Tente responder: Nos últimos anos, quanto tempo você se dedicou a participar de treinamentos? E a sua equipe, investiu quanto tempo para capacitar suas equipes de vendas nos últimos meses?
Quando falamos em equipe, como não lembrar daquele que foi considerado o melhor time de basquete de todos os tempos? O Chicago Bulls de 1996 conduzido pelo técnico Phil Jackson, contava com Michael Jordan, Scottie Pippen, Dennis Rodman, Luc Longley e outras estrelas. Conquistou nessa campanha 72 vitórias e 10 derrotas, até então nenhum time da NBA havia conseguido 70 vitórias em apenas uma temporada.
Apesar de ter grandes estrelas, o papel do coaching era treinar e capacitar aquela equipe, usando aquilo que eles tinham de melhor e buscando as melhores táticas para vencer seus adversários. Pensando nisso, para capacitar equipes de vendas vencedoras é necessário treinar duro, independente dos números de estrelas que tenha.
Por que capacitar equipes de vendas é tão importante?
Algo que você precisa levar em consideração quando se tem uma equipe de vendas bem capacitada, é que no momento em que os desafios e metas são lançadas o time de vendas terá conhecimento suficiente para conduzir e reproduzir sua força em energia construtiva.
Por isso, o treinamento deverá ser bem produtivo e assertivo. Muitas empresas investem em treinamentos e coachings sem saber o que podem realmente acrescentar.
Depois de sua equipe perder tempo um dia inteiro num treinamento fraco, será muito mais difícil convencê-los que nos próximos as portas do conhecimento se abrirão.
Observe conosco algumas sugestões para oferecer ao seu time de vendas os melhores treinamentos, e assim estarão mais preparados para poder vender mais.
Primeiro passo – planejar os treinamentos
Como falamos anteriormente, com certeza você já participou de algum treinamento que não foi produtivo e agradável. Sendo assim, mesmo parecendo obvio, é fundamental ter um planejamento de quais treinamentos serão os mais importantes para a sua equipe comercial.
Devem definir os tópicos com antecedência, buscando trazer respostas à necessidade direta da sua equipe.
Busque trazer mais conhecimento por experiências do que em teorias pois, se o treinamento for muito teórico se tornará cansativo e produzirá pouco.
Temas fundamentais para treinar sua equipe
Logo no início das funções, normalmente as empresas fazem o treinamento de integração. Nesse treinamento o funcionário conhece as diversas áreas da empresa, as principais bases da sua função e também aprende sua visão, missão e valores.
O que realmente acontece é que passam os meses e anos e esses temas acabam sendo esquecidos. Uma equipe bem capacitada tem que se reintegrar e se atualizar de tempo em tempo.
Devem sempre abordar alguns temas de vendas como:
1- Abertura e prospecção de clientes
Esse tema de treinamento busca trabalhar a pré-venda, como a sua equipe deve abordar o cliente e quais os temas importantes para gerar a venda e capacitar equipes de vendas.
Para saber o quanto a sua equipe de vendas tem segurança naquilo que está apresentando, a análise do conhecimento do produto é essencial. Assim como reagir ao cliente que rejeita a proposta, deixando as portas abertas e ter a motivação de partir para outro desafio.
Nesses treinamentos você deve usar os indicadores de atendimentos a clientes, quantos foram positivados e quantos a venda não foi efetivada.
O objetivo desse treinamento traz as repostas necessárias para sua equipe de vendas conseguir ter um melhor resultado.
Lembre-se de fazer algumas perguntas essenciais, como: Quais são os reais motivos nos quais a equipe não está conseguindo atingir esses resultados? Quais serão as bases que irão ajudar a não perder mais oportunidades de vendas?
2- Saiba como gerar curiosidade e atrair a atenção dos clientes
Você já deve ter assistido um vídeo que mostra um desafio: Tente me vender essa caneta! É muito interessante, porque aquele que conseguiu gerar curiosidade e atrair a atenção do comprador foi rápido e objetivo.
Assim são as abordagens, se nos primeiros segundos da conversa o vendedor não conseguiu gerar essa curiosidade, dificilmente irá conseguir o resultado esperado.
O objetivo desse treinamento é trabalhar a postura, a apresentação e a forma mais assertiva que seu time de vendas deve ter para atrair os clientes. Esse tema é bem dinâmico e importante para o varejo.
3- Técnicas de negociação comercial
Depois de conseguir atrair a atenção do cliente, a sua equipe de vendas deve ser bem capacitada a resolver as objeções com técnicas de negociação comercial.
Um bom time comercial, não tem só o preço como fundamento para sua negociação de vendas. Logicamente, se for para o departamento comercial ter como o único atrativo o preço menor do que os concorrentes, o trabalho da equipe comercial ficará sem propósito em existir.
Pode-se então colocar qualquer pessoa num telefone, ou o produto num site de compras e ele certamente venderá sozinho, se o único argumento for o preço baixo.
A equipe de vendas é necessária para mostrar quais diferenciais que agregam ao valor do produto, para que o cliente entenda que está fazendo um bom negócio.
Treinamento de técnicas de negociação comercial, irá capacitar equipes de vendas a entender o valor da marca, e assim gerar mais vendas para o seu negócio.
4- Técnicas de fechamento de vendas
Sua equipe de vendas precisa saber fazer o processo de vendas desde o início, ou seja, começando pela abordagem, mantendo firme a negociação e levando o cliente a bater o martelo.
Sua equipe deve saber como lidar com a velha arte da pechincha. Se os vendedores estão acostumados a sempre ceder nos pedidos de descontos, serão prisioneiros dessa chave para fechar o negócio. E o cliente sempre saberá que existe uma “carta sobre a manga” do vendedor, que se apertar um pouco, ela aparece.
Por fim, sua equipe de vendas precisa estar preparada para o fechamento de vendas, entendendo que existirão desafios importantes para finalizar o negócio e como solucioná-los.
Conheça as ferramentas que a Casting tem para você fazer a sua gestão de vendas muito mais práticas e consciente. Com certeza você poderá capacitar a sua equipe de vendas com treinamentos muito mais assertivos, tendo um grande resultado diretamente em suas vendas gerando lucros para o seu negócio.
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