Vender mais ou vender melhor? Bons vendedores não nascem da noite para o dia, são moldados ao longo do tempo. Experiência e treinamento são essenciais para que o gestor tenha uma equipe de vendedores exemplares, mas há coisas que todo vendedor precisa saber se quiser vender mais e ter um bom desempenho constantemente.
Neste post vamos dar algumas dicas sobre o que os vendedores precisam saber para vender melhor, e para te ajudar vamos contextualizar um pouco o papel do vendedor e o que ele precisa ter para começar bem suas vendas.
Antes de tudo, é importante se atentar ao fato de que para ser vendedor a pessoa deve gostar de lidar com pessoas, afinal, este é o trabalho do vendedor na maior parte do tempo. É necessário entender as pessoas, conhecê-las, saber identificar alguns sinais e acima de tudo, se colocar no papel de consumidor para entender a real necessidade do cliente.
Os atributos do bom vendedor (o que ele precisa ter)
Você sabe o que é vender? Já vendeu alguma coisa? Sabia que quando você sai de casa, já está vendendo alguma coisa? Pois essa é a sua imagem! Ela reflete quem você é.
Equipe experiente
No mundo das vendas para obter vendas melhores e de sucesso é necessário, em primeiro lugar, uma equipe formada com experiência e treinamento. Esses dois requisitos são essenciais para que o gestor tenha uma equipe de vendedores exemplares. Apesar desses requisitos serem importantes, todo vendedor precisa saber que se quiser vender mais e ter um bom desempenho constantemente precisará se dedicar plenamente no que faz.
Habilidades
Os vendedores precisam de algumas habilidades que alguns já nascem com eles, outros desenvolvem, mas são sempre necessários para a profissão. Entre eles estão: o espírito de liderança, persistência, paciência, força de vontade, ser atualizado e isso inclui, estar sempre aprendendo e treinando, não importa qual o tipo de treinamento, desde que ele seja adequado para o negócio. Para saber mais sobre os tipos de treinamento clique aqui. E acima de tudo isso, ser um empreendedor.
Pessoa de negócios
Sim, o vendedor deve ser uma pessoa de negócios. Precisa além de conhecer o processo de vendas, o mercado, a empresa, precisa ser estratégico, porque saber a teoria apenas, não é suficiente na hora de vender, é importante ter atitude e agir como uma pessoa que sabe do que fala, porque afinal o vendedor deve ser especialista na necessidade do cliente.
No setor varejista é comum que o vendedor tenha diversos clientes diferentes por isso ser flexível se torna também um atributo essencial. Dentro deste setor o vendedor por diversas vezes tem multitarefas, por isso ser uma pessoa de negócios e um bom administrador irá ajudá-lo a controlar o tempo e a desenvolver tarefas como preencher relatórios, dar assistência para clientes e principalmente, vender com mais facilidade.
Ser um vendedor que vai além do seu papel de apenas fazer o produto sair da prateleira não é fácil, mas é que fará com que muitos se destaquem e ocupem cargos mais altos nas organizações. Por isso o bom vendedor precisa ter muito mais do que características de vendedor, ele enxerga além. Claro, que todo potencial talento já surge no momento do recrutamento. Saber recrutar é essencial, aprenda como melhorar suas táticas de recrutamento para ter sucesso no varejo.
Lidar bem com pessoas
Para ser um vendedor melhor é preciso gostar de lidar com pessoas, com o público em geral, pois este é o trabalho do vendedor na maior parte do tempo. Ele precisa acima de tudo entender as pessoas, conhecê-las, identificando alguns sinais no cliente e se colocar no papel desse consumidor para entender a real necessidade dele.
O gestor de vendas deve ter objetivos claros se quiser ter vendas melhores em sua empresa. Precisa agir rápido e fazer um planejamento estratégico, no qual serão considerados aspectos como o grupo alvo que se deseja atingir, as tendências futuras do mercado e canais de marketing.
As táticas para vender mais e melhor (o que ele precisa saber)
Antes de tudo é importante saber que vender para o consumidor final (B2C) é diferente de vender para uma empresa (B2B). Os mercados são diferentes e por isso pedem táticas diferentes de vendas. Aqui vamos falar de como vender mais e melhor dentro do varejo az parte do mercado B2C.
1- Conhecimento Técnico
Conheça a fundo o que você vende.
O vendedor deve conhecer o produto a fundo, saber desde os dados referentes ao seu desenvolvimento técnico, como ele foi feito, do que é feito, onde e quando foi feito ou criado e todas as informações que atestam a qualidade e os diferenciais até os detalhes sobre uso e aplicação. Onde atua? Como atua? Qual as vantagens? Qual a importância daquele produto para o consumidor?
2- Conhecimento Mercadológico
Saiba para quem você está vendendo.
Ainda que no varejo o vendedor tenha contato com diversas pessoas, o produto ou serviço que ele vende tem um nicho, tem um público alvo e o vendedor deve conhece-lo e saber como ele se relaciona com o produto.
Além de conhecer o cliente, o vendedor tem que conhecer o concorrente. Engana-se o vendedor que pensa que para vender mais ele só precisa saber do que se trata do produto dele. É importante saber como os produtos concorrentes são ofertados, em que praça, com qual promoção, qual o valor, qualidade e etc. tudo isso ajuda na hora de argumentar sobre os benefícios do que você oferece.
O vendedor deve saber que o cliente muitas vezes já tem informação sobre o produto. Quando ele quer comprar um produto a maioria dos clientes faz pesquisas em sites, redes sociais e acaba encontrando muita informação. Por esse motivo é preciso conhecer muito seu mercado de vendas, sua empresa, seu produto, quais são seus diferenciais, e os diferenciais do produto a ser oferecido.
3- Autoconhecimento
Saiba do que você é capaz e entenda quais suas dificuldades.
Os grandes vendedores não são necessariamente as pessoas mais comunicativas do mundo, mas sabem como se vender, como se portar diante do cliente. Muitos clientes valorizam o bom atendimento e ainda que não levem o produto, voltam e procuram pelo vendedor. Por isso é importante fazer esse networking e deixar sua marca pessoal, que é o que fará com que você conquiste as pessoas.
Além disso, é importante aprender com os erros e saber ouvir o gestor. Muitas vezes o gestor conta com ferramentas que vão guia-lo para uma nova tática ou uma nova tarefa. Apesar de muitos vendedores já conseguirem se auto gerenciar devido à tecnologias como o SER Casting que coloca para ele o desempenho das vendas em tempo real no celular, o gestor sempre terá uma visão mais ampla e mais experiente.
Colocar em prática tudo que o vendedor aprende não é fácil, mas é com o tempo e a experiência que ele irá se aprimorar. Vender é uma arte e para alguns pode levar mais tempo para dominar, mas não é impossível. A fase da decisão de compra do cliente é onde ele deve dar todo seu potencial, mas sem esquecer a pós-venda. Porque nada adianta vender muito e ter muitas reclamações, arrependimentos e clientes insatisfeitos. É importante que se venda bem e fidelize os clientes, o sucesso vem com o tempo.
4- Entender a necessidade do cliente
O vendedor de sucesso deve ser uma pessoa de negócios. Precisa além de conhecer o processo de vendas, no caso o mercado, a empresa, precisa ter estratégias definidas. Saber a teoria apenas, não é suficiente na hora de vender. Nesse momento é importante o vendedor ter atitude e saber agir como uma pessoa que sabe do que fala. Então, o vendedor deve ser um especialista nas necessidades do cliente. Ele deve ser flexível e essa qualidade se tornará também um atributo essencial para que ele venda melhor.
Dentro deste setor o vendedor, por diversas vezes, tem multitarefas. Diante disso ele deve ser uma pessoa de negócios e um bom administrador. Isso irá ajudá-lo a controlar o tempo e a desenvolver tarefas como: preencher relatórios, dar assistência aos clientes e principalmente, vender com mais facilidade.
Essas são habilidades necessárias para que os profissionais de venda tenham sucesso no período de atual e pós – pandemia.
5- Persistência
O vendedor precisa ter persistência na hora das vendas. Deve sempre insistir mudando a metodologia para se aproximar do cliente, seja pelo telefone, pela internet, pelo Zoom, atraindo o cliente com conteúdo pelo Facebook, Instagram, fazendo Lives entre outros meios de comunicação.
6- Proatividade
O vendedor deve ser uma pessoa proativa, precisa estar sempre criando novas oportunidades de negócios, mesmo com o mercado estagnado, em meio a dúvidas e incertezas. Saiba também quais são as competências necessárias para a alta performance em vendas, clique aqui.
Para isso o vendedor precisa conhecer muito bem aquilo que faz e o cliente com quem vai vender seu produto.
As vendas em tempos de pandemia
A situação econômica mundial atual está gerando muitas preocupações e incertezas no mercado econômico. Devido à angústia de um futuro incerto e de um presente conturbado, muitas empresas estão procurando novas formas de se manterem ativas e trazendo inovações para o ambiente de trabalho, em busca de sucesso, ou da sobrevivência em meio à crise.
Dentre essas mudanças, no objetivo de obter vendas melhores e produtivas, podemos ver o uso de home office mais frequente. Com a ajuda de equipes preparadas para situações de risco e até mesmo previsão de demanda, elas estão sendo mais requisitadas pois proporcionam, aos que já estavam preparados, melhor segurança, planejamento, produtividade e, com isso, sucesso diante de momentos de crise.
A otimização desses processos para vendas melhores, consistem em um conjunto de ações da área de mapeamento, de monitoramento, de compreensão e execução de tarefas. Além disso, proporcionam ao empreendedor um aumento significativo de produção e ganhos reais em seus resultados.
A segurança preventiva, em tempos de pandemia, é de grande importância. A OMS apresentou alguns protocolos a serem seguidos no ambiente de trabalho, como a higienização dos ambientes, uso de máscara, distanciamento social e o plano de contingência. Todos esses pensando na saúde e segurança dos funcionários e clientes.
Nessa época é necessário a tomada de medidas atípicas. Nesse sentido, dentre as alternativas para se manter ativo no mercado, o gestor deve fazer a renegociação de custos e valores com fornecedores atuais, buscando novos fornecedores com melhores e mais vantajosos contratos, fortalecimento de parcerias com sócios e clientes e consolidação do branding.
O gestor deve proporcionar aos seus vendedores uma frequência consideravelmente maior aos meios digitais como o Instagram, Facebook, Linkedin, YouTube, Whatsapp, e tudo o que possa fazer contato com o cliente, principalmente se as vendas forem através de vídeo conferências.
Relacionamento com o cliente no meio digital
Para ter um bom relacionamento o vendedor deve criar rapport com seu cliente por meios digitais. Isso se torna uma tarefa muito hábil. Algumas ferramentas são necessárias como Zoom, Meet ou Whatsapp e devem ser usadas, mas aquele olho no olho, e a habilidade de conversar, encontrar pontos em comum é fundamental.
Então, o uso inteligente dos dados pode fazer a diferença para os resultados das empresas. Quem atua com e-commerce sabe que essa é uma das principais vantagens das plataformas digitais.
As lojas têm como monitorar a movimentação dos clientes e, a partir daí, orientar as iniciativas que serão adotadas. Esse é um dos fatores que ajudam no fortalecimento dos negócios dos clientes durante o período de crise. Essas informações estão devidamente integradas num sistema único, o que facilita a gestão da venda e da própria comunicação.
Percebe-se no dia a dia que, quanto mais informações para trabalhar, melhor será a abordagem do público, uma vez que ela é orientada por dados, levando a caminhos mais seguros e efetivos em termos de resultados.
Então conseguimos entender que, saber usar as tecnologias a seu favor, como redes sociais, web conferência, acesso remoto e outros, em um meio de pandemia onde vivemos, nos proporciona estar em casa e, ao mesmo tempo, com o grupo de trabalho, tudo de maneira virtual.
Não dá mais para brigar contra algo que já é realidade. Tudo isso coopera para que as vendas sejam as melhores possíveis, mesmo em momentos de crise como estamos vivendo hoje.
Você já conhece a Solução Casting? Um programa ideal para você implementar a Gestão de Desempenho, criando um processo recorrente e rápido de reuniões periódicas documentadas, proporcionando o estreitamento no relacionamento entre gerentes e vendedores e gestão corporativa sobre este relacionamento.
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