{"id":9428,"date":"2021-09-14T10:00:47","date_gmt":"2021-09-14T13:00:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cstng.com\/?p=9428"},"modified":"2021-09-14T10:00:47","modified_gmt":"2021-09-14T13:00:47","slug":"vendas-enterprise","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cstng.com\/es\/blog\/vendas-enterprise\/","title":{"rendered":"Vendas enterprise"},"content":{"rendered":"

Quando falamos de vendas, devemos estar atentos \u00e0s mudan\u00e7as no mercado. Conhe\u00e7a mais sobre vendas enterprise e os benef\u00edcios para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n

Ao falarmos em vendas enterprise ser\u00e1 preciso apresentar experi\u00eancias de compras acima do normal, muito boas mesmo, para encarar esse lead. Ou seja, o l\u00edder de vendas<\/a> da empresa dever\u00e1 ter em mente que uma boa experi\u00eancia de compra \u00e9 o que ir\u00e1 faz\u00ea-lo vender melhor obtendo um sucesso veloz.<\/p>\n

Devemos entender que, se a empresa chega ao n\u00edvel enterprise significa uma volta mais alta no mercado. Nesse instante aparecem um n\u00famero menor de empresas que ir\u00e3o gerar lucros mais significativos. Nesta fase, com menos empresas para oferecer os produtos, as vendas ser\u00e3o fechadas com contratos de valor mais elevado.<\/p>\n

O objetivo, nesse tipo de venda, dever\u00e1 ser o de focar em um acerto imediato no mindset, e nas t\u00e9cnicas a serem usadas. Assim como em um discurso inovador \u00e9 um processo realista para se obter vendas exatas e significativas. Ent\u00e3o, essa evolu\u00e7\u00e3o nas vendas<\/a> \u00e9 que oferecer\u00e1 um resultado promissor.<\/p>\n

Caracter\u00edsticas de vendas enterprise<\/h2>\n

No segmento de vendas enterprise a empresa deve ter em mente que as vendas, se forem direcionadas a um n\u00famero menor de empresas, ir\u00e1, com certeza, garantir um maior lucro. Para que isto ocorra o l\u00edder de vendas deve destacar seus produtos na personaliza\u00e7\u00e3o certa; apresentar uma experi\u00eancia com criatividade e inovadora para obter vendas melhores do que as demais empresas concorrentes.<\/p>\n

Leads em enterprise<\/h2>\n

O setor de vendas<\/a> da empresa deve primar pela criatividade nas vendas. Em primeiro lugar deve realizar um levantamento exato dos contatos. Com isso estar\u00e1 atento no posicionamento que a empresa tem no mercado e a sua marca.<\/p>\n

A empresa que escolher pela enterprise dever\u00e1 ter um inbound consolidado dentro do mercado tornando sua marca bem conhecida pelos demais.<\/p>\n

Esse mercado de vendas enterprise apresenta menos empresas para vender, sendo assim o volume de leads vai ser menor e com menos pessoas para prospectar. Desta forma, a equipe deve fazer uma an\u00e1lise de mercado e passar um lead muito mais contextualizado.<\/p>\n

O Funil<\/h2>\n

Ao mencionar o funil de vendas<\/a> o gestor dever\u00e1 diferenciar entre o funil de vendas padr\u00e3o e o funil de vendas em Y.<\/p>\n

Dentro do funil padr\u00e3o aparecem os passos de compra de cada cliente e da empresa. Esse ser\u00e1 o demonstrativo de cada etapa da maturidade e educa\u00e7\u00e3o em evolu\u00e7\u00e3o do lead. Tamb\u00e9m demonstrar\u00e1 como se realiza as atividades da equipe de vendas e o envio de propostas aos clientes.<\/p>\n

Por outro lado, o l\u00edder de vendas deve estar ciente de que o funil de vendas em Y apresenta maior velocidade no setor. Atrav\u00e9s dele s\u00e3o treinados novos colaboradores para que a equipe de vendas se intere dos detalhes que cada etapa do processo de vendas ir\u00e1 realizar. Com ele haver\u00e1 a facilidade para o gerenciamento e a otimiza\u00e7\u00e3o do processo, viabilizando aos gestores sobre o que \u00e9 feito nas vendas dentro da empresa, quando e porque s\u00e3o realizadas desse jeito<\/p>\n

O funil de vendas em Y, apresenta para os l\u00edderes de vendas uma segmenta\u00e7\u00e3o no topo do funil entre o inbound e o outbound. Com ele poder\u00e1 perceber com maior clareza o funcionamento desses respectivos processos dentro das vendas.<\/p>\n

<\/p>\n

O REEV<\/h2>\n

O REEV \u00e9 o bra\u00e7o direito na organiza\u00e7\u00e3o, execu\u00e7\u00e3o e otimiza\u00e7\u00e3o do processo de vendas enterprise na empresa.<\/p>\n

O l\u00edder de vendas deve assumir uma postura liderando os resultados apresentados com fluxos de cad\u00eancia. Ou seja, ele deve criar uma abordagem de vendas em multicanais<\/a>.<\/p>\n

Isso acontecer\u00e1 quando usa-se uma interface espec\u00edfica, n\u00e3o esquecendo o funil comercial. Ent\u00e3o as vendas ter\u00e3o uma maior taxa de resposta com maior praticidade para a equipe de vendas. \u00c9 nesse instante que as decis\u00f5es dever\u00e3o se basear em dados reais.<\/p>\n

Para isso o l\u00edder de vendas dever\u00e1 avaliar a equipe, atrav\u00e9s da identifica\u00e7\u00e3o de oportunidades no processo em pauta e quais os motivos das perdas que aparecerem no desenrolar das etapas. Isto dever\u00e1 ser feito dentro de uma interface intuitiva e completa.<\/p>\n

O mercado enterprise \u00e9 mais restrito<\/h2>\n

O gestor dever\u00e1 agir r\u00e1pido pois n\u00e3o tem muito tempo de sobra. Por isso, a chave para isso \u00e9 investir na personaliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Ent\u00e3o, em primeiro lugar os fluxos gen\u00e9ricos, template padr\u00e3o, fluxos automatizados, fluxos s\u00f3 de e-mail, s\u00e3o coisas que dificilmente\u00a0v\u00e3o trazer um resultado bom no segmento enterprise.<\/p>\n

Assim, as op\u00e7\u00f5es para come\u00e7ar a personalizar melhor esse processo na prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 apresentar uma equipe com intelig\u00eancia comercial que levanta os contados para os SDRs, ou mesmo para os vendedores j\u00e1 prospectarem.<\/p>\n

Entender por exemplo o que aquele lead<\/a> faz no dia a dia, pelo que ele posta no LinkedIn, \u00e9 essencial. \u00c9 interessante tamb\u00e9m ver p\u00e1ginas que falem sobre a empresa lendo as not\u00edcias que saem sobre ela, antes do SDR come\u00e7ar a ligar e mandar email para esse pessoal.<\/p>\n

Quanto maior a especializa\u00e7\u00e3o dos vendedores, maior \u00e9 a tend\u00eancia que eles entendam a situa\u00e7\u00e3o desse lead que est\u00e3o lidando. \u00c9 muito importante ter personaliza\u00e7\u00e3o, e estar prospectando o setor enterprise.<\/p>\n

Nas vendas enterprise, o ciclo tende a ser mais longo, pois mais pessoas v\u00e3o se envolver nesse processo. \u00c9 normal que com mais pessoas envolvidas seja preciso conversar para entender a sua solu\u00e7\u00e3o e sobre o que ela traz de benef\u00edcio para essa empresa.<\/p>\n

Com isso, quando a equipe de vendas enviar e-mail, fazendo um follow up, ligar, analisar os passos da proposta, os passos ser\u00e3o mais simples. Mas, ao falarmos de vendas enterprise, com dura\u00e7\u00e3o entre 3, 4 ou mais meses, \u00e9 mais complicado descobrir o que fazer com o lead. Ent\u00e3o o foco dever\u00e1 estar fixado no engajamento, tendo um fluxo de trabalho, com personaliza\u00e7\u00e3o, e conseguindo organizar isso da melhor forma poss\u00edvel. Ou seja, com o intuito de obter os melhores resultados.<\/p>\n

A implementa\u00e7\u00e3o em vendas enterprise<\/h2>\n

Para concluir, devemos ter a consci\u00eancia de que o l\u00edder de vendas na enterprise deve estar focado que v\u00e1rias pessoas se envolver\u00e3o ao longo do processo. Com isso ser\u00e1 necess\u00e1rio oferecer coisas diferentes para cada uma. Ou seja, ele precisar\u00e1 estar alinhado a essas necessidades de stakeholders espec\u00edficos para que tenha sucesso nas vendas.<\/p>\n

Sendo assim, pela caracter\u00edstica de vendas enterprise, stakeholders e demandas diferentes do tradicional, a solu\u00e7\u00e3o ser\u00e1 a adapta\u00e7\u00e3o, trazendo um pouco do fechamento da venda para que esse processo tenha \u00eaxito.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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