A força de vendas torna-se crucial à criação de uma empresa bem-sucedida. Sua gestão melhora o foco no cliente, o alinhamento do time e a obtenção de lucro. Descubra mais sobre o assunto nos próximos tópicos!
Um negócio de sucesso, sobretudo, precisa ter uma gestão de vendas eficiente, que possa enfrentar os desafios que se apresentam mês a mês e conseguir atingir os resultados esperados.
Para isso, uma empresa precisa saber a força de vendas que ela tem. Quanto maior o tamanho do desafio, maior tem que ser a força desse motor para enfrentar as “montanhas” no meio do caminho.
Por exemplo, existem motores preparados para um carro popular, e por outro lado, existem motores fortes, prontos para fazer uma carreta com 30 toneladas de carga, chegar ao seu destino.
Lembre-se, força não está relacionado a velocidade e tamanho. Quando falamos em força, estamos falando da capacidade de suportar alguma coisa. Uma equipe de vendas pode ser pequena, mas ser forte. Pode ser constante, nem rápida e nem lenta, mas atinge suas metas com objetividade.
A importância da força de vendas
A venda é parte essencial da estratégia competitiva. Até porque, sem a comercialização de produtos, uma série de outros processos do negócio não teriam sentido algum, como por exemplo, a pesquisa de novos produtos, a área do desenvolvimento e a logística. Por conta disso, é preciso saber administrar e otimizar a força de vendas.
Em resumo, podemos afirmar que força de vendas é o conjunto dos esforços empregados à comercialização dos produtos e fidelização dos clientes, pensando na rentabilidade e crescimento do negócio. Agora, quais são as melhores práticas para aumentar a sua força de vendas?
Nos próximos tópicos, vamos te explicar como melhorar a força de vendas e por que ela é considerada importante. Continue a leitura!
Tenha várias métricas de venda
Primeiramente, é preciso conter dados e informações que te mostrem como a venda da empresa realmente está. Esses dados referem-se às métricas e indicadores de gestão. Como por exemplo, podemos citar a taxa de conversão, o índice de satisfação dos clientes e também o número de reclamações recebidas.
Estabeleça um conjunto de métricas que revelem a força de vendas. A maioria das empresas do mercado trabalham com pelo menos 5 métricas para essa avaliação.
Tais dados servirão de base para a criação de metas e estratégias, de modo a facilitar as tomadas de decisão. Por isso, atuar sem os indicadores de vendas, é como navegar sem uma bússola.
Quando a sua empresa tomar decisões estratégicas, para curto, médio e longo prazo, esses indicadores servirão como o norte das metas.
Por exemplo, se a sua empresa pretende estrategicamente alcançar o dobro do faturamento, referente ao ano passado, vai ser necessário melhorar sua força de vendas. Os indicadores que foram definidos estrategicamente, servirão para mostrar onde existem essas oportunidades. Ou seja, que até agora o seu time de vendas não explorou.
Melhore a comunicação no trabalho
Para aumentar suas vendas e buscar o atingimento do plano estratégico de crescimento, muitas organizações melhoram sua comunicação com os clientes finais — por meio de ações publicitárias, por exemplo. Isso com certeza é importante, mas não é suficiente. Além disso, é preciso se comunicar com quem está dentro da empresa.
Sendo assim, aproveite para melhorar o diálogo com todos os vendedores e profissionais que têm algum contato com o cliente. Do porteiro ao diretor de vendas, todos devem falar a mesma língua. Para tanto, o indicado é inserir novos canais de comunicação interna.
Fazendo uma analogia novamente com um veículo, um bom carro tem que ter equilíbrio em todas as partes em que ele é composto. Ele pode ter um bom motor, mas também é preciso uma boa suspensão para ter estabilidade, precisa também de um bom sistema de freio para que possa ter segurança.
Todo o conjunto deve trabalhar em harmonia para que a viagem seja segura e todos possam chegar ao seu destino. Por isso é importante que a comunicação interna seja efetiva na sua empresa.
Todos os setores, comercial, logística, financeiro, contábil, trade marketing, devem saber quais são os objetivos que devem alcançar. Ou seja, onde existe uma boa equipe, que se comunica bem entre si, vai existir também resultados positivos.
Afinal, todos trabalham para que a empresa venda!
Ofereça maior autonomia ao time de front office
As oportunidades de vendas cada vez mais são escassas, não temos tempo a perder para efetivar o cliente. Por isso, a eficiência da sua força de vendas em trabalhar políticas comerciais bem definidas para cada situação será determinante em conquistar agilidade.
Mas por outro lado, a centralização da tomada de decisões pode reduzir a força de vendas. Se o time de frente de trabalho, em especial os vendedores, não contam com autonomia para negociar e solucionar problemas, a venda será mais demorada e muito menos eficaz.
Então, pare de micro gerenciar e ofereça mais autonomia aos talentos. Incentive-os a solucionar problemas por conta própria, recorrendo ao seu superior só quando de fato necessário. Isso tornará toda a venda mais ágil, além de aumentar a satisfação dos clientes.
Um cliente que iria gastar cem reais, pode comprar dez vezes mais se a equipe trabalhar com sabedoria.
Gerente x Vendedor
Um erro comum nesses casos, é o gerente comercial sempre aparecer para dar o desconto com o salvador do negócio. Isso faz o vendedor perder totalmente sua credibilidade na negociação. O papel do gerente é apoiar e ver se existe alguma oportunidade de negócio que possa agregar a venda para o cliente.
Para ilustrar essa situação, verifique como você reagiria nessa situação?
Um cliente está fazendo um pedido ao vendedor para fechar o negócio. O produto por exemplo nesse caso são lâmpadas. O cliente fez uma proposta de comprar uma dúzia de lâmpadas, mas quer ganhar uma de brinde para finalizar a compra, entendendo que o volume é grande, e para isso ele teria que ter uma vantagem.
Como lâmpadas, no caso de uma loja de materiais elétricos, são itens com baixa margem, o vendedor sabe que não tem como fazer o desejo do cliente e acaba chamando o gerente.
Se o gerente chegar e der uma lâmpada, que é a decisão mais simples, vai desmoralizar totalmente o vendedor. Para isso não acontecer, dar uma lâmpada, de acordo com um volume de pedido, deve estar claro para o próprio vendedor negociar.
Certamente na próxima vez, o cliente vai direto no gerente e nem vai querer que o vendedor que negou o brinde o atenda.
O que poderia ser feito nesse caso? Como não é possível dar uma lâmpada e chamar o gerente. O gerente pode dar a seguinte resposta: Infelizmente não é possível fazer descontos ou brindes nas lâmpadas que as margens são pequenas, mas existe algum outro produto que você precise? Cabos, conectores, interruptores? Veja com o vendedor tudo o que você precisa e podemos ver se conseguimos melhorar a compra final. Se for a vista por exemplo, o desconto e o brinde poderão ser melhores.
Procure sempre melhorar os resultados
Por fim, a melhoria contínua deve estar no centro da força de vendas. Estar conformado com o status quo é uma má opção, podendo levar o negócio ao fracasso. Logo, é preciso ter objetivos, metas e planos de ação que levem a resultados fora do lugar-comum. Nesse processo, a tecnologia tem lugar garantido. Bons softwares ajudam a monitorar e direcionar os vendedores, além de facilitar a comunicação.
Quando uma equipe de futebol, começa o jogo e rapidamente leva um gol de um time. Até então, inferior tecnicamente que ela, tem o desafio maior na sua força psicológica, do que a sua força técnica.
O time pode entender que aquele gol sofrido foi catastrófico, que aquela partida está perdida e que os esforços da equipe serão em vão. Por isso, entenda que nesse caso todos os treinamentos, tudo aquilo que se trabalhou anteriormente em segundos parece que perdeu se por causa do efeito psicológico.
Por outro lado, nos momentos reversos de uma equipe, são onde mais fica evidente a sua força e sua determinação. Um time bem preparado, entende que um gol sofrido ou uma partida perdida, não pode servir de desculpas para abaixar sua motivação.
Um gestor deve trabalhar para sempre buscar soluções para motivar a sua equipe em encontrar as respostas para os desafios que se apresentam. A força de vendas do seu time está presente quando, mesmo em momentos em que tudo parece fechado, eles conseguem ver e abrir portas abertas.
Trabalhe para uma equipe campeã
Seu time tem que estar preparado para reverter o placar desfavorável. Sua equipe tem que ser uma equipe vencedora e campeã!
A gestão da força de vendas é algo a ser aprimorado dia a dia. Seus benefícios são muitos, por exemplo: o maior foco na lucratividade, a satisfação do cliente e o alinhamento do time de vendas. Não deixe de investir no assunto.
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