Saiba como usar os indicadores para vender mais

As informações coletadas no sistema chegam em grande quantidade e em tempo real. Quanto faturou? Qual foi o ticket médio? Que produto é o mais vendido? Mas apenas ter as informações não basta, é necessário saber como usar esses indicadores para melhorar a produtividade e a lucratividade do seu negócio, aumentando assim as suas vendas.

Identificar quais são os pontos fracos e fortes que influenciam diretamente no resultado final, fará com que a sua equipe trabalhe de maneira mais assertiva. Não é possível trabalhar no improviso e somente na experiência pessoal pois o mercado muda diariamente, não se esqueça disso!

Acompanhe aqui dicas de como usar os indicadores em todos os processos de sua empresa e tenha a sua gestão muito mais efetiva.

Analise a gestão de TI do seu negócio

É possível que você tenha bons softwares de gestão, para a produção, compras, gestão comercial, faturamento, logística, controladoria e contabilidade, entre outros, mas esses programas devem estar alinhados entre si, para que possam falar a mesma língua.

Um especialista de TI vai te ajudar nesse processo, pois irá alinhar os processos junto com o Recursos Humanos, para que você possa ter diariamente os indicadores que realmente precisa. E assim, de cima para baixo, o mesmo procedimento vai sendo feito, até que todos recebam os indicadores necessários para produzir corretamente.

Como usar os indicadores?

Podemos usar como exemplo uma confeitaria. Acompanhe o processo:

Gestão sem alinhamento

• A produção decidiu dobrar a produção de bolo de laranja.
• Mas o comprador não sabia da informação e não comprou laranja suficiente.
• Então, como acabou a laranja, decidiram fazer bolo de cenoura com chocolate, pois tinha bastante matéria prima.
• No balcão as vendedoras colocaram um cartaz bem grande: Hoje promoção de bolo de laranja, e ninguém avisou elas que não iria ter laranja.
• Um cliente queria fazer uma encomenda grande de bolo de cenoura com chocolate, mas decidiram não aceitar porque acreditavam que só seria feito bolo de laranja.

Gestão com análise de indicadores

• O comprador de insumos recebe a informação referente ao estoque que a empresa tem de matéria prima e qual a previsão de chegada do seu pedido por isso, ele trabalha com os volumes sugeridos quando for usar os indicadores para fazer sua compra. Sua produtividade está em evitar rupturas e evitar excesso de estoques de matéria prima.
• A fabricação recebe a informação do que foi vendido ontem, na semana e no mês. Caso tenha um item que ficou com estoque alto ontem, como eles sabem como usar os indicadores que receberam, tomam a decisão assertiva em definir qual bolo vai fazer. O resultado será em produzir aquilo que realmente vai vender, tendo produto sempre fresquinho todos os dias.
• As vendedoras trabalham com indicadores de vendas e, por isso, elas usam esses indicadores para oferecer os produtos que precisam melhorar a venda.

Todas essas métricas oferecidas pelos indicadores, que são definidas no planejamento estratégico, servem para avaliação de resultados de cada setor do seu negócio e vão servir para definir os planos de ação. 

Use indicadores internos e externos

Além dos dados internos, que são oferecidos como indicadores, cada negócio precisa entender quais dados externos são importantes para as tomadas de decisões.

Esses dados são, por exemplo, pesquisas de preços na concorrência, pesquisa de satisfação do seu cliente e oscilações do mercado interno e externo (caso trabalhe com exportação), ou seja, conhecer o que está acontecendo da porta para fora é fundamental.

Você pode usar esses dados para definir seus preços, margens, estratégias de marketing, abertura de filiais, entre outros.

Defina seus indicadores de produtividade

Algumas empresas acreditam que, pelo fato de crescer o faturamento, seu indicador de resultado foi positivo. Mas esse pensamento pode arruinar esse negócio por isso, para entender se o resultado foi positivo, é preciso saber como usar indicadores no processo.

Custo de produção

Avaliar decisões importantes de compra quando há oscilações no custo da matéria prima ou a falta dela, sendo assim, o objetivo é usar os indicadores externos e internos. Se a produção for de alta escala, por exemplo, a tendência é proporcionalmente você reduzir o custo da produção pois, se você produz menos, o custo fixo da produção é maior e impacta diretamente no seu resultado.

Custos fixos do negócio

Os indicadores do financeiro e tributário servem para mostrar quanto isso impacta diretamente no seu resultado por isso, entender como usar indicadores é essencial.

Pessoas e resultados

É necessário usar indicadores claros para que todos entendam a importância e o impacto que uma área deficiente faz podendo, assim, prejudicar todo o processo. Você pode ter um bom produto, com um bom preço e uma boa equipe de vendas, mas, se tiver uma péssima logística, poderá fazer seu cliente ter uma péssima experiência, não voltando a fazer negócios novamente e assim, influenciando no resultado de todos.

Controladoria de vendas

Para aprender a como usar os indicadores é necessário analisar as margens e os preços de vendas, podendo usar também indicadores internos e externos para definir qual o limite de preço que pode ser vendido o produto.

O faturamento

Alguns indicadores importantes para estratégias durante o período de execução das metas, e que são muito utilizados para medir o faturamento, são: a positivação, outros como a abertura de clientes novos, o cadastro de produtos novos, entre outro.

Como usar os indicadores para as metas

Você já parou para pensar quais são suas metas para esse ano? A sua empresa vai crescer quanto? Para definir isso você precisa usar os indicadores.

Vamos analisar juntos a mesma confeitaria que usamos no exemplo anterior, mas agora, analisando suas metas.

• A meta dela é crescer 20% no próximo ano.
• Para chegar nesse número, estrategicamente ela deve crescer 5% por trimestre.
• O chefe da produção analisou essa meta e passou para o RH que vai precisar aumentar seu quadro pois, ao usar o indicador do ano anterior, observou que no último trimestre a fabricação trabalhou com 98% do seu tempo e capacidade. Esse mesmo indicador mostra que vai ser necessário contratar uma pessoa nova por trimestre.
• Também vai ser necessário um forno novo, pois eles trabalham com 4 fornos em tempo integral, esse indicador diz que com mais um forno é possível aumentar em até mais 25% de produção, o que está na previsão a médio prazo.
• O comprador tem como meta negociar com seus fornecedores condições melhores, por que seu indicador de compras vai permitir maiores volumes. Isso vai ajudar no custo do produto, que serve como indicador do financeiro prever os investimentos solicitados pela produção e RH.
• Eles vão precisar de mais vendedoras, pois o indicador de satisfação mostrou que a demora no atendimento é a maior reclamação. Mas o mesmo indicador mostra que o cliente está extremamente satisfeito com o produto.

Com esse exemplo podemos ver que a meta serve para todos, e por isso, todos devem aprender a como usar os indicadores e analisar os resultados de cada processo. Uma equipe que sabe usar e analisar indicadores corretamente, será assertiva em suas decisões e conseguirá atingir os seus objetivos.

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