Para que a empresa possa aumentar a produtividade nas vendas é necessário conhecer a fundo o processo da gestão de vendas B2B. Saiba como através do texto a seguir.
Em seu time, as pessoas envolvidas precisam saber que a gestão de vendas B2B é um processo destinado a desenvolver uma força de vendas específica.
Sendo assim, técnicas apropriadas devem ser implementadas para alcançar o sucesso. Ou seja, o gestor atingirá as metas de seu time de forma consistente.
Vamos iniciar, portanto, analisando a gestão de vendas e como ela é importante para vendas B2B de sucesso.
A gestão de vendas
O processo da gestão de vendas compreende todas as ações necessárias para planejar as metas da sua empresa. Através dela é possível realizar a contratação e treinamento de vendedores, motivando-os, fornecendo feedbacks e gerenciando a equipe.
Portanto, esse processo irá fornecer os produtos e serviços para atender às demandas dos clientes da melhor forma. Inclusive por meio do atendimento e do pós-vendas.
Para melhorar os resultados, a equipe deve estar confiante. Por isso, o gestor de vendas deverá transmitir sua preocupação com o bem-estar de seu time de vendas.
Por ser um conjunto de ações voltadas à evolução comercial de uma empresa, o principal objetivo da gestão é melhorar a condução da força de vendas da empresa certo? Tudo isso para que os processos relacionados com a área sejam qualificados, e os resultados atingidos.
Então, saber vender não é só oferecer um bom produto nos canais disponíveis. É necessário, portanto, treinamentos e prospecções para que as vendas B2B sejam excelentes.
Treinando o time de vendas
Após desenvolver produtos interessantes para o público-alvo e criar estratégias comerciais, o gestor necessitará treinar o time de vendas.
Em vendas B2B, a preparação dos responsáveis diretos é muito importante e trará mais motivação. Ou seja, as chances de sucesso serão mais altas. Por isso, o grupo de vendedores deve dominar o produto e o mercado no qual estão inseridos.
Entender, por exemplo, que a venda entre empresas e a prospecção B2B são completamente diferentes para as vendas ao consumidor final, é importante. Nesse caso, o processo é outro. Ou seja, o foco no cliente é muito importante para saber o momento certo e como ter vendas B2B bem-sucedidas.
Prospecção B2B
O vendedor B2B deve ter um pipeline de vendas cheio ou vazio. Isso para que a prospecção constante e abundante ajude no crescimento e aumente o faturamento.
Essa prospecção inclui iniciar novas conversas com os tomadores de decisão, participação do vendedor em feiras e eventos de networking. Além disso, também é importante recomendação e referência para seus clientes atuais gerando novas demandas para a empresa.
A prospecção regular é a apólice de seguro que garante a oportunidade de fechar o mês com sucesso nas metas de vendas. Ou seja, quanto mais o vendedor compreender sobre o mercado e seus clientes, mais estará preparado para sair na frente e conquistar vendas B2B.
Conhecimento e planejamento
O time deve saber que as mídias sociais são importantes para relacionar e vender. Porém, é essencial o vendedor estar presente quando o cliente procurar. Sendo, portanto, uma somatória que não exclui as vendas pelo telefone.
Portanto, o contato pessoal possibilita mais chances de conseguir uma reunião de apresentação para os produtos, por exemplo. Quanto mais preparado para fazer as coisas acontecerem, menor será o ciclo de vendas, e maior a chance de sucesso.
Para começar a executar as tarefas de vendas B2B, o vendedor deve desenvolver um plano de ação explícito. Por isso esteja atento pois uma bela apresentação comercial faz toda a diferença.
SWOT – a FOFA do mercado de vendas
A SWOT, também chamada de FOFA, em português, é uma ferramenta que enumera os pontos fortes e fracos. Além disso, trabalhando com essa estratégia é possível observar as oportunidades e ameaças aos produtos ou serviços a serem vendidos.
Com isso, ela oferece uma visão para uma perspectiva futura, sem deixar de considerar o que foi feito até aqui pela empresa.
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O funil de vendas
O funil de vendas envolve primeiramente a atração e a descoberta. Depois, os vendedores devem reconhecer o problema, considerando sua solução. Após esse processo o cliente tomará a decisão de compra.
Um dos objetivos de entender esse processo é definir a jornada de compra do cliente para evoluir em suas vendas B2B. Ele é a peça fundamental para entender o nível de maturidade do cliente em relação ao seu negócio.
Essa ferramenta é essencial para uma empresa que quer se destacar no mercado da concorrência e aumentar as vendas.
A evolução dos pilares da gestão de vendas B2B
Apesar das diferentes abordagens, metodologias e estratégias, existem sete pilares da Gestão de Vendas B2B que continuam fortes e passaram por uma evolução.
Inicialmente temos a estratégia. Como falamos anteriormente, as empresas precisam ter um direcionamento nítido no time de vendas para vendas B2B de sucesso.
Depois encontramos o Back Office. Em outras palavras, seria a agilidade que o vendedor utiliza nas suas vendas. Tudo aqui é importante, desde como ele precifica até a montagem de boas propostas.
Os canais de vendas também são importantes. Ou seja, atuar com uma força de vendas indireta pode ser a solução. Portanto, a gestão de talentos é essencial para contratar bons vendedores.
Se você é o gestor de vendas da sua empresa, precisa estar atento ao tipo de informação e quais conteúdos são importantes ser estudos para conquistar seus clientes.
Com isso, seus vendedores poderão conhecer o perfil dos seus clientes e saber quem é sua persona. Isso é vital não apenas para decidir suas estratégias, mas também para conquistar seus clientes e efetuar vendas B2B de sucesso.
Finalmente podemos ver que conhecer as necessidades de cada tipo de potencial consumidor, possibilitará maiores chances de conversão de vendas. Pois isso permitirá que as ações efetuadas pelo time sejam otimizadas e ajustadas sempre que preciso.
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