Há uma série de competências técnicas e comportamentais que devem ser avaliadas na seleção do gestor de vendas. No post de hoje, destacamos as principais para você!
A venda é crucial à sobrevivência de toda empresa. Sem ela, outras atividades — como a criação, fabricação e distribuição de produtos — perdem seu sentido. Por essa razão, torna-se necessário contar com um gestor de vendas realmente competente.
A dúvida é: quais competências o líder da área comercial deve ter e o que avaliar ao longo do processo de recrutamento e seleção (R&S)? Continue a leitura e descubra!
Alinhamento cultural
Em primeiro lugar, é importante que o líder conte com crenças, prioridades e valores próximos aos da empresa. Isso é chamado de alinhamento cultural ou, ainda, fit cultural.
Quando há afinidade, o recém-contratado tem maior aderência ao trabalho, entende as prioridades do negócio e atua com maior sintonia em relação aos outros líderes.
Para avaliar o fit cultural, é comum a aplicação de testes de perfil comportamental, entrevista e dinâmica em grupo. O objetivo é identificar as crenças e valores do gestor.
Habilidade de liderança
O gestor de venda está à frente da atividade-fim do negócio (vender), bem como de uma equipe de trabalho. Logo, a habilidade de liderar é essencial ao alto desempenho.
Como todo bom líder, deve ter uma comunicação clara, espírito de equipe, vontade de ajudar outras pessoas e alcançar grandes resultados. Assim, todos são beneficiados.
É importante lembrar que ser um chefe é diferente de ser um líder. O poder posicional (do cargo) não torna alguém líder, muito menos bem-visto por seus subordinados.
Ênfase em processos
O ambiente externo está competitivo como nunca e, por causa disso, é preciso de um gestor que trabalhe com base nos indicadores, objetivos e metas desafiadoras.
É preciso avaliar a capacidade do líder de trabalhar com processos, bem como seu foco em resultados-chave. Quanto mais focado e competente for, melhor para a organização.
Para tanto, ao longo das entrevistas, avalie o apreço do candidato por indicadores, métricas e processos, quais suas credenciais, experiências e casos de sucesso.
Aptidão com tecnologias
A tecnologia tem evoluído muito nos últimos anos. Hoje, estamos na indústria 4.0 e os avanços permitem a automação de boa parte do trabalho.
Nesse contexto, o gestor de venda deve ter aptidão para aprender, desaprender e reaprender a trabalhar com tecnologia. Assim, todo o trabalho pode ser melhorado.
Avalie, por exemplo, o conhecimento do candidato para trabalhar com um sistema de gestão de desempenho ou tecnologia similar. Logo, terá acerto na escolha.
Experiência em vendas
O setor de vendas é complexo, afinal, lida diretamente com o cliente e deve solucionar problemas com rapidez e acerto. Portanto, o ideal é um líder com experiência na área.
Avalie as experiências anteriores do candidato, há quanto tempo trabalha na área comercial, quais suas principais conquistas, entre outros itens importantes.
O intuito é selecionar um gestor de vendas com uma experiência mínima, que já conheça os desafios do comércio e as melhores práticas para alavancar os resultados.
Ao considerar todos esses fatores, a chance de conduzir o recrutamento e seleção com excelência e contratar o candidato ideal é muito maior. Logo, a empresa e a equipe de vendas serão beneficiadas, pois terão um líder competente para alavancar os resultados.
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