Cada vez mais, os vendedores precisam ter autonomia para abordar os clientes, vender e decidir estrategicamente. Assim, podem negociar e atender com maior qualidade. Confira como alcançar o empoderamento do vendedor em nosso artigo!
Investir no empoderamento do vendedor significa dar maior poder e liberdade ao profissional, permitindo-o agir e decidir por conta própria. É o oposto do microgerenciamento, em que o gestor está sempre dizendo o que se deve ou não fazer.
E esse oposto é praticado, muitas vezes, sem o gestor perceber. O microgerenciamento é desencadeado quando temos a melhor das intenções, mas ao invés de investir no empoderamento do vendedor, o gestor tem um comportamento rígido.
Essa atitude errada pode afetar a produtividade da equipe, mesmo que seja feita com uma ótima intenção. Por isso, como mudar de microgerenciamento para o empoderamento do vendedor?
Há diversas vantagens correlacionadas ao empoderamento do vendedor, como a resolução de problemas com rapidez e a satisfação dos clientes. Portanto, é preciso dar ao colaborador ferramentas e informações específicas. Confira quais no artigo!
Sua empresa é do tamanho do seu time de vendas
Primeiramente, sua empresa é do tamanho do seu time de vendas. Ou seja, quanto mais bem sucedida sua equipe de vendas, maior o seu tamanho. Sua empresa produzirá mais como consequência do maior número de vendas e precisará de uma estrutura maior para vender e entregar seu produto ou serviço.
Vemos também que, se sua loja vende mais, ela tem mais dinheiro. Como consequência tem mais fluxo de caixa e consegue melhores créditos e condições de compra. Isso tudo ajuda sua empresa crescer.
Sabemos, no entanto, que existem profissionais mais eficientes em campos estratégicos que vendem mais ou são gestores que conduzem um time de vendas vencedor. Mesmo assim, se você quer ver sua loja crescer você não precisa de mais vendedores, você precisa vender mais.
Portanto, para isso você deve fazer a seguinte reflexão: por que o time não está vendendo? Como está a efetividade dos times de vendas da minha loja? Por que ela não vende mais?
Um bom time de vendas bate as metas estabelecidas e vende muito! Por isso vale o investimento no empoderamento do vendedor. Um vendedor consciente, empoderado e pronto, vede mais.
Delegue maior autonomia para atuação
Muitos gestores ou empresários centralizam demasiadamente o poder. Nesses casos, o vendedor não tem nenhuma autoridade para dar descontos ou parcelar as vendas, dependendo sempre do seu líder imediato, o que prejudica o processo de negociação.
Portanto, o primeiro passo — e talvez o mais difícil — é delegar liberdade ao vendedor. Permita que ele tenha maior independência na negociação e solucione demandas dos clientes sem precisar recorrer à administração. Dê autonomia ao time de vendedores.
Agora, para o seu vendedor saber quanto de desconto dar ele precisa saber como funciona o seu preço. É necessário ter bem claro quais margens o time de vendas pode seguir. Investir no empoderamento do vendedor é dar poder para ele negociar, e informação é poder.
Você como gestor deve confiar em sua equipe. Não confiar, não dar autonomia para o seu time é prejudicial tanto para a empresa quanto para os funcionários.
A confiança é importante para um ambiente de trabalho onde o time tem segurança e, como consequência, crescimento dos profissionais na empresa.
Agregue transparência às informações certas
Munir o colaborador de autonomia sem disponibilizar as informações certas pode ser um grande equívoco e gerar efeitos contrários ao esperado. Por exemplo, se ele negocia preços sem conhecer a margem de lucro, talvez até gere prejuízos à loja.
Sendo assim, o ideal é dar transparência às informações. Permita que os vendedores tenham acesso à dados importantes para a venda, como margem de lucro, custo e nível de satisfação do cliente. Para tanto, é interessante investir no modelo de gestão à vista.
Um time que conhece o que está vendendo e está por dentro dos dados do negócio são profissionais mais seguros e preparados. Como investir no empoderamento do vendedor quando ele precisa do gestor para tudo?
Um vendedor empoderado é um vendedor consciente, preparado e bem-informado.
O que esperamos de um ótimo vendedor é que ele conheça muito bem o produto ou o serviço certo? Mas nem sempre isso acontece. O que vemos são times que conhecem apenas superficialmente e não sabem sobre os detalhes do produto.
Esses detalhes, essa transparência de informação, faz toda a diferença na hora de vender. O time aparente mais profissionalismo, está mais preparado para as dúvidas do cliente.
Você informa à sua equipe de vendas onde o produto foi fabricado? Eles sabem o processo de fabricação? E a matéria prima? Outro aspecto de extrema importância é saber qual a diferença entre o produto vendido e o da concorrência. É preciso ter informações bem detalhadas para que possamos investir no empoderamento do vendedor.
Facilite o processo de comunicação interpessoal
Empoderar a equipe não significa que os vendedores decidirão tudo sozinhos. Na verdade, eles precisarão mais do que nunca de um diálogo aberto e fluido, capaz de gerar alinhamento e sinergia no que é feito. Desse modo, os erros serão reduzidos.
Para viabilizar o diálogo, em primeiro lugar vem o comprometimento da liderança. Os líderes devem cascatear as informações certas e manter seus subordinados bem-informados. Também é preciso contar com ferramentas como: mural de recados, celular corporativo, aplicativos mobile e modernos softwares, por exemplo.
Investir no empoderamento do vendedor vai além de comunicações superficiais, está ligado a comunicação com proximidade. Ter uma comunicação interpessoal com seu time é ter proximidade e entender seus desafios, erros e conquistas.
Você como gestou está ouvindo seu time? Sabe quais são seus medos? Muitos gestores apenas fazer reuniões prontas com o intuito de informar a equipe, mas nunca ouvir. O feedback é muito importante para o empoderamento do vendedor.
Separe momentos para ouvir e, se puder, que esses momentos sejam individuais com seus vendedores. Conheça seu time e tenha uma ligação de proximidade com eles.
Mostre a importância de seus vendedores
Foque em treinamentos de qualidade e regulares. Mesmo focando nisso devemos lembrar que muitos vendedores não são vistos como um mercado de carreira, mas sim como a primeira profissão por boa parte do varejo.
Por isso, seu time de vendas deve ser treinado para ver o seu papel de importância dentro da loja independente do que o varejo exponha. Eles que buscarão os clientes para a sua marca e são muito importantes para o negócio.
Uma ideia é premiar os melhores times de vendas e os vendedores. Aqueles que baterem as metas do mês por exemplo, ganharão algo que os motive e mostre que são importantes.
Agora, quem é o gestor do time de vendas? Deve ser aquele que vende mais? Nem sempre o melhor gestor para seu time de vendas é o melhor vendedor. As vezes ele é ótimo vendedor, mas como gestor deixa a desejar.
Por isso você deve estar atento ao seu time e conhecer seus vendedores. Um gestor de equipe de vendas precisa de habilidades com gestão além de ser um bom vendedor. Ele deve saber lidar com conflitos e motivar seus vendedores.
Veja então que, treinar seus gestores e mostrar sua importância influencia diretamente no empoderamento do vendedor.
Resultados melhores
Colocar em prática todos esses pontos acima não é uma tarefa fácil. Ou seja, tudo isso demanda tempo do gestor e empresário.
E quando o empresário precisa absorver as funções de gestor? Tudo se torna ainda mais complicado e falta tempo para realizar atividades diárias, respeitar os prazos e acompanhar sua equipe.
Por isso você precisa ver que fazer tudo sempre igual não trará resultados diferentes. Você precisa testar alternativas novas para ter resultados melhores.
Listamos algumas dicas aqui nesse artigo hoje para você investir no empoderamento do vendedor da sua equipe e, com isso, surgem tarefas para realizar.
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Conte com a tecnologia a seu favor
Por fim, também é preciso destacar a importância da tecnologia. Ela permite agregar autonomia aos vendedores, bem como mantê-los informados acerca do que acontece no dia a dia. Assim, todos podem agir com eficiência e eficácia.
Se você ainda não aderiu à tecnologia na sua loja está na hora de ver seus benefícios. Assim, você verá que muitas coisas poderão sair das suas costas e te dar a oportunidade de fazer uma gestão mais tranquila e organizada.
Com um bom software voltado para o RH e para as vendas, é possível compartilhar os indicadores de desempenho, melhorar o diálogo interno, estabelecer metas e planos de desenvolvimento individual. Logo, se torna crucial para o empoderamento do vendedor.
Em suma, como você pôde observar, há diversas dicas para dar maior autonomia e poder de escolha à equipe de vendas. É necessário delegar autonomia, gerar transparência, melhorar a comunicação e integrar novas tecnologias. Como resultado, a empresa poderá ter maior eficiência operacional, manter seus clientes satisfeitos e fiéis à marca.
Falando em tecnologia, você já conhece a Solução Casting? Um app que resolve tudo para você e faz você vender mais e melhor. Solução de Gestão de Performance de Vendas, com um método completo e um Aplicativo Móvel para melhor aderir e perenizar o método no dia a dia de sua gestão. O método é composto pelos seguintes pilares: Gerenciando Indicadores, Gerenciando Pessoas, Desenvolvendo Pessoas e Motivando Pessoas.
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