Performance individual dos vendedores: por que analisar?

O desejo de todo lojista é alavancar suas vendas, mas sem uma equipe com um excelente desempenho esse desejo fica cada vez mais distante de ser alcançado. Pensando nisso, preparamos esse artigo para que você entenda, de maneira simples e prática sobre a importância de analisar a performance individual de seus vendedores.

Em momentos em que as vendas estão aquecidas, a performance individual de cada vendedor se torna mais difícil de ser analisada. Dependendo da intenção de compra do cliente, não encontrando opções de preços tão competitivos, mas achando na sua loja o que ele precisava com um preço bem atrativo, nesses casos, a venda se torna quase que automática, não exigindo muito esforço para que o vendedor feche o negócio e contabilize essa venda.

Por que é tão importante acompanhar a performance individual de cada vendedor?

Ao acompanhar individualmente a performance de cada vendedor, você fará com que ele perceba seus pontos fortes e fracos. Dessa maneira será mais fácil identificar habilidades e traçar metas.

Algo também que irá melhorar é o ambiente de trabalho. A tomada de decisões será mais assertiva e aumentará o comprometimento e a motivação do vendedor, melhorando o foco nos resultados.

Um vendedor que apresenta alta performance, diante dos desafios encontrará soluções práticas através do equilíbrio emocional e de habilidades mentais. Um profissional assim, apresentará uma excelente performance garantindo um grande volume de atividades comerciais assertivas, através de praticidade em suas tarefas diárias.

A importância de um bom vendedor

A performance individual de um bom vender é essencial tanto em épocas de grande movimento quanto em escassez.

Um ótimo exemplo disso são as lojas de brinquedos em época de Natal ou Dia das Crianças. Qual o trabalho do vendedor em uma loja cheia de crianças? Onde essas, cheias de atitude, fazem a pressão nos seus pais, avós e outros familiares, para comprarem aquilo que elas mais querem. Nada mais frustrante para o cliente do que ter que procurar um vendedor apenas para colocar seu nome no pedido de compras.

Claro que nesse exemplo o trabalho do vendedor é muito importante. Talvez ele consiga convencer o seu cliente que é melhor levar dois presentes, ao invés de um? Ou perguntar se ele não está esquecendo de presentear seu afilhado, sobrinho e outros?  E até algo básico: as pilhas para o brinquedo, com um lote de sobra quando acabar a carga? Um vendedor deve sempre procurar melhorar o ticket médio das compras. Afinal ele está na loja para isso, se não era só deixar o cliente escolher o produto e ir para a fila do caixa.

Infelizmente esses dias de enxurradas de venda estão cada vez mais raros. Na maior parte do tempo os clientes são escassos, não podemos perder negócio. Logicamente que a análise de performance do vendedor se torna mais fácil de se fazer. Existe aqui também um exemplo a ser lembrado, quando os vendedores podem assustar ao invés de cativar o cliente.

Cativar e não assustar seus clientes

Um bom vendedor, entende que a pressão demasiada assusta e afasta o seu cliente. Pode ser que naquele momento a venda não aconteça, e que o cliente pode sair da loja, continuar pesquisando e, se for bem atendido, retornar.

Um exemplo de quando você está pesquisando um sapato, entra em uma loja, vem o vendedor da vez te atender. Em alguns momentos parece fila de taxi no aeroporto, eles ficam ali parados, enfileirados, esperando ter sorte de fazer uma boa corrida, melhor de preferência que os outros taxistas. Essa é a sensação que se tem quando você entra numa loja e olha para aquela fila de vendedores.

O único que sorri, de maneira as vezes forçada, é o vendedor da vez, os outros ficam olhando com aquela cara para ver se tiveram sorte de pegar um cliente ruim ou não. Infelizmente isso acontece em muitas lojas. Você olhando na vitrine, chega o vendedor e pergunta: “Posso te ajudar?” Para alguns vendedores o que eles queriam mesmo dizer era: “Você vai comprar alguma coisa ou só ver? Não acredito que na minha vez caiu um cliente que só fica “vitrinando”.”

Talvez as melhores perguntas sejam: “Posso te ajudar?” ou “O senhor está pesquisando alguma coisa específica?”, ou até mesmo algo mais específico como: “Eu tenho esse produto, mas tenho outros similares e com excelente qualidade e preço. Gostaria de mostrar para o senhor, tenho certeza de que vai colaborar com sua pesquisa.”

E se mesmo assim a venda não efetuar, com uma atitude correta e um sorriso sincero, se despedir do cliente dizendo: “Vou deixar o meu cartão com o senhor e vou esperá-lo para, depois de sua pesquisa, poder fechar o negócio, ou em outra oportunidade que quiser, estou aqui a disposição.” São pequenos detalhes que fazem um excelente vendedor.

 Princípio básico para um time de vendas excelente

Lembre-se de um princípio básico, nós temos duas opções para vender mais:

1. Conquistando novos clientes;
2. Vendendo mais para nossos próprios clientes.

Além disso, não há como negar que a competição nos mais variados segmentos, continua crescendo a cada dia. Por isso, em meio a essa competição, é necessário fazer algumas perguntas para avaliar como tem sido os resultados a alcançar.

Como é possível aumentar as vendas?

Acompanhar a performance de cada vendedor individualmente contribuirá e muito para o desenvolvimento e cumprimento de suas metas, aumentando significativamente as vendas. Para alcançar o resultado desejado é necessário identificar as métricas e os parâmetros de vendas para ter clareza daquilo que seus vendedores estão fazendo para alcançarem as metas estabelecidas dentro da loja.

Metas claras ajudam no desenvolvimento do trabalho em equipe e auxiliam os vendedores a serem direcionados para as atividades importantes do dia a dia.

Por isso, todos devem se sentir aptos e motivados ao alcançar o objetivo lançado. Uma meta mal feita pode não produzir efeitos bons.

Se ela for baixa, sem ser desafiadora, não vai tirar seu colaborador da sua zona de conforto.

Ou então, se ela for muito alta, inalcançável aos olhos da equipe, irá desmotivar a ponto de ser desconsiderada.

Uma dica importante é saber que a meta deve ser preparada, prevendo um crescimento constante. O que adianta aquele “bum” em um mês, e no outro voltar aos patamares anteriores? A meta deve trabalhar para que o gráfico de vendas tenha um crescimento equilibrado, sem picos absurdos. Esses picos devem ser apenas quando existem questões sazonais.

Como saber se estou indo na direção certa?

Os vendedores ocupam uma posição importante para trazer bons resultados dentro de uma loja. Ele é o espelho das boas práticas da organização.

Um cliente bem atendido, tem uma excelente experiência de compra, vai retornar mais vezes, muitas dessas vezes pela empatia com o vendedor, e ainda vai indicar a loja, produtos e vendedor, para sua família e conhecidos.

O inverso também acontece e seu estrago é infelizmente, ainda mais devastador e fatal para as suas vendas. Um cliente mal atendido por um vendedor, desqualifica todas as outras operações, não vai realizar uma compra provavelmente, e ainda vai difamar sua loja em todas as esferas que ele está.

Hoje com as redes sociais por exemplo, essa onda corre muito rápido. Ao sair de um estabelecimento o seu celular já pergunta se você quer dar cinco estrelas para aquele lugar ou não.

O fator humano nas vendas

O fator humano é muito importante, por isso entender que cada pessoa de sua equipe é um indivíduo único, irá ajudá-lo a desenvolver a performance individual de vendas. Isso levará ao conhecimento sobre o que cada vendedor é capaz de criar, produzir e transformar, conduzindo-o na direção certa.

O reconhecimento de cada colaborador que se destaca durante o mês, incentivará a todos em superar metas e desafios. Esse sistema de recompensas aos que mais se destacam, terá como consequência trabalhos diferenciados, estabelecendo uma cultura de crescimento profissional e um elevado desempenho que ultrapassará expectativas.

Toda a motivação é muito bem vinda nesse processo e vai fazer a diferença nas campanhas de vendas estabelecidas pela loja. Esse é um processo que a loja e seus fornecedores podem se unir e traçar prêmios juntos.

Nem tudo é só preço. Seu vendedor pode ser motivado a vender um produto com um valor agregado mais alto, exatamente por ele ter participado de um treinamento, apresentação ou degustação daquela marca, entendendo melhor seus benefícios, e com um prêmio de vendas inserido nessa campanha.

Problema=solução?

Acompanhar diariamente cada vendedor é muito importante. Cabe ao gestor levar cada vendedor a compreender qual é o problema do cliente, o que está levando ele ainda a não efetivar a venda e apresentar a solução, partindo do princípio que não se deve empurrar algo que o cliente não queira.

Essa sensibilidade em compreender qual é a necessidade do cliente, é uma das chaves do sucesso de vendas. Por isso. leve em conta, independentemente do tamanho de sua loja, a importância de desenvolver um olhar crítico sobre o que acontece dentro dela e veja os problemas se transformando em solução.

Algumas lojas fazem um trabalho interessante chamado “Cliente Espião”, sem conhecer ou ter relacionamento na loja, uma pessoa é contratada por uma empresa de pesquisa para se passar como cliente dentro da loja. Sendo assim, depois da experiência de compra, ela encaminha um relatório com os pontos negativos e positivos do atendimento do vendedor. Esses relatórios ajudam a fazer um diagnóstico.

Não basta apenas identificar os problemas e fazer um diagnóstico, é necessário fazer a lição de casa.

Como tem sido a qualidade dos relacionamentos entre meus colaboradores?

As pessoas trazem para o ambiente de trabalho todas as suas características pessoais, que são frutos da formação de seu temperamento e caráter.

Avalie aspectos importantes como a capacidade de controlar as emoções, o conhecimento técnico, o carisma e a simpatia, a postura de maturidade e o respeito aos colegas de trabalho e aos possíveis clientes.

Essas características, fazem parte do bom desenvolvimento profissional e da performance de vendas. Por isso, planejar treinamentos para capacitar os colaboradores, podem incentivá-los para novas oportunidades e promoções.

Além disso, essas ações também servem para avaliar o desempenho de cada um e analisar o espírito de equipe, se há controle emocional diante de situações difíceis e quais trabalhos têm se mostrado relevantes. O uso do feedback irá ajudá-los a terem uma direção firme e constante, o que levará a atingir as metas.

Como romper a pressão de bater metas?

Não é de hoje que cumprir metas tem roubado o sono de muitos vendedores. Essa pressão pode se tornar construtiva através de um novo olhar, de uma nova perspectiva.

A criatividade do vendedor valerá muito mais do que a pressão. Quando a criatividade é destacada, automaticamente é gerado uma competição saudável no ambiente de trabalho.

O vendedor não deve pressionar o potencial cliente para realizar uma venda rápida, pois isso poderá ser um fator determinante para que a venda não seja efetivada. É nessa hora que a criatividade deve vir à tona para realizar as vendas. Para saber mais como ativar a criatividade, veja como desenvolver as habilidades do vendedor clicando aqui.

Como aumentar a produtividade?

1. Padronize as avaliações por competência. É importante que cada um saiba como é importante no ambiente corporativo, através de objetivos claros e estabelecidos previamente, a participação de todos será mais efetiva.
2. Motive-os. A motivação fortalece a autoestima, além de impulsioná-los ao crescimento profissional e aumentar consideravelmente a produtividade.
3. Defina um cronograma, pois será um grande aliado para a avaliação de desempenho. Não esqueça de ter certeza se o vendedor terá tempo hábil para colocar as sugestões de cada avaliação em prática e poder ter os resultados necessários antes da próxima reunião.
4. Realize um bom planejamento, sem ele não haverá controle e nem resultados. Não esqueça que a tecnologia é a melhor alternativa para alcançar uma boa gestão.
5. Invista na performance individual. É importante que o vendedor apresente uma alta performance, através de capacidades simples como raciocínio lógico e prático para agir com inteligência e assertividade, otimizando a logística em reuniões, simplificando sua apresentação de vendas.

Como tem sido a maneira que transmito a mensagem?

Por fim, cada vendedor tem um jeito único de fazer as vendas. Independentemente do número de vendedores que fazem parte de sua equipe, é necessário passar uma mensagem clara para os clientes em potencial. Por isso, deixe claro suas metas, objetivos e cada métrica relacionados à empresa para que todos possam caminhar juntos rumo ao êxito nas vendas.

Converse com seu colaborador, nos momentos mais significativos e não deixe de elogiar quando necessário. Deixe claro também as prioridades que devem ser desenvolvidas no dia a dia. Alinhe metas, essa é uma parte fundamental para que uma mensagem clara seja estabelecida.

Quando você auxilia seu colaborador a alcançar os objetivos traçados, as habilidades profissionais e suas capacidades, além de alavancar as vendas, proporcionará um excelente ambiente de trabalho, mais participativo e dinâmico.

Os mentores devem-se lembrar que um dia fora aprendizes. Ensinar alguém faz parte de nosso ciclo de vida. Por isso, o maior desafio é trabalhar com pessoas que não tem disposição de ser ensináveis. Todos os dias estamos aprendendo e crescendo.

Uma boa conversa deve incentivar os colaboradores a produzirem resultados. Quando seu colaborador se sentir incentivado, com certeza estará mais engajado e, como resultado, desenvolverá as competências necessárias para o sucesso.

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Até logo!