Na sua opinião, performance de vendas depende do vendedor ou de uma boa gestão? Está na dúvida? Venha conferir 4 dicas que selecionamos para uma boa gestão de performance de vendas.
Performance de vendas
Performance é uma palavra de origem francesa, pode significar “levar alguma tarefa ao seu sucesso”. E venda, na sua origem, significava mais propriamente “o ato de expor e elogiar um produto”.
Ao unir os dois conceitos, levantamos alguns pontos. Vejamos:
O que significa SUCESSO no seu ramo do varejo? Sua equipe de vendas sabe o quanto precisa atingir? Quanto já atingiu e o quanto falta, diariamente? Ou seja, as metas estão claras e fáceis de acompanhar?
Se sua resposta foi 100% positiva, estamos performando bem, até aqui. Poderá pular a Dica 1 😉
Outro ponto determinante no sucesso do seu comércio é o desempenho da equipe de vendas. No momento de “expor e elogiar um produto” novo, o esforço é de cada vendedor? O vendedor é o responsável por desenvolver suas novas habilidades? Isso tem funcionado bem na sua loja?
Se confirmou essas hipóteses, temos uma boa notícia, há uma grande oportunidade de melhorar a performance de vendas. Quer saber como? Veja as dicas que selecionamos para uma boa gestão de performance de vendas.
4 dicas para uma boa gestão na performance de vendas
1) Estabeleça metas
Comece respondendo algumas dessas perguntas, que vão ajudar no exercício de definição de metas a médio e longo prazo e que podem e devem ser adaptadas às variações do seu comércio, tudo bem?
. Quanto o seu concorrente vende?
. Há mais de um território de vendas?
. Existe flutuação nas vendas ao longo do ano?
. A quantidade de lojas e vendedores é a mesma?
. Produto com maior saída? Algum retirado de circulação?
. Quanto sua loja vendeu, no mesmo trimestre do ano passado?
. Houve alguma mudança significativa no ramo de varejo em que atua?
Agora, vamos à prática. Experimente responder essas perguntas e anotar suas respostas. Depois, convide alguém da sua equipe que tenha conhecimento de toda a região e do ramo de varejo em que atua. Peça que ela faça o mesmo e compare as respostas.
Após conversarem sobre todos os pontos, faça uma nova versão, ajustando conforme o seu entendimento. Agora, adapte algumas perguntas e crie outras novas, relacionadas à realidade dos vendedores.
Selecione três vendedores experientes e ouça o que eles pensam a respeito, fazendo suas próprias anotações. Após ouvir os vendedores, revise as metas, considerando as novas contribuições. Pronto, temos uma versão, mas não é final, OK?
Todos os dias, as metas precisam ser revistas. O mercado muda, concorrentes novos surgem. As leis locais são modificadas, a economia mundial sofre com sanções, tudo impacta na definição da sua meta.
Acompanhar indicadores externos e definir metas internas, isso é uma boa gestão.
2) Implemente a boa comunicação
Aqui a dica é rápida e prática, siga a sabedoria popular, “Quem não se comunica, se trumbica.”, já dizia o famoso Chacrinha.
Alguma dúvida em como comunicar? Com certeza não, todos nós sabemos comunicar bem, pelo menos a maioria de nós, está no nosso DNA.
Na prática, pensando na Dica 1, seus vendedores precisam saber diariamente o percentual da meta atingida e o esforço a mais precisam. E, o principal, a recompensa ao ultrapassar!
Que tal a cultura da transparência? A informação está disponível, em qualquer hora, em qualquer lugar? Esse é um bom ponto de investimento, comunicação é tudo, representa 60% de uma boa gestão.
3) Use os indicadores certos
Já ouviu falar em lead? Nada de novo, só o nome… É aquele cliente que tem potencial de compra, reconhecemos de longe, antes mesmo de entrar na loja. Mas lembre-se, ele ainda não comprou. Agora pense nisso um pouco e anote sua resposta: o quê o cadastro desse cliente em potencial pode indicar no seu varejo?
Anotou? Vamos continuar, a palavra-chave agora é conversão, clientes que ingressam na loja e realizam as compras. O indicador mais importante do seu varejo, será? Vejamos:
- Se ao longo dia, 1.000 clientes visitaram sua loja.
- De 1.000 clientes, 100 eram leads, clientes em potencial.
- Mas ao final do dia, 10 converteram, realizaram a compra.
O foco no indicador desse dia será nos 10 clientes que converteram ou nos 90 clientes que tem potencial de compra e saíram da loja de mãos vazias? É hora de voltar na sua anotação e refletir sobre sua resposta.
Experimente e nos dê seu feedback! Recapitulando:
Percentual de conversão de leads qualificados em clientes:
No nosso exemplo foi de 10%. De 100 leads, 10 converteram, confere?
O próximo passo é buscar os indicadores de qualidade desse resultado. Fica aqui o desafio, em quais indicadores de qualidade podemos nos aprofundar? Uma dica, 10% converteram, quem é o responsável por essa conversão? 90% saíram de clientes em potencial saíram de mãos abanando?
Avaliar os indicadores de quantidade e qualidade, comparando e tirando conclusões que levam a ações de melhoria, é mais que uma boa gestão, é alta performance.
4) Crie uma política de reconhecimento
Lembra da boa notícia? Há uma grande oportunidade de melhorar a performance de vendas.
Se ao deixar o desenvolvimento de novas habilidades por conta do seu vendedor, ainda sim sua loja tem um bom resultado, imagine quando decidir utilizar a tecnologia a seu favor?
A Casting é especialista em gestão de talentos, com foco no varejo. Permite a boa gestão da performance de vendas, desde a definição de metas até a qualificação e treinamento dos vendedores, por meio de um aplicativo. Ou seja, toda a gestão da sua loja na palma da mão.
É nesse momento que poderá implantar uma política de reconhecimento da sua equipe de vendas. De forma justa, pois todos terão a mesma oportunidade de qualificação.
Depois da meta traçada, comunicada e controlada por indicadores na palma da mão — o investimento em treinamento e reconhecimento do vendedor é a chave da boa gestão da performance de vendas.
O que isso significa? O aumento da receita e a redução de custos, faz sentido? Dê seu feedback, ficou com dúvida, discorda de algum ponto, conta pra gente sua experiência, é bom aprender com que tem o conhecimento do ramo.
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