A integração das técnicas de gestão de pessoas e de recursos humanos no varejo representam uma necessidade atual, sejam eles pequenos, médios ou grandes. Com o crescimento da oferta de cursos de formação técnica, universitária e de pós-graduação na área, observa-se que a valorização das pessoas e a preocupação com competências comportamentais são iniciativas que contribuem para o aprimoramento dos níveis de gestão no varejo, setor extremamente competitivo.
As mudanças que vêm ocorrendo no varejo confirmam um desgaste na mentalidade tradicional que permeia a área: os principais meios de formação de colaboradores ainda se baseiam no aprendizado através da experiência e de prática no dia a dia da loja – sendo que em muitos casos, o uso deste tipo de treinamento impacta negativamente o desempenho dos demais funcionários, causando distúrbio na execução das atividades e provocando queda na receita e na produtividade.
O esgotamento dessas práticas remete à similaridade dos produtos oferecidos e à facilidade de comparação dos preços e das condições de pagamento. Dessa forma, o grande diferencial do varejo hoje em dia encontra-se na qualidade da prestação de serviços – o atendimento oferecido, portanto, é um dos principais responsáveis pelo sucesso das lojas.
Necessário o desenvolvimento da equipe
Sendo a força do atendimento um ponto-chave para o crescimento do varejo atualmente, confirma-se a necessidade do desenvolvimento de uma equipe de vendas preparada. Assim, para conectar-se com os clientes através de um conhecimento profundo sobre o produto que está oferecendo.
Promoções inusitadas e queimas de estoque também são diferenciais competitivos válidos e práticas regulares no varejo. No entanto, são facilmente copiados por concorrentes e acabam perdendo-se na grande quantidade de ofertas parecidas. Assim, faz-se essencial o diferencial humano: a qualidade do atendimento, um dos maiores atributos do setor varejista, com potencial para fascinar e surpreender clientes e, então, fidelizá-los verdadeiramente.
Logo, destaca-se que somente o vendedor é capaz de proporcionar uma experiência positiva e inesperada para os clientes. Afinal, são os responsáveis por lidar com o público. Este aspecto ressalta ainda mais a importância de implementar técnicas de recursos humanos ao varejo. Uma vez que há necessidade de reinvenção do setor para que a conexão com o consumidor esteja sempre presente.
O que levar em consideração e qual sua relação?
O desenvolvimento do negócio deve levar em consideração o bem-estar e a qualificação dos colaboradores. Assim, uma vez que funcionários motivados e com preparação diferenciada estão diretamente ligados a produtividade e a lucratividade da loja. Investir na profissionalização e na capacitação de colaboradores trata-se de uma nova postura para garantir eficiência e permanecer em sintonia com o público.
O preparo da equipe de atendimento de uma loja está relacionado a diversos fatores que influenciam a produtividade e o sucesso do negócio. Como a conversão, por exemplo, que é o percentual de pessoas que ingressam na loja e realizam a compra. Infelizmente, em grande parte das lojas a conversão é baixa – ou seja, a maior parte dos clientes entram e saem da loja sem comprar nada. O despreparo dos vendedores é um dos principais causadores da perda de receita por baixa conversão.
O potencial de compra dos clientes, fator que em grande parte dos casos não é explorado corretamente, também interfere na produtividade da loja; uma equipe de atendimento devidamente treinada ajuda a efetivar o potencial de compra dos clientes e aumenta o ticket médio – total de vendas realizadas dividido pelo número de clientes. A avaliação do ticket médio é importante para identificar a média dos valores gastos pelos consumidores em toda a loja e com vendedores específicos, facilitando o dimensionamento de pessoas.
Na hora da seleção de pessoas
A rotatividade dos funcionários (turnover), uma das grandes dificuldades do setor varejista, representa um dos principais motivos para as perdas na produtividade. Pessoas treinadas deixam a loja e novos colaboradores, sem treinamento, preenchem o espaço, fazendo com que os custos com recrutamento, seleção e demissão contribuam para queda nos lucros. Além disso, novos funcionários exigem preparação. Gerando gastos que se somam a perda de receita pela diferença de desempenho entre o novo colaborador e o antigo, que deixou a empresa.
É preciso considerar, também, que a captação e a seleção de pessoas é feita pelo próprio lojista. Ou seja, que geralmente não é especializado em técnicas de recursos humanos e na gestão de pessoas para realizar recrutamentos e seleção eficazes.
Assim, tem-se o dimensionamento de pessoas, outro fator de impacto na produtividade pela gestão do capital humano. É preciso conhecer sua equipe e quais são as pessoas que otimizam a produtividade da loja para que se obtenha o máximo retorno financeiro possível. O dimensionamento de pessoas é ainda negligenciado no setor varejista, influenciando negativamente a conversão de clientes e o potencial de compra, prejudicando o resultado da loja.
Tecnologia para te ajudar
O aplicativo Casting, produto voltado para o varejo e desenvolvido pela SER, especialista em gestão de talentos e provedora de ferramentas para gestão de recursos humanos, possibilita a comparação e análise de dados que envolvem conversão (pessoas que ingressam nas lojas e realizam as compras), potencial de compra dos clientes, rotatividade dos funcionários (turnover), qualificação e treinamentos dos funcionários e o dimensionamento de pessoas.
Possibilitando que o gestor acompanhe seus vendedores integralmente, a ferramenta fornece dados sobre as vendas concluídas. Apresenta a média de vendas por funcionário. A média dos valores gastos pelos clientes, o faturamento bruto e o lucro líquido. Como forma de orientar e motivar a equipe de vendas para o aprimoramento de técnicas e práticas, o aplicativo Casting permite que o colaborador acompanhe seu próprio rendimento, estimulando a produtividade a partir do conhecimento de seus resultados.
O Casting é uma plataforma pronta para implementação e uso que alia a gestão do capital humano a indicadores de vendas estruturados. Ampliando a organização do varejo e sua rentabilidade, o aplicativo auxilia a definição de metas e alinha-se a estratégia do negócio. Dessa forma, proporciona informações detalhadas sobre os processos que estão em andamento nas lojas.
Contribuindo para uma análise profunda dos negócios, estes dados permitem que práticas que não geram resultados ou que afetam negativamente a empresa, sejam readequadas e indicam atividades lucrativas que podem ser ainda mais aprimoradas.
Para mais informações sobre o Casting, acesse http://www.sertms.com/casting/ e cadastre-se gratuitamente para receber um e-book. O aplicativo está disponível para aparelhos Android e iOS.
Este post também está disponível em:
Português
