Um dos primeiros passos do planejamento de criação de um novo negócio é a definição do público-alvo. Esse tópico será essencial na hora de criar estratégias de marketing, tipos de abordagem, estilo de atendimento e até características do PDV, considerar se a venda é B2B e B2C.
Ao escolher o tipo de público que pretende alcançar é necessário saber como chegar até essas pessoas. Muitos pontos devem ser pensados ao criar o estilo de abordagem e relacionamento com o cliente, como linguagem, canais de divulgação, conteúdos, etc. São conceitos básicos e que, na prática, fazem toda a diferença.
A definição do público-alvo não é uma tarefa simples, já que se baseia em características presentes em pessoas que podem, ou não, pertencer a mesma faixa etária, ter o mesmo estilo de vida, hábitos parecidos ou diferentes, etc. Duas pessoas com comportamentos opostos podem ter alguma semelhança que os encaixam em seu público-alvo. No entanto, há dois grupos de clientes que envolvem todos os outros. E estes devem ser escolhidos antes mesmo das individualidades dos prospectos. São eles: B2B e B2C.
O que é B2B e B2C?
Os termos B2B e B2C são siglas para Business to Business e Business to Consumer, respectivamente. De maneira geral, eles são utilizados para identificar os negócios que são voltados para pessoa física ou jurídica.
O B2B trata-se do comércio que tem como público-alvo outras empresas, ou seja, pessoa jurídica. Já o B2C tem como objetivo vender para o consumidor final, as pessoas físicas.
Algumas empresas atuam nos dois nichos. Por exemplo, uma papelaria pode vender tanto para o público em geral quanto para empresas que necessitam comprar materiais de escritório mensalmente para seus colaboradores. Porém, a abordagem deve ser diferente para cada tipo de cliente, pois a jornada de compra dos dois ocorrem de maneiras distintas.
Quais as diferenças?
As grandes diferenças entre B2B e B2C estão na jornada de compra. Enquanto no B2C o consumidor é motivado por diversos fatores emocionais, que interferem diretamente no percurso que o comprador faz ao descobrir um novo produto até o momento da aquisição. Já no B2B, o processo é baseado na racionalidade, e passa por vários filtros até chegar em sua fase final.
O B2C possui um valor médio de compra menor por consumidor, assim como a frequência de compra. Nesse tipo de venda, o preço é algo determinante para decisão do cliente, o que implica na fidelização do público, pois as lojas estão sempre disputando por melhores preços.
No B2B as compras são maiores e mais frequentes, porém, como todas as vendas são baseadas em motivos racionais, elas passam por etapas de análises da necessidade do produto, do orçamento disponível e da necessidade do investimento. Neste caso, a jornada de compras é mais demorada, podendo levar semanas ou meses para fechar um pedido.
Relacionamento com o consumidor B2B
Sabendo que o B2B consiste em clientes que planejam suas compras com antecedência e analisam todos os aspectos da negociação, nota-se que a abordagem e a relação com o público são diferentes das adotadas pelo B2C.
O comprador do B2B já possui um conhecimento sobre o produto que deseja, por isso, é essencial que o vendedor conheça todas as características do item que está oferecendo, o treinamento de funcionário é um bom investimento nesse sentido.
Este tipo de negócio é mais complicado para captar clientes, porém, a relação tende a durar mais tempo, pois uma vez que o comprador fechou uma compra que foi entregue no tempo previsto e atendeu suas necessidades, é bem provável que os próximos pedidos também serão com a sua loja.
As compras coorporativas envolvem prazos que devem ser cumpridos. Se você atrasa uma entrega, por exemplo, e não cumpre com a data marcada, provavelmente, a sua empresa sairá da lista de cotações para futuras compras.
O relacionamento entre o seu comércio e a empresa que está comprando deve ser bem claro e objetivo. É importante sempre esclarecer todas as informações antes de finalizar o pedido.
Relacionamento com o consumidor B2C
O consumidor pessoa física é influenciado por acontecimentos momentâneos. Ao contrário do B2B, aqui, grande parte das compras são feitas por impulso. Mas isso não torna as vendas B2C mais fáceis ou menos complicadas.
A grande dificuldade para as empresas B2C é a competitividade frequente entre os comércios. A cada dia, disputam para oferecer menores preços, maior variedade de produtos, melhores condições de pagamento, e por aí vai. Nesse cenário, é necessário estar o tempo todo desenvolvendo estratégias e pesquisando sobre melhores maneiras de atrair clientes.
Para se aproximar do público-alvo, é interessante definir uma persona e traçar a jornada de compra realizada por ela. Já fizemos um artigo falando sobre isso, veja aqui.
O vendedor tem um papel importante no B2C. Muitas vezes, o cliente está indeciso entre diferentes modelos de um mesmo produto, ou, até mesmo, não sabe se deve ou não comprar tal item. É nessa hora que o vendedor tem a tarefa de destacar os motivos para convencê-lo.
Como montar uma estratégia B2B
Para definir uma estratégia de vendas B2B, muitos pontos devem ser analisados. Geralmente as empresas tem um departamento de compras responsável por solicitar orçamentos e buscar os melhores fornecedores.
Nem sempre é fácil ter acesso a esses compradores corporativos. Quem tem um negócio B2B, provavelmente já passou pela experiência de ligar para uma empresa para apresentar o seu produto, e foi transferido para diversos setores até chegar no setor de compras. Ao falar com o comprador, recebeu a resposta de que ele estava muito ocupado e retornaria assim que possível.
Dificilmente ele retornará o contato, mas não se preocupe, o motivo não é o seu produto, mas sim a falta de tempo do comprador, que costuma receber muitas ligações de empresas.
Por isso, para conquistar a atenção dos compradores é necessário ser claro e objetivo. Deve falar como o seu produto pode ajudar a empresa, mas sem tomar muito tempo, e, se possível, deixar uma demonstração para o usuário avaliar.
O tempo é um item valioso tanto para você quanto para seu público, então, pesquise para saber quais empresas podem ser potenciais clientes. É bem melhor se concentrar em poucos prospectos com grandes chances de adquirir os seus produtos do que tentar alcançar muitos clientes aleatórios e não ser efetivo com nenhum.
Como montar uma estratégia B2C
Assim como no B2B, é extremamente importante saber com quem você quer falar. Enquanto no outro modelo o atendimento customizado é um requisito, no B2C ele pode ser um diferencial.
Lembre-se que grande parte dos consumidores compram por razões subjetivas, estimuladas por diversos fatores, como propagandas, influência de outras pessoas, necessidades, entre outros motivos.
Para impulsionar o desejo do seu público-alvo vale investir em campanhas de marketing, baseadas em pesquisas que lhe permitem direcioná-las para as pessoas certas.
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