Você sabe como calcular suas metas de vendas? Com algumas estratégias, é possível traçar objetivos alcançáveis e estimulantes.
A definição das metas de vendas auxilia a direcionar a empresa, estruturando seu crescimento. Calcular as metas de vendas ajuda a resolver os pontos fracos, que podem ser identificados quando as metas não são alcançadas. Além disso, esse cálculo poderá motivar a sua equipe a realizar um trabalho cada vez melhor.
Porém, é importante que essas metas sejam realistas. Objetivos impossíveis acabam desanimando o time e podem até mesmo afastar os funcionários.
Neste post, nós, da Casting, vamos mostrar qual a medida exata para o cálculo de metas realistas e motivadoras de vendas. Se você quer estabelecer bons objetivos para o seu negócio, continue lendo este post!
Qual a importância de saber calcular as metas de vendas?
Alguns líderes da área comercial pensam que não há mais nada a ser feito após estabelecer as metas de vendas. Porém, esse pensamento está muito equivocado. Ao contrário dos objetivos, as metas são tarefas “pequenas” e específicas para alcançá-los, em outras palavras, elas possuem uma data marcada para acontecer.
Para saber como mensurar a produtividade e volume de vendas, você precisa aprender a realizar o cálculo de aumento das vendas. Assim, é mais simples entender onde estão os gargalos e criar estratégias que melhorem a atuação da sua loja através da análise de resultados.
Além disso, antes de começar a calcular as metas de vendas, você deve avaliar como está a estrutura da sua loja atualmente. Ou seja, avalie como está o atendimento aos clientes, a produtividade da sua equipe, o desempenho do seu sistema logístico e das entregas. Se você quiser saber mais sobre a importância das metas de vendas, nós criamos um artigo onde nos aprofundamos sobre o tema.
Como calcular as metas de vendas para a equipe?
O cálculo das metas de vendas existe para que as organizações cresçam de forma saudável. Porém, alguns empreendedores acabam pulando etapas devido a ansiedade de crescer rapidamente. Isso gera um sentimento de frustração muito grande em ambos os lados: líderes e liderados.
Por outro lado, muitas outras marcas já entenderam o porquê calcular as metas é importante, contudo, tem dificuldade em defini-las. As consequências de não observar essas ações podem acarretar em grandes e graves prejuízos à sua loja.
Mas não se preocupe, estamos aqui para te direcionar e evitar que esse tipo de situação ocorra. Dessa forma, nós separamos alguns pontos que você deve observar antes de começar a calcular as metas de vendas da sua loja. Com a aplicação dessas dicas, certamente você vai definir metas realistas e alcançáveis. Entenda mais sobre quais são elas a seguir:
1- Estabeleça as metas corretamente
Para criar metas realmente relevantes para o seu negócio, você precisa encontrar um equilíbrio entre a ousadia e a prudência. Ou seja, no momento em que você for calcular as metas, evite estabelecer metas que estão fora da sua realidade. Por exemplo, se você tem uma marca de moda que acabou de ser lançada no mercado, venda para as pessoas do seu círculo social primeiramente.
Os seus vendedores sabem quais são as metas possíveis de atingir, afinal, eles são a “linha de frente” da sua loja. Logo, ao colocar as metas em um patamar muito alto, as chances de deixar o seu time desmotivado são altas.
Por outro lado, busque não cometer o erro contrário! Alguns gestores, por medo de criar uma meta impossível de ser atingida, criam metas tão simples que se tornam irrelevantes para o negócio. Ou seja, se a sua equipe trabalhar com metas que não sejam nem um pouco desafiadora, não haverá mudança na loja. Além disso, agindo assim você pode criar um outro problema que é gerar uma equipe acomodada.
Em outras palavras, crie metas que tragam um certo desconforto para o seu time, assim, eles poderão se tornar mais engajados. Afinal, são os desafios que estimulam o desejo de crescer.
Você ainda tem dificuldade em estabelecer as suas metas? Então, comece com menos arriscadas, para que os funcionários se sintam capazes de atingi-las, logo depois, vá aumentando as dificuldades gradualmente.
2- Observe o histórico de vendas
Primeiro de tudo, é importante analisar o histórico de vendas e entender os resultados que já foram alcançados. Assim, é possível estabelecer uma porcentagem de aumento no número ou valor das vendas, sem que isso represente um ponto fora da realidade. Por exemplo, se o volume de vendas da sua loja estiver em evolução, você poderá decidir quais serão os novos objetivos a serem alcançados. Por outro lado, se você está com produtos “parados” no estoque, deve pensar em uma solução para que eles sejam vendidos.
Além disso, lembre-se de que todos querem aumentar o faturamento, mas os funcionários lidam com dificuldades diárias e também devem prestar um atendimento de qualidade. Dessa forma, esteja atento a como sua equipe está se sentindo, uma liderança empática faz com que as pessoas se sintam mais valorizadas.
Leve isso em consideração na hora de fazer o cálculo do objetivo para o próximo mês.
3- Conheça o seu segmento de mercado
Também é importante conhecer o mercado no qual o seu negócio está inserido. Ele está localizado em um ponto de alta circulação de pessoas? Depende de certas datas do ano para vender bem? Essas respostas devem estar bem claras para você.
Além disso, o perfil de consumo das pessoas muda constantemente. Então, esteja sempre atento ao seu consumidor para oferecer aquilo que ele deseja e da maneira que ele gostaria. Por exemplo, se o seu cliente está nas redes sociais, você pode usá-las para levá-lo até o seu e-commerce ou WhatsApp.
Entenda os pormenores do mercado e pense em estratégias para driblar os problemas e conseguir estabelecer metas mais desafiadoras.
4- Conheça os seus funcionários
Por fim, conheça cada membro do seu time, busque entender quem são fora do trabalho, o que os motiva, do que gostam. Um erro que é constantemente cometido pelos líderes no varejo, é ignorar que o seu time é feito de pessoas com opiniões diferentes muitas vezes.
Em muitos casos, os vendedores estão tão desmotivados que não acreditariam ser capazes de cumprirem meta alguma.
Por outro lado, em outros casos, os objetivos são aquilo que os funcionários precisavam para saírem da zona de conforto.
Então, ao inserir o plano de metas, pense na equipe que você tem. Se estão sem moral, forneça as ferramentas necessárias para isso. Contrate palestrantes especialistas no assunto, faça reuniões para motivá-los e forneça treinamento para eles.
Caso a equipe já esteja motivada, aja conforme isso e já comece em outro patamar. Conhecer a própria equipe são informações essenciais para decidir o quanto as metas serão ousadas. Lembre-se de sempre considerar todas as variáveis destacadas.
Pense no momento em que a empresa vive, una a mente da empresa e dos funcionários e trabalhe para motivá-los. Metas só são cumpridas com eficiência quando toda a empresa está unida em prol dos mesmos objetivos.
5- Mensure a capacidade de entrega
Não adianta você determinar a venda de 100 unidades, se só tem capacidade para produzir 80. Isso só vai estressar e frustrar a equipe, que vai se esforçar ao máximo por um objetivo que não será alcançado por problemas estruturais. Principalmente, esse erro de cálculo vai decepcionar o cliente, gerando um alto índice de devoluções e uma imagem ruim da sua marca no mercado.
Dessa forma, organize a logística da sua loja e garanta que os produtos vendidos sejam entregues dentro do prazo, se possível até antes. Negocie também com os fornecedores ou com os responsáveis pela produção para não afetar as suas entregas e, assim, fidelizar os seus clientes.
A medida que a sua loja for crescendo, você poderá investir na melhoria de equipamentos e aumentar a capacidade de produção da sua equipe.
Como aplicar o cálculo das metas de vendas na equipe?
Você já fez uma análise clara e sabe em que ponto a sua empresa quer chegar. Fez os cálculos e definiu o valor das vendas que a equipe precisa entregar. Mas para conseguir isso, é importante implementar estratégias para motivar seus funcionários. Conheça as principais:
1- Estabeleça uma cultura de feedback
Fale para o vendedor quais são seus pontos de sucesso e o que ele precisa melhorar. Entendendo como está seu desempenho e recebendo o devido reconhecimento, o funcionário vai ter uma direção clara para seguir e se dedicar muito mais.
2- Use a gamificação
As técnicas de gamificação são extremamente poderosas para promover o engajamento das pessoas. Elas tornam a pressão para bater as metas em algo leve e divertido, incentivando os vendedores por meio de pequenas recompensas.
No app da Casting, a sua equipe realiza os treinamentos em qualquer lugar através do seu celular. Assim, os nossos clientes aprimoram as suas habilidades de forma leve e ainda são recompensados por isso.
Essas premiações podem ser algo que os seus funcionários pedem ou também podem ser um reconhecimento público, por exemplo. Tudo dependerá de você conhecer o perfil da sua equipe, portanto, busque conhecê-los bem.
3- Promova treinamentos
Por mais talentoso que seus vendedores sejam, algumas habilidades podem fazer toda a diferença nas vendas. Por que não disponibilizar esse conhecimento? Certamente é um investimento que vai se reverter em lucros para o seu negócio em pouco tempo.
Aposte em cursos sobre neurolinguística, técnicas de persuasão e excelência no atendimento, entre outros.
Conclusão
Aplicando essas orientações, você será capaz de calcular e definir metas de vendas que mantenham seus funcionários motivados e que impulsionem o seu crescimento. A definição de metas da sua empresa nunca mais será a mesma após a aplicação dessas dicas.
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A Casting nasceu com o objetivo de transformar o varejo através da capacitação dos empreendedores deste mercado.
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