O processo de pré-vendas é um fator importante no sucesso comercial de uma loja. Antes da venda, há uma série de coisas que podem determinar a satisfação do cliente. A facilidade de entrar em contato com a empresa é uma delas. Porém, você sabe como usar esse processo para crescer o volume de vendas do seu negócio?
Se você ainda não sabe como melhorar o seu processo pré-vendas, não se preocupe!
O nosso time aqui da Casting criou este artigo para te explicar tudo o que não te contam sobre esse assunto tão importante. Portanto, se você deseja alcançar o sucesso comercial, é necessário pensar no processo de pré-vendas e melhorar no que for possível.
Continue a leitura desse artigo para que você entenda mais!
O que é o pré-vendas?
Mas afinal, o que é o processo de pré-vendas? Por que eu preciso saber sobre isso?
Existe uma etapa dentro da jornada do cliente que antecede o contato entre a sua loja e o prospect, essa etapa é chamada de pré-venda. Ou seja, ela serve para educar os seus clientes sobre os produtos que a sua loja oferece para facilitar a concretização da venda.
Afinal, antes de se concretizar uma venda, há uma série de etapas que são cruciais à relação com os clientes. O público-alvo precisa conhecer a empresa, contatar um vendedor, identificar sua necessidade etc. Tudo isso é parte do processo de pré-vendas da empresa.
Em outras palavras, o pré-vendedor é responsável por qualificar os leads que entraram em contato com a sua loja em algum momento. Em seguida, eles passam esses leads para que a equipe de vendas possa focar no fechamento do negócio.
Ao formular um processo que prepare o cliente para comprar, você está maximizando os resultados seguintes. Será muito mais fácil converter esse cliente em comprador e fidelizá-lo em longo prazo. Sendo assim, todo o negócio é beneficiado.
Qual a importância deste processo no varejo?
Muitos empreendedores vivem “andando em círculos” na hora de prospectar e, assim, não conseguem crescer o seu negócio. Ou seja, quando os vendedores têm de fazer todo o trabalho de qualificação dos leads, ele acaba perdendo muitas oportunidades de vendas.
Dessa forma, o processo de pré-vendas possui vantagens que ajudam a sua loja a crescer, segue abaixo alguns motivos para investir nele:
- Crescimento das taxas de conversão;
- Desenvolvimento de inteligência empresarial;
- Diminuição do ciclo de venda;
- Aumento na produtividade do setor comercial;
- Redução do custo de aquisição de clientes (CAC);
- Qualificação mais precisa dos leads que chegam às etapas finais do processo de vendas;
- Compilado de informações importantes sobre cada contato, que vão ajudar na personalização da comunicação nas etapas seguintes e mais.
Em outras palavras, busque investir em uma equipe de pré-vendedores para que a sua loja alcance resultados ainda maiores. Mas como fazer isso?
Nos próximos tópicos, vamos mostrar como melhorar o processo de pré-vendas no seu negócio. Veja a seguir, essas 7 dicas que vão te ajudar a aprimorar este processo!
1- Mantenha o time de atendimento treinado
Muitos dos clientes deixam a empresa pela insatisfação com o atendimento recebido. Em geral, isso é fruto da falta de qualificação dos atendentes e vendedores. Isso acontece com os vendedores que não conhecem tão bem o produto ou não sabem como lidar com o cliente.
Por isso, antes de qualquer contato, mantenha o time bem alinhado e afiado e com uma comunicação assertiva para não proporcionar más experiências aos compradores. Todos devem abraçar os valores da empresa e fazer de tudo para atender com qualidade aos clientes. Claro que erros ocorrem, mas eles não podem ser recorrentes no trabalho. Além disso, o time de recrutamento e seleção deve se atentar e escolher os candidatos mais capacitados para atuar com pré-vendas.
2- Integre múltiplos canais de comunicação
Se você deseja aumentar o seu volume de vendas, deve investir na comunicação da sua loja!
Isso não quer dizer que seja necessário investir muito dinheiro, contudo, alguns ajustes sempre podem ser feitos para proporcionar uma boa experiência ao consumidor.
No caso dos estabelecimentos físicos, o cliente nem sempre consegue ir até a empresa. Portanto, busca outros caminhos para estabelecer algum contato — e, muitas vezes, se frustra. Afinal, algumas firmas não têm ou não usam seus canais de relacionamento (mesmo em tempos onde o digital se tornou fundamental para consolidar uma marca).
Em razão disso, avalie quais são os possíveis meios para que os clientes entrem em contato com sua empresa e se eles estão maduros. Faça testes quantas vezes achar o suficiente para garantir que a comunicação seja clara.
Opte por canais online e offline, objetivando oferecer uma experiência mais completa e agradável ao cliente. Por exemplo, você pode utilizar as estratégias de omnichannel para agilizar o processo de pré-vendas.
3- Saiba quem são os seus clientes
O simples fato de conhecer os seus clientes pode ser de grande ajuda, afinal, você poderá criar soluções mais customizadas. Alguns clientes querem exclusividade, outros, um atendimento impecável e/ou preços acessíveis. O que seu cliente deseja? Essa pergunta é crucial para o sucesso comercial da sua loja, então, você precisa ter essa resposta na “ponta da língua”.
Para conhecer o seu público, segmente-o. Isso pode ser feito com mais agilidade por meio de sistemas de CRM (“Customer Relationship Management”).
Portanto, separe as características mais comuns do seu público-alvo, como sexo, idade, escolaridade etc. Além disso, existem outras ferramentas para entender o comportamento do seu cliente, por exemplo, a análise do seu histórico de vendas. Ou seja, quando você sabe que ele realizou a compra de um determinado produto, você pode sugerir que ele compre produtos similares. Da mesma forma, você poderá realizar contatos mais assertivos com aquele cliente e, assim, tornando maior a chance de a conversão ocorrer.
4- Nutra os seus leads
Dentro do funil de vendas, nem todos os clientes estão dispostos a fechar negócio, porém, existem muitos clientes em potencial que podem ser aproveitados. Nesse sentido, como o time de pré-vendas, você pode criar conteúdo que o eduque e incentive a realizar a compra na sua loja.
Com esses conteúdos, você deve mostrar as vantagens do seu produto, bem como, mostrar como ele poderá suprir a necessidade dele. Alguns exemplos de canais que podem ser utilizados para nutrição de leads são:
- Redes sociais;
- Blog;
- E-mail marketing e newsletter;
- WhatsApp.
5- Crie uma promoção atraente
Criar uma promoção é uma excelente maneira de atrair mais pessoas para a sua loja e fazer com que um lead se torne cliente.
Existem muitas formas de fazer com que uma promoção seja um sucesso, elencamos alguns exemplos para te ajudar, confira:
- Descontos nos pagamentos à vista;
- Prazos de pagamento estendidos;
- Frete grátis para compras online;
- Oferta de brindes e;
- Condições especiais para cross selling.
Constantemente, as pessoas se sentem atraídas por uma boa promoção, portanto, use esse interesse ao seu favor e agende uma reunião com o lead. Dessa forma, você pode tirar as dúvidas que ele tenha e conseguirá, tanto fechar negócio, quanto fidelizar o mais novo cliente.
6- Melhore o marketing e prospecção
Toda a sua estratégia de marketing e prospecção vai determinar a forma como o cliente enxerga a sua empresa antes da venda. Esses fatores contribuem para o seu branding e, por esse motivo, é preciso investir na melhoria das ações de marketing e prospecção de novos clientes.
Uma boa tática é deixar de lado métodos intrusivos, afinal, além de ultrapassados, eles provocam mais afastamento do que aproximação dos leads. O telemarketing, por exemplo, pode interromper o cliente em um momento importante e gerar uma má experiência com a empresa. Portanto, aposte em estratégias mais atuais e que gerem uma conexão mais orgânica e com maior potencial de conversão, como o inbound marketing.
7- Estabeleça metas e analise os resultados
A execução de cada um desses passos é importante para o crescimento comercial da sua loja, contudo, só isso não basta.
Executar uma ideia sem estabelecer metas ou analisar os resultados pode fazer com que todo o trabalho se perca. Através dessa análise, você conseguirá entender se as suas estratégias têm surtido o efeito desejado ou se é necessário fazer algumas alterações.
Além disso, analisar os resultados faz com que você possa dar um feedback de maneira mais assertiva e entender o que ele está passando. Algumas pessoas enfrentam problemas de saúde mental ou estão desmotivadas e ouvi-las demonstra empatia por parte da liderança.
Conclusão
Como você pôde observar, melhorar o processo de pré-vendas não é algo tão difícil. Mantenha o foco na experiência do cliente, na integração de estratégias inovadoras de marketing e na qualificação do time, e os resultados desejados serão consequência.
Agora que você aprendeu tudo sobre como melhorar o processo de pré-vendas, aplique essas estratégias hoje mesmo na sua loja! Dessa forma, você poderá trabalhar melhor os seus leads e aumentar o seu volume de vendas.
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