Você já ouviu falar sobre Ramp up? Já imaginou o seu time de vendas conseguir atingir as metas com sucesso e em curto espaço de tempo? Se você deseja aprender mais sobre essa técnica que tem feito com que muitos vendedores possam vender mais em menor tempo, continue lendo este artigo!
O que é Ramp up?
Antes de mais nada, vamos começar entendendo que a palavra Ramp up tem origem no inglês e significa acelerar, alavancar ou aumentar. Portanto, ao ser aplicado no seu time de vendas, você trabalha no desenvolvimento do vendedor recém-contratado que se prepara para trazer os resultados de forma mais rápida.
Nesse sentido, imagine que você contrate um profissional com um excelente histórico e, logo depois, descobre que ele não trouxe o resultado esperado. Isso acontece em muitas lojas, pois cada negócio possui um perfil de cliente e, nem sempre, o vendedor conseguirá se adaptar a este perfil em tão pouco tempo.
Apesar disso, com o Ramp up você consegue contornar essa situação e trazer um resultado muito maior para a sua loja em um curto espaço de tempo.
Tempo de Ramp up
A princípio, a expectativa é que, ao ser contratado, o vendedor possa alcançar a meta igual à dos seus colegas em 4 meses. Ou seja, ele terá metas específicas para alcançar durante cada mês e ela irá aumentando com o passar do tempo.
Um modelo interessante de escalonamento do Ramp up de vendas é este aqui:
- 1° mês: 10% da meta;
- 2° mês: 50% da meta;
- 3° mês: 80% da meta;
- 4° mês: 100% da meta.
É importante ressaltar que, esse processo estará concluído, após o vendedor alcançar, de forma individual, a mesma meta que os seus colegas, durante 3 meses consecutivos. Todavia, o tempo de Ramp up de vendas dependerá da experiência do colaborador, a complexidade do produto da loja e outros fatores específicos de cada negócio.
Ainda assim, durante o período de Ramp up, a organização é responsável por oferecer o treinamento com questões específicas sobre o produto e o mercado onde a loja está inserida.
Como aplicar o Ramp Up na sua loja?
A aplicação do Ramp Up possui 3 fases que são divididas em: seleção, onboarding e avaliação e acompanhamento.
Seleção
Aplica-se Ramp Up desde a fase de seleção dos candidatos à vaga de vendedor. Nesse sentido, o gestor de vendas deve passar as informações que o RH usará como critério de escolha para contratação.
Onboarding
Após a seleção, seguimos para a fase de treinamento e capacitação dos novos vendedores, sendo assim, o RH será responsável por criar os procedimentos que possam engajar estes colaboradores.
Por fim, essa fase é uma estratégia básica para gerir pessoas, visando motivar os novos colaboradores por meio de orientação, supervisão, acompanhamento e treinamento.
Avaliação e acompanhamento
Por último, após selecionar e treinar bem os novos vendedores, é necessário verificar os resultados do Ramp Up de vendas.
Em outras palavras, será necessário verificar se os resultados esperados foram atingidos e quais são os pontos a serem desenvolvidos.
Desenvolvimento do Ramp Up
É importante explicar ao novo colaborador alguns pontos que o ajudarão no desenvolvimento do Ramp Up de vendas, que são:
- Fazer uma análise da concorrência e os seus diferenciais de mercado;
- Explicar como funciona o processo de venda da sua loja;
- Ensinar como funciona o processo de prospecção de leads e explicar as características da persona da sua loja;
- Deixar que os novos vendedores acompanhem os colaboradores com mais “tempo de casa” para compreender melhor o processo;
- Permitir que eles estejam em contato com o cliente para que eles possam se desenvolver na prática;
- Conduzir reuniões de feedback onde será possível ouvir algumas ligações;
- Realizar treinamentos de apresentação ou de demonstrações;
- Conduzir workshops de negociação e gestão de objeções;
- Treinar a utilização do CRM e outras tecnologias de vendas e;
- Encorajar a busca por certificações necessárias.
Como resultado, através deste processo do Ramp Up, a sua loja conseguirá ter um excelente fluxo de caixa, apesar da alta rotatividade do mercado.
Boas práticas para aplicação do Ramp Up
De antemão, é importante ressaltar que os resultados podem ser impactados pelos funcionários de baixa performance. Para evitar isso, é interessante estabelecer uma “MPR”. Ou seja, uma Performance Mínima Exigida (Minimum Performance Required ou MPR), desta forma, toda a equipe saberá qual a meta deve ser atingida para manter a saúde do negócio.
Além disso, também é importante que o gestor reserve um período do seu tempo para acompanhar o seu liderado de perto.
Segundo um estudo realizado pelo LinkedIn, 72% dos funcionários disseram que estar com o seu gestor é crucial para o funcionamento do Ramp Up de vendas.
Através desse processo, você pode (e deve) explicar o processo de desconto para que a sua loja feche as vendas pelo valor real do produto. Desta forma, o vendedor se desenvolve em um curto espaço de tempo e a loja não perde o seu valor no mercado, logo, todos saem ganhando!
Aplique o Ramp Up e alcance novos resultados
A princípio, como cada negócio tem suas particularidades, é interessante que os lojistas tenham um parceiro que entenda como ajudá-lo de forma precisa.
Na Casting, você terá um time de especialistas que te ajudarão a melhorar o Ramp Up de vendas de maneira que você nunca viu antes!
A Casting já ajudou marcas como Tommy Hilfinger, OBoticário, Alexandre Herchcovitch, Quem Disse Berenice? e muitas outras que hoje são referência em seu nicho.
Em outras palavras, assim como essas lojas se consolidaram em seus mercados e possuem inúmeros fãs no Brasil, quem sabe a sua loja não pode ser a próxima “love brand”.
Portanto, para tirar suas dúvidas sobre o Ramp Up, entre em contato com a gente pelo telefone (11) 3014-0482 ou pelo e-mail contato@cstng.com.
Por último, caso você queira conhecer mais sobre a Casting e entender melhor como fazer a sua loja crescer e se tornar um sucesso de vendas, acesse o nosso blog.
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