Psicologia de Vendas: Qual a importância?

Você sabia que existem estudos para cada tipo de consumidor? Existem formas que a psicologia de vendas trabalha para que você possa saber qual a chave secreta que desperta o interesse do seu produto ou serviço em seus clientes.

Todos os negócios estão envolvidos com pessoas. Portanto, nada mais coerente em usar os conceitos de estudos comportamentais para desenvolver a estratégia de marketing para atender o público mais assertivo possível.

Por isso, a psicologia de vendas vem sendo aplicada para definir estratégias e para que toda equipe tenha foco e energia em conseguir melhores resultados.

Podemos ver as estratégias na psicologia de vendas na paleta de cores usadas para um estabelecimento, anúncio ou site. A identidade de um tipo de fonte usada para a comunicação, uma música ou um “jingle”, tudo tem seu lugar harmônico de acordo com a proposta da psicologia de vendas.

Um exemplo é uma loja de “atacarejo”. Esse supermercado tinha um piso simples e até um pouco manchado. O gerente preocupado com a imagem da loja resolveu investir na reforma do piso.

Reforma finalizada, loja revitalizada, se percebeu uma queda de clientes. Depois de várias pesquisas, o que se descobriu foi que muitos clientes deixaram de frequentar essa loja por achar que ela era para um público com mais poder aquisitivo, e que, apesar dos preços continuarem os mesmos, os consumidores acreditavam que se fizessem suas compras nessa loja, iriam pagar mais caro do que antes.

Ou seja, resumindo, o que era para melhorar a experiência do consumidor, no final afastou os clientes da região que era de mais baixa renda.

Porém, através da internet e redes socias, não faltam informações para entender o perfil do consumidor e definir a estratégia correta através da psicologia de vendas.

Qual a importância da psicologia de vendas nas suas estratégias?

Além da compra por impulso, que é a mais frequente, existem estudos em pesquisas que analisam experiências que são fundamentais para atrair o consumidor. Por isso as estratégias comerciais devem caminhar junto com a psicologia de vendas.

Algo fundamental é entender porque um cliente diz sim, ou diz não. Partindo do princípio da psicologia e aplicando em vendas, podemos compreender que o perfil do consumidor faz toda a diferença. Muitas vezes não podemos reinar em todos, mas podemos ser significativos num determinado nicho de mercado.

Se todos tem, eu também quero ter! Quem são esses todos? São os amigos, familiares, colegas de trabalho, vizinhos e aquelas pessoas que normalmente do mesmo perfil de consumo. Essa venda por indicação é um gatilho importante para alcançar excelentes resultados.

Em outros casos, o que mais atrai um consumidor não é o preço, mas a emoção e o sentimento que está atrelado naquele dia especificamente.

Hoje quero me dar um presente! Essa decisão pode estar atrelada a uma grande conquista e a felicidade gera essa decisão de compra. No entanto, existe também o consumo porque a pessoa está muito triste ou decepcionada naquele dia, e procura algo para trazer conforto.

Ir no supermercado com fome, pode fazer você comprar produtos que você não compraria se tivesse tomado um bom café da manhã. Ou seja, essa decisão de compra vem por emoção e não pela razão.

Aplicando a psicologia de vendas

Segue alguns exemplos:

1- Foco nas experiências do consumidor

Em primeiro lugar, tenha convicção que seu cliente está ciente dos benefícios do seu produto, antes de apresentar o preço. A briga no varejo pelo price é gigantesca, preço por preço, o cliente compra em qualquer lugar. O melhor atendimento fará toda a diferença nesses casos.

2- Invista em ações sociais

O cliente gosta se identifica com uma empresa que busca ser mais humana. Quando isso acontece, esse consumidor está mais aberto a consumir dessa marca.

3- Mantenha bons canais de atendimento e relacionamento

Apesar do crescimento do atendimento eletrônico e digital, o relacionamento direto e positivo com o cliente fará com que ele se identifique muito mais com sua marca.

4- Comunique a sua história

Saber quando começou, qual a história de um produto ou de onde ele veio, são experiências que ativam o gatilho das emoções de um consumidor na psicologia de vendas.

5- Disponibilize amostras ou degustações

Essa aplicação ativa a gratidão do consumidor. Ou seja, quando essa experiência é agradável, o cliente irá comprar o produto como reciprocidade.

6- Psicologia da escassez

“São as últimas unidades!” “Essa promoção é por tempo limitado!”  “Está acabando!” Quando um cliente está em duvida na decisão de compra, essas oportunidades acabam interferindo positivamente.

7- Valorize a influência das cores

Por incrível que pareça, só porque um produto está com um cartaz em amarelo vibrante escrito “Oferta do Dia” ele vende centenas de vezes mais do que uma simples etiqueta branca.

Nosso cérebro nos impulsiona a ter sentimentos distintos, ao observar uma cor. A identificação de um funcionário, através de seu uniforme por exemplo, pode colaborar ou não com a forma que seu cliente recebe o seu colaborador.

Diversos estudos sobre cores, e outros sentimentos que são gerados por gatilhos mentais, são avaliados pela psicologia de vendas. Certamente suas decisões de marketing estratégico serão muito mais eficientes quando você leva em conta. O resultado será menos desperdício e mais lucratividade.

Sabia que o consumidor tem memória curta? Por isso mesmo as marcas que são reconhecidas todos os dias fazem questão de se comunicar e lembrar ao consumidor que ela está presente.

Essa estratégia na psicologia de vendas é muito importante, já diz o ditado “quem não é visto não é lembrado”. No momento de distração, um cliente pode estar decidido a ir consumir na loja, mas passando na frente de seu vizinho, por algum motivo algo o chamou a atenção.

Um exemplo foi o que aconteceu com uma famosa rede de franquias de Perfumes. A estratégia de uma franquia de chocolates foi de montar lojas ao lado da de perfumes. Aquelas cores vibrantes fizeram tanta diferença, que a rede de perfumes mudou de verde para vermelho, para não perder mais clientes.

Por fim, falando em eficiência e tomada de decisões:

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