Passo a passo: aprenda como criar um funil de vendas no varejo

Quer aprender a criar um funil de vendas para a sua loja? Então leia esse artigo!

Você, provavelmente, já ouviu falar sobre assunto, afinal, ele é muito falado atualmente no ramo dos negócios. Apesar disso, encontrar um conteúdo que te ensine, do absoluto zero, a como criar um funil de vendas de sucesso é muito difícil.

Dessa forma, muitos negócios não conseguem se manter ativo nem por 12 meses. É um número bem assustador, não é mesmo?

Mas não se preocupe, por sabermos sobre a importância de aprender a como criar um funil de vendas, nós, da Casting, escrevemos este artigo. Por meio dele, nós abriremos a sua mente sobre este assunto para que você descubra dicas e coloque isso em prática!

O que é o funil de vendas?

A interação com os seus clientes não começa apenas quando eles tomam a decisão de comprar o seu produto — pelo menos, não deveria começar. Primeiramente, é preciso que você saiba como criar um funil de vendas para cativar as pessoas desde o início. Pensa com a gente, você compraria um produto de uma pessoa desconhecida? Imagine ela chegando até você e te oferecendo algo sem saber se você deseja comprar algo naquele momento, é uma situação bem chata, não é?

Então, você deve saber como construir uma ponte entre a sua loja e as pessoas, de forma que você possa interagir com elas. Busque se relacionar com a sua audiência oferecendo informações úteis e despertando o desejo pelos seus produtos para conduzi-las até a compra.

É aí que entra o funil de vendas

Termo que se refere a um modelo que representa a interação entre os clientes e uma loja. Contudo, porque chamamos de funil de vendas?

É uma estratégia utilizada pelas equipes de marketing para atrair apenas os clientes qualificados para comprar de você. Ou seja, ele irá filtrar aqueles potenciais clientes onde a chance de vender é maior do que aqueles que não desejam comprar por enquanto.

Esse processo ocorre desde o momento no qual ele começa a descobrir a sua marca até o fechamento do negócio.

Dessa forma, ele permite que você melhore as estratégias de atração e fidelização de clientes com base em comportamentos reais dos consumidores. Para isso, utiliza ações adequadas em cada um dos momentos da jornada do cliente.

Quer saber como criar um funil de vendas de sucesso no varejo e melhorar a interação com o seu público e vender cada vez mais? Então, continue a leitura e descubra o passo a passo para criar um funil de vendas capaz de fechar muitos negócios para a sua loja!

Analise o mercado e o perfil dos seus clientes

Antes de começar a trabalhar com o funil de vendas, é preciso que você saiba de algumas coisas importantes. Primeiramente, tenha muita clareza do mercado no qual a sua loja está inserida e sobre quem são seus clientes.

Portanto, comece a entender quem são seus concorrentes, qual a situação atual do mercado (se está aquecido ou em recessão, por exemplo). Da mesma forma, procure entender quais são os diferenciais que você é capaz de oferecer aos consumidores.

Além disso, faça uma pesquisa, incluindo aquelas pessoas que já consomem seus produtos e os chamados potenciais clientes. Entenda o que faz com que eles comprem na sua loja, assim, você fortalecerá o seu branding para atrair novos clientes e reter os atuais.

Pense também no que deve ser melhorado e quais as características de classe social, profissão, renda e outros elementos relacionados a esse público.

Mapeie a jornada do cliente

O funil de vendas é dividido em três partes:

• Topo, no qual estão aqueles consumidores que ainda não buscam um produto específico, sendo um momento de descoberta;
• Meio, formado pelos clientes que estão começando a sentir a necessidade de buscar uma solução para os problemas, ou seja, que estão em um momento de consideração;
• Fundo, formado por aqueles que estão dispostos a fechar uma compra.

Como você pode perceber, o cliente se comporta de forma diferente em cada uma das etapas do funil. Isso significa que a sua loja precisa entender quais são as necessidades dos consumidores em cada momento. Além disso, depois que você aprende a como criar um funil de vendas, você deve educar a sua audiência até que eles façam negócio contigo. Ou seja, no topo do funil, muitas vezes, o cliente não sabe nada sobre o mercado que você atue.

Por exemplo, imagine que, em uma loja de departamento, uma pessoa idosa vá ao setor de tecnologia querendo comprar um celular. Contudo, essa pessoa informa que não entende nada sobre o assunto, dessa forma, o vendedor deverá explicar como o aparelho funciona para concretizar a venda.

Também, implementar ações e estratégias para atender a essas demandas.

Nesse sentido, o objetivo de criar um funil de vendas é gerar o maior número de conversões possíveis. Isso significa que você está conduzindo o potencial cliente até o fundo do funil e, posteriormente, a compra de produtos. Ou seja, antes de mandar mensagem para todo mundo pelo WhatsApp pedindo para comprar o seu produto, é necessário mapear a jornada do cliente. Começando quando ele descobre a necessidade de determinado produto e conhece a sua marca até o fim do processo de vendas.

Determine as suas estratégias

Imagine que você percebeu que as pessoas, inicialmente, buscam informações sobre o que significa determinado problema e como resolvê-lo. Apenas depois de entender muito bem o que está acontecendo é que elas começam a procurar produtos que podem ser adquiridos na sua loja.

Isso exige uma série de estratégias e ações para conduzir o potencial cliente ao longo do funil de vendas, não é mesmo? Portanto, é importante que, após entender como funciona a jornada do cliente, você trace estratégias para cada uma das partes do funil. Atualmente, muitos negócios estão investindo na criação de conteúdo nas redes sociais e, através disso, o seu faturamento tem crescido de maneira surreal!

Elas precisam atender às demandas do cliente e garantir a interação contínua entre o consumidor e a sua loja. Além disso, devem ser diferentes para cada uma das etapas e adequadas à realidade do seu negócio.

Se adeque ao perfil do cliente

Para criar um funil de vendas de sucesso, você deve adequar o tom de voz da sua marca ao perfil do cliente. Da mesma forma, se comunique de acordo com a etapa do funil em que ele está.

Considerando o tópico acima, lembre-se que o funil de vendas é composto por 3 etapas que compreendem 4 situações que o cliente pode se encontrar. Essas situações são: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração e decisão de compra.

As duas primeiras situações representam os clientes que estão no topo do funil de vendas. Na primeira situação, o seu lead, como chamamos os clientes em potencial, estão realizando uma pesquisa por mera curiosidade, eles não desejam comprar nada.

Porém, ao reconhecer o problema, eles percebem que aquele problema em questão está causando muito desconforto. Portanto, esses leads procuram entender qual seria a melhor opção para sanar aquela “dor”.

Em seguida, quando vai para o meio do funil, ele começa a considerar todas as soluções pesquisadas na etapa anterior. Por exemplo, imagine uma família que está procurando um novo sofá, eles pesquisaram em muitas lojas sobre os conjuntos de sofá. Nesta fase do funil, ele começa a avaliar o custo-benefício do produto, as avaliações feitas por outros clientes, indicações de amigos e parentes e etc.

Por fim, chegamos a etapa de decisão de compra, onde o cliente decide que irá comprar o produto, agora é a hora de negociar!

Neste momento, é discutido sobre descontos, prazos para entrega, formas de pagamento, se há alguma promoção vigente e muitos outros fatores que envolvem a negociação.

Crie cronograma e metas

Para implementar o funil de vendas no varejo, é preciso estar disposto a realizar um processo contínuo. Ou seja, exige trabalho diário para nutrir as suas plataformas de interação com os clientes, criando conteúdos novos periodicamente. Portanto, é essencial que você crie um cronograma para as estratégias e ações que serão implementadas.

Nele, devem ser definidas a frequência de cada uma delas, os responsáveis por executá-las e o canal de comunicação a ser utilizado. Além disso, é importante delimitar os resultados esperados com cada uma, afinal, se você não consegue analisar os resultados obtidos, a sua ação já falhou.

Isso pode ser feito por meio da criação de indicadores e metas para as ações relacionadas ao funil de vendas. Eles devem ser mensurados com frequência, de forma a permitir que você e sua equipe acompanhem os resultados que as ações geram para o negócio.

Não se esqueça das ações de fidelização

Quando se fala em vendas, muitas pessoas esquecem que esse processo não termina com o pagamento do consumidor pelo produto adquirido. Ao contrário, para que a sua loja tenha sucesso e continue vendendo, é necessário investir em estratégias de fidelização e pós-vendas. Dessa forma, você estará garantindo a satisfação do cliente e abrindo portas para que ele retorne, tornando-o um cliente fiel e promotor da sua marca.

Portanto, aproveite para desenvolver ações de interação após a venda do produto, mostrando que você se importa com a satisfação dele. Uma das formas de fazer isso é por meio de questionários de avaliação da venda. Eles são um método de análise que podem ser enviados para o e-mail ou outro contato fornecido pelo cliente.

Dessa forma, você abre um canal de comunicação e ainda pode investir na melhoria do processo de vendas, de acordo com o feedback. Enviar conteúdo com dicas de utilização do produto também é uma ótima forma de aumentar a satisfação do consumidor e potencializar a fidelização de clientes.

Uma loja que vende artigos esportivos, por exemplo, pode enviar dicas de treino ou novas formas de utilização dos equipamentos adquiridos pelos clientes. Da mesma forma, uma loja de roupas pode enviar algumas dicas de estilo utilizando as peças que foram compradas. Há muitas maneiras de encantar os seus clientes, use a sua criatividade para encontrar o seu jeito de fazer isso!

Essas pessoas podem, dessa forma, se tornar clientes fiéis da sua loja e ainda divulgá-la para amigos e familiares.

Evite erros comuns

Comete-se alguns erros  com frequência quando se fala na implementação do funil de vendas no varejo. É importante que você entenda quais são eles, de forma a evitá-los na hora de colocar as nossas dicas em prática.

Os principais são:

• Não segmentar os seus clientes em grupos, de acordo com as suas características;
• Não criar estratégias diferentes para momentos diferentes;
• Esquecer de qualificar os seus leads;
• Divulgar muita informação para o mesmo cliente, levando à exaustão;
• Só falar do seu produto ou não falar nunca sobre o seu produto;
• Não buscar por inovações, lembre-se, o que está funcionando hoje pode não funcionar amanhã.

Proporcione uma boa experiência

Aos clientes que estão no fundo do funil de vendas, mostre que, optando pela compra, o risco será muito baixo. Ou seja, ele poderá fazer a compra tranquilamente e, caso não esteja satisfeito, ele poderá entrar em contato com você e devolver o produto.

Isso é muito comum em marcas de moda que possuem um e-commerce, o cliente compra o produto pela internet. Porém, ao experimentar, percebe que não ficou do jeito que ele queria, então, ele entrará em contato solicitando a troca ou estorno do valor.

Em alguns casos, a equipe de vendas acaba não dando tanta atenção para esses clientes, contudo, tornar esse processo agradável pode render novos negócios a você. Afinal, se ele tiver uma boa experiência, ele poderá voltar a fazer compras na sua loja novamente. Além disso, você poderá utilizar isso ao seu favor e será um ótimo ponto no marketing boca-a-boca.

Portanto, invista em treinamento dos seus vendedores para que as vendas e, eventuais devoluções, sejam realizadas tranquilamente.

Conclusão

Como você pode perceber, o funil de vendas é extremamente importante para que você melhore a interação com os clientes. As suas vendas crescerão quando você estiver distribuindo conteúdo útil e que atenda às necessidades dos consumidores no momento em que eles desejam e precisam. A consequência é a maior divulgação da sua marca e o aumento das taxas de vendas e fidelização de consumidores.

Agora que você já aprendeu a como criar um funil de vendas de sucesso para a sua loja, pegue essas dicas e aplique hoje mesmo!

O nosso objetivo é transformar o mercado varejista trazendo informações relevantes para que você possa melhorar seu posicionamento de mercado e aumentar seu faturamento.

Quer saber mais sobre o assunto? Então, acompanhe o nosso blog para ficar por dentro de todas as novidades que acontecem no mundo do varejo. Nesse sentido, aproveite e leia mais sobre o funil de vendas e a jornada do cliente!

Este post também está disponível em: Português