As técnicas de fechamento de vendas vão ajudar não só a aumentar o faturamento da sua loja, como auxiliar o cliente na tomada de decisão.
O trabalho de um vendedor vai além de mostrar os serviços ou produtos com que trabalha. Ele também precisa vencer as objeções para que consiga concretizar as vendas. Para isso, existem técnicas de fechamento de vendas que ajudam a driblar situações que fazem com que o cliente desista ou acabe comprando com a concorrência.
Dentre as principais objeções estão o preço, as condições de pagamento, o prazo, ou simplesmente o cliente pode parar para pensar melhor sobre o assunto.
Mas, qual a importância de utilizar essas técnicas de fechamento de vendas na sua equipe? Confira.
Qual a importância das técnicas de fechamento de vendas?
As técnicas de fechamento de vendas te darão sucesso na hora de efetuar a venda. Elas ajudam a melhorar o desempenho da sua equipe na hora da venda.
Conhecendo bem as técnicas de fechamento de vendas a sua venda ficará mais fácil de ser concretizada e sem aquela aparência de forçar alguma coisa.
Quantas vezes você já desistiu de uma compra por conta do vendedor? Quando estamos em uma loja de sapatos, por exemplo e você fala: não preciso de ajuda obrigado. Mas, mesmo assim, o vendedor insiste tanto que você fica desconfortável e sai da loja.
Esse é um exemplo claro da falta de técnica de fechamento de vendas quando, ao invés de aproximar o cliente, ele é afastado.
Sendo assim, utilizar essas técnicas farão com que suas vendas sejam mais naturais. Ou seja, que você conduza de maneira tranquila atingindo a dor do seu cliente.
Neste post, apresentamos as 5 principais técnicas de fechamento que vão ajudar a aumentar os lucros do seu negócio e garantir que os clientes saiam da loja com seus produtos. Acompanhe!
Principais técnicas de fechamento de vendas
Há diversas técnicas de fechamento que ajudam na conclusão das vendas. Seu sucesso depende da experiência e da abordagem que a sua equipe de vendas se sente mais confortável. Destacamos aqui as 5 principais.
Todas elas podem ser utilizadas juntas ou separadas. O importante é você analisar seu ambiente, seu cliente e o propósito da sua venda para que você possa tomar a melhor decisão de qual técnica utilizar.
1- Condução de vendas
Em primeiro lugar é a condução. Essa é uma das técnicas de fechamento mais usadas. Consiste em apresentar o produto por etapas, perguntando se o cliente está entendendo e se há alguma dúvida. O vendedor continua a apresentação até chegar ao ponto em que explica como e quando será a entrega do produto.
Para essa técnica de fechamento de vendas é preciso ter um conhecimento amplo sobre o produto ou serviço vendido. Ou seja, quando o cliente tiver perguntas, é importante você saber a resposta rapidamente.
Essa atitude demonstrará confiança e conduzirá a sua venda da melhor forma.
Após responder todas as dúvidas, você pode direcioná-lo a forma de pagamento por exemplo ou a entrega. Nesse momento, ele faz a conclusão da venda. Como o cliente não demonstrou nenhuma objeção, ele está decidido a fazer a compra.
2- Sinais e linguagem corporal
Um comprador experiente não demonstra ansiedade para concretizar a compra. Nesse momento, é importante usar a escuta ativa, ouvindo de maneira atenta o cliente, incentivando que ele continue com o seu discurso e procurando entender se realmente há interesse na oferta. Em outras palavras, é importante que os vendedores saibam se comunicar com cada tipo de comprador.
Além disso, existem alguns sinais que o corpo transmite de interesse são: inclinar-se para a frente e olhar nos olhos. Além disso, quando o cliente está de braços cruzados ou cara fechada, podem ser sinais de que ele não está envolvido na sua proposta.
É importante lembrar que cada pessoa tem as suas individualidades. Nem sempre um gestou ou sinal será igual para todos. Por isso, é necessário estudar e prestar atenção em tudo.
Esteja atento a todos os sinais. Fazer cursos e treinamentos com o seu time na área de Programação Neurolinguística, por exemplo, é importantíssimo para entender bem essa técnica de fechamento de vendas.
Sendo assim, vale lembrar que as expressões e os sinais dos vendedores da hora da venda também são muito importantes. Demonstrar interesse no que o cliente está dizendo, sorrindo e se aproximando por exemplo, podem ser sinais positivos que ajudarão a concretizar a venda.
Ou seja, se o vendedor estiver com uma expressão de raiva, triste e não demonstrar interesse, a venda poderá ser perdida.
Por isso é necessário prestar atenção e ser envolvente com seus clientes.
3- Reduzir o valor do produto/serviço
Quantas vezes você já pensou em comprar um produto só porque viu aquelas parcelas mais leves pagando com o cartão ao invés do valor total?
Essa é uma ótima técnica de fechamento de vendas. O vendedor deve diluir o valor do item que está oferecendo para que o cliente não sinta o impacto da cobrança. Ao fazer a venda de um produto de 300 reais, por exemplo, ele pode demonstrar que, durante um mês, são apenas 10 reais por dia, destacando as vantagens que o item vai oferecer.
Muitos também utilizam da técnica do cartão de crédito. Ou seja, utilizam do argumento das parcelas para diminuir o valor do produto.
Para utilizar essa técnica você pode, por exemplo, falar ao seu cliente: parcelando em 12x sai por apenas R$ 50,00 ao mês. Isso reduzirá o valor diante o cliente se comparado ao valor a vista que será R$ 600,00 nesse exemplo.
Nesses casos, o cliente faz uma avaliação do custo-benefício e acaba concluindo que se trata de um bom negócio, fazendo a compra. Informações técnicas sobre a qualidade do produto também ajudam a agregar valor.
4- Fechamento experimental
Diferente da condução de vendas, esse tipo de técnica de fechamento de vendas consiste em testar várias alternativas.
Você pode apresentar ao seu cliente várias opções de vendas. A primeira opção poderá ser pagamento à vista por exemplo. Já a segunda você pode oferecer parcelamentos. Sendo assim, na terceira alternativa você pode incluir frete grátis no pagamento à vista por exemplo.
Após demonstrar as suas alternativas a próxima pergunta será: diante dessas alternativas, qual mais te agradou? Perceba que você dará opções para o seu cliente e ele escolherá uma delas e todas serão satisfatórias para um ótimo fechamento de negócio.
Com isso você conduzirá o fechamento do negócio, mas de forma guiada por opções. Faça com que o seu cliente sinta a importância daquele produto e de fechar o negócio rapidamente, e esse será o próximo ponto.
5- Entenda a dor do cliente
Como falamos anteriormente, você precisa analisar o seu cliente. Entenda, por exemplo, o que ele realmente precisa. Algumas vezes o cliente está procurando um produto A mas, o que ele necessita mesmo é um produto B.
Quando você entende a dor do seu cliente o trabalho não será apenas positivo no fechamento do negócio. Isso também influenciará no pós compra e no retorno dessa pessoa ao seu estabelecimento.
Essa técnica de fechamento de vendas é baseada em perguntas e análises para você chegar àquilo que precisa ser vendido. Fazendo as perguntas certas você poderá fechar o negócio rapidamente porque entendeu a necessidade de seu cliente.
2 técnicas de fechamento de vendas virtuais
Agora, estamos falando basicamente de vendas presenciais. Mas, e quando seus clientes são virtuais? Em época de pandemia muitas vendas presenciais estão restritas.
Pensando nisso preparamos duas dicas bônus de técnicas de fechamento de vendas virtuais. Acompanhe.
1- Seja ainda mais agradável
Se em uma venda presencial você precisa cuidar para não parecer chato e “empurrar” o produto ao cliente, por telefone você precisa ser ainda mais amigável.
Por isso, seja sutil em sua venda. Haja como um amigo e não apenas como um vendedor. Conquiste a confiança e a atenção de seu cliente.
2- Fique atento à voz do cliente
Nessa técnica de fechamento de vendas virtual você precisa prestar atenção na voz do seu cliente para entender suas atitudes.
Como nesse caso não podemos contar com os sinais corporais, a voz dirá tudo sobre suas expressões.
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Quais são os principais benefícios do uso de técnicas de fechamento?
O uso das técnicas de fechamento certamente traz uma série de resultados positivos, como:
- aumento das vendas, não só em número como em valor;
- aumento do faturamento;
- fidelização do cliente;
- ajuda na tomada de decisões;
- destaca a empresa da concorrência.
Com o uso das técnicas de fechamento de vendas mais adequadas, certamente os seus vendedores vão alcançar resultados muito melhores e popularizar ainda mais seu produto ou serviço.
Vale lembrar que é importante focar nas necessidades do cliente, atendendo às suas demandas, e não apenas “empurrar” a sua solução, para que ele não saia insatisfeito da loja.
Você verá que não apenas fechará uma excelente venda, mas também terá clientes fiéis. Um time que conquista a confiança de seus clientes é um time campeão.
Além disso, pessoas que gostam do seu atendimento falam para outras e agregam novos clientes à sua loja.
Por isso, incentive essas técnicas em sua empresa. Invista em cursos e treinamentos no seu time. Você verá resultados rápidos e positivos.
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