esse vendedor vai contagiar o cliente.
Mas a questão é, como fazer esse recrutamento? Quais habilidades devem ser avaliadas? Quem deve fazer essa avaliação? Quais técnicas de RH podem te ajudar?
Para tirar algumas dúvidas sobre recrutamento, separamos 3 técnicas para recrutar vendedores e montar uma equipe campeã. Teste todas e veja qual funciona melhor dentro do seu modelo de negócios.
Técnicas de recrutamento:
1- Avaliação detalhada
Uma avaliação com perguntas detalhadas é uma das formas mais fáceis de se fazer um recrutamento. Com isso ela poderá ser aplicada tanto online, como na entrevista ao vivo. E as perguntas devem ser muito bem pensadas porque é a partir delas que você conhecerá a fundo quem são os candidatos e suas habilidades. Ou seja, sem deixar dúvidas sobre o que você espera dele ou do que ele pode esperar do trabalho.
Algumas perguntas serão essenciais na avaliação e farão você conhecer melhor o candidato e ter uma noção de como será o futuro desempenho dele, são elas:
Quais são seus sonhos?
Os sonhos são sinais de que a pessoa tem capacidade de se automotivar. Ou seja, saber o que a pessoa quer da vida, mesmo que seja a longo prazo ou a curto prazo, mostra que ela tem um motivador interno, característica essencial no varejo.
Quais são os cinco valores inegociáveis em sua vida?
Esses valores são importantes para saber se o candidato está alinhado com os valores da empresa. Sendo assim, é necessário que eles acreditem nas mesmas coisas para que tudo dê certo. Uma pessoa muito competitiva pode não ser ideal para cargos que exijam trabalho em equipe ou de gestão. Afinal em uma loja, é necessário também pensar coletivamente. Não adianta apenas um vendedor ser bom, é necessário que toda a equipe esteja junto em harmonia.
Como você gosta de passar seu tempo livre?
Essa pergunta a princípio parece vaga e boba. Porém, com ela, é possível descobrir algo essencial em bons vendedores: se a pessoa gosta de gente. O varejo lida com diferentes tipos de pessoas todo o tempo e por isso o candidato tem que ser alguém que gosta de estar no meio das pessoas.
Por isso, se a resposta para essa pergunta for passeios ao ar livre, festas, sair com amigos etc., nota-se que é alguém comunicativo e cativante. Isso é muito importante para quem trabalha com vendas.
Lembre-se de que os vendedores passam todo o momento lidando com pessoas. Por isso, quando se faz o que se gosta, o trabalho torna-se mais produtivo e prazeroso.
Qual é seu histórico educacional?
Apesar de muitos vendedores terem escolaridade mais baixa, é importante para o gestor saber quem gosta de estudar. Isso servirá para posteriormente ver quem vai treinar e buscar aprimoramento.
Pessoas que estão sempre estudando, ou buscando alguma capacitação, mesmo que fora da área, são normalmente mais determinadas, além de que conhecimento algum é desperdício, mesmo no varejo que é mais dinâmico e prático.
Uma equipe de vendedores de sucesso precisa de pessoas que estejam prontas para aprender e conhecer mais. Como alguém pode vender um produto sem conhecê-lo bem e ter estudado sobre seu uso? Impossível não é mesmo. Por isso é essencial recrutar pessoas dispostas a aprender e se desenvolver cada vez mais.
2– Dinâmicas e simulações
As dinâmicas e simulações são ótimas para saber como o candidato vai se sair na prática. Neste caso, aqueles que tem alguma experiência tem mais vantagens. Porém, a partir de exercícios dinâmicos, é possível reconhecer vícios e outras características que podem ter passado em branco numa entrevista. Essa técnica também ajuda a saber como é a interação entre seus candidatos, que podem vir a formar uma equipe futuramente.
Sendo assim, algumas empresas dão ainda a chance de fazer um teste de um dia com o candidato no local de trabalho. Esta é uma ótima maneira de avaliar também o interesse em aprender, já que será um dia de simulação, mas com bastante treinamento.
Nestes casos é importante alinhar com o RH para que a pessoa seja informada sobre a simulação anteriormente. Tudo isso a fim de evitar problemas caso ela ainda esteja em outro emprego. Além de ser importante também para definir as condições de pagamento, afinal, é contado como um dia de trabalho.
No fim do dia ou do processo é importante a empresa dar um feedback para o candidato, o que poucas ainda fazem. Esse feedback pode ser feito no padrão da avalição de desempenho que é aplicada para os colaboradores. Existem vários tipos de avaliação, você pode entender melhor sobre 6 tipos de avaliação de desempenho neste outro post.
3– Uso da tecnologia
Usar a tecnologia pode ser muito útil na hora do recrutamento. Hoje a tecnologia big data é capaz de nos apresentar dados que antes nem imaginávamos conseguir com tal facilidade. Empresas de recrutamento sabem disso e começaram a criar bancos de dados para cada área.
No varejo por exemplo, que costuma ter um alto índice de turnover, ter um banco de talentos, já pré-selecionados, é essencial para não perder dinheiro. É importante também que o candidato já seja qualificado. Porque ele demorará ao menos 15 dias para começar a entender a dinâmica da empresa e dar lucro. Por isso usar um banco de talentos para procurar por habilidades necessárias pode ser ideal para os varejistas.
Na ferramenta SER Casting é possível encontrar o vendedor certo para seu negócio porque eles já estão previamente selecionados por profissionais de recursos humanos. A tecnologia te permite economizar tempo e ali ficam guardados dados de diversas pessoas que se enquadram no perfil que você procura. Usar ferramentas como essa podem ser a chave para otimizar tempo e diminuir o turnover no varejo.
O ATS no recrutamento e seleção
Utilizar o ATS é uma solução inteligente e alternativa para o processo seletivo. É um tipo de software, que pode aprender com contratações anteriores, recomendando candidatos que se encaixam no perfil da empresa.
Sendo assim, o ATS apresenta uma sequência de testes que podem confirmar se o vendedor é um profissional de alta performance.
Para o time de vendas conseguir se portar como uma equipe de consultoria sobre os produtos e o segmento de atuação, precisarão estar muito bem formados e informados.
Por isso, o treinamento e a qualificação dos vendedores devem ser objeto de um esforço constante. Sendo assim é necessária uma reciclagem dos conhecimentos dos profissionais periodicamente.
Outro fator importante é o acompanhamento constante de situações de venda, participando, ou como cliente oculto, ou como ouvinte de calls de venda.
4– Job advertisement
Primeiramente deve-se ter ciência de que para recrutar é necessário divulgar a vaga. Para isso é necessário, além de descrever a função e as características do candidato ideal, reconhecer o tipo de profissional que a empresa está procurando para integrar uma equipe de alto desempenho.
O Job advertisement, apresenta um caráter mais argumentativo do que uma mera descrição sobre uma vaga em aberto. Sendo assim, o principal objetivo dele é que apareçam profissionais bem-preparados.
A descrição de como a empresa é, bem como mostrar aos candidatos os motivos pelos quais eles desejarão trabalhar para o sucesso dela. Isso pode incluir diversos dados, mesmo como o índice de turnover.
É interessante informar no início se a empresa vai fornecer um plano de carreira em capacitação continuada e outros benefícios, por exemplo.
Todo profissional disponível para o mercado de trabalho tem uma justificativa para estar nessa condição, além dos próprios desejos e demandas. Para que o recrutamento tenha sucesso, é essencial descobrir o que inspira e motiva esses profissionais.
5– Employer branding
Uma marca empregadora de destaque é o que vai fazer com que os vendedores de alta performance queiram trabalhar nessa empresa.
O employer branding se refere à reputação de uma organização no papel de empregadora. Por isso, para que ela se transforme no desejo dos profissionais mais qualificados, será necessário assumir algumas posturas. Por exemplo, como posicionar a empresa como líder de mercado, apresentando um histórico de sucesso relacionado às vendas e os recursos disponíveis para que os vendedores possam manter a tradição.
Deve ser oferecida uma cultura pós-vendas, destacando como o desempenho do vendedor é reconhecido e de que formas ele pode crescer nessa empresa.
Um alto índice de turnover, resulta em custos extras com processos de recrutamento e treinamentos para integração.
A empresa que procura por profissionais com um conjunto de habilidades, experiência e talentos para vendas deve oferecer uma remuneração compatível com essas exigências.
Para isso a empresa deve fazer uma pesquisa de mercado. Ou seja, deve analisar as vagas de emprego amplamente divulgadas e entrar em contato com centrais de recrutamento e seleção para obter informações. Pode ser sobre o que o mercado está oferecendo usando como base para definir salário, comissão e demais benefícios e incentivos praticados pela empresa.
Quanto à posição do produto e da empresa no mercado, faz toda a diferença na hora de definir as habilidades específicas. Essas mais adequadas na seleção e recrutamento desse profissional com o negócio a ser oferecido.
6– Montando uma equipe duradoura
Os cargos em vendas têm uma alta rotatividade média anual. Ou seja, isso significa que esses profissionais não se prendem a uma empresa quando encontram melhores oportunidades.
A equipe de vendas precisa funcionar como um time de consultores sobre a empresa e o mercado. Precisa de treinamento constante, apoio tecnológico, ambiente propício para o crescimento e metas claras, para ter um desempenho expressivo.
Por isso, para formar uma equipe de alto desempenho, é necessário ter em mente certos objetivos. Um deles é que a pressa é inimiga da perfeição.
Os processos seletivos muito vagarosos podem fazer com que a concorrência acabe ficando com o candidato a ser selecionado, por exemplo.
Quanto mais tempo usado para fazer uma entrevista ou dar sequência às etapas dos processos, maiores as chances de perder esse profissional para o concorrente. Especialmente se forem mais jovens.
Além dessas técnicas para recrutar bons vendedores é sempre importante pensar o quão interessante seu negócio é para um talento. Bons vendedores procuram locais que os dão oportunidades. Seja de crescer, de conseguir um salário melhor, de trabalhar em um ambiente bom e hospitaleiro. Por isso o varejista também deve fazer da própria loja um lugar que as pessoas queiram trabalhar, é isso que atrai os talentos.
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