Sem pessoas uma empresa seria apenas uma entidade abstrata. No entanto, não basta ter gente no mesmo lugar, é preciso que partilhem do mesmo propósito e atuem com alinhamento. Ou seja, o administrador deve formar uma verdadeira equipe de vendas.
Arquitetar um time é uma atividade contínua. É preciso recrutar os vendedores certos, bem como desligar aqueles que geram prejuízos ao trabalho coletivo. De igual modo, é necessário investir em treinamentos, avaliações e outras atividades e estratégias de gestão.
Para te ajudar nessa missão, reunimos 5 dicas simples e poderosas. Ao colocá-las em prática, poderá manter uma equipe de vendas de sucesso. Leia os próximos tópicos!
1. Recrute talentos com fit cultural
É preciso contratar pessoas com alinhamento à cultura da firma, o que é chamado de fit cultural. Caso o talento não possua os mesmos valores e prioridades da liderança e do restante do time, fica muito difícil seguir na mesma direção.
Existem muitas estratégias para diagnosticar esse fit com antecedência. O software de análise preditiva do perfil comportamental é uma boa ajuda. Além disso, é importante envolver o superior imediato ao longo das entrevistas. Em resumo, recrute quem tem o DNA da empresa.
2. Reforce os canais de comunicação
Para que o grupo de vendedores se enxergue como um time, é importante ter ótimos canais de comunicação. Quando falta diálogo, o número de erros cresce, assim como o total de conflitos interpessoais. Portanto, a noção de equipe é bastante prejudicada.
Por isso, a segunda dica é investir nos meios de comunicação. O uso de canais mais modernos (como redes sociais corporativas, aplicativos mobile e murais de recados online) pode facilitar a sincronização do time. Isso significa que todos vão atuar com maior acerto.
3. Invista em recompensas grupais
Boa parte dos líderes que criam programas de incentivo estabelecem recompensas individuais. Se o intuito é fomentar a competição interna, ótimo, mas se o objetivo é dar “asas” ao espírito de equipe, o recomendado é optar por recompensas coletivas.
Então pare de premiar só o profissional que mais vende no fim do mês e crie recompensas à equipe caso a meta geral de vendas seja alcançada — por exemplo, um almoço para o time ou uma viagem de incentivo. Há muitos tipos de gratificação ao grupo.
4. Administre treinamento aos profissionais
É impossível ter uma equipe de vendas realmente bem-sucedida sem integrantes devidamente treinados. Por falta de competências técnicas e comportamentais, os talentos deixam de obter bons resultados, perdem vendas e pecam no atendimento.
Sabe-se que os profissionais brasileiros passam por cerca de 21 horas de treinamento ao ano, número baixo se comparado aos países mais desenvolvidos. É preciso aplicar novos programas de treinamento e desenvolvimento e usar tecnologia de ponta para isso — como o mobile learning.
5. Seja um líder de sucesso
Por fim, é preciso investir na própria liderança. É difícil exigir grandes resultados do time se o próprio líder tem desempenho abaixo da média. A retórica “faça o que eu falo, não o que eu faço” não é bem-vista pelas novas gerações de vendedores. Por essa razão, o líder deve entregar resultados pessoalmente e abraçar os valores da empresa.
Como é possível observar, existem diversas práticas que ajudam a montar uma equipe de vendas de sucesso. Avalie as que melhor se adaptam à realidade da sua empresa e as ponha em prática. No fim, poderá obter grandes resultados para a área comercial.
Agora, que tal aprender um pouco mais das tecnologias aplicadas às vendas. Para isso, leia nosso artigo “tecnologia em vendas: como fazer com que os dois caminhem juntos?”.
