{"id":4362,"date":"2018-10-03T13:53:58","date_gmt":"2018-10-03T16:53:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sertms.com\/blog\/?p=4362"},"modified":"2018-10-03T13:53:58","modified_gmt":"2018-10-03T16:53:58","slug":"qual-a-diferenca-entre-vender-para-b2b-e-b2c","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cstng.com\/es\/blog\/qual-a-diferenca-entre-vender-para-b2b-e-b2c\/","title":{"rendered":"Qual a diferen\u00e7a entre vender para B2B e B2C?"},"content":{"rendered":"

Um dos primeiros passos do planejamento de cria\u00e7\u00e3o de um novo neg\u00f3cio \u00e9 a defini\u00e7\u00e3o do p\u00fablico-alvo. Esse t\u00f3pico ser\u00e1 essencial na hora de criar estrat\u00e9gias de marketing, tipos de abordagem, estilo de atendimento e at\u00e9 caracter\u00edsticas do PDV, considerar se a venda \u00e9 B2B e B2C.<\/em><\/p>\n

Ao escolher o tipo de p\u00fablico que pretende alcan\u00e7ar \u00e9 necess\u00e1rio saber como chegar at\u00e9 essas pessoas. Muitos pontos devem ser pensados ao criar o estilo de abordagem e relacionamento com o cliente, como linguagem, canais de divulga\u00e7\u00e3o, conte\u00fados, etc. S\u00e3o conceitos b\u00e1sicos e que, na pr\u00e1tica, fazem toda a diferen\u00e7a.<\/p>\n

A defini\u00e7\u00e3o do p\u00fablico-alvo n\u00e3o \u00e9 uma tarefa simples, j\u00e1 que se baseia em caracter\u00edsticas presentes em pessoas que podem, ou n\u00e3o, pertencer a mesma faixa et\u00e1ria, ter o mesmo estilo de vida, h\u00e1bitos parecidos ou diferentes, etc. Duas pessoas com comportamentos opostos podem ter alguma semelhan\u00e7a que os encaixam em seu p\u00fablico-alvo. No entanto, h\u00e1 dois grupos de clientes que envolvem todos os outros. E estes devem ser escolhidos antes mesmo das individualidades dos prospectos. S\u00e3o eles: B2B e B2C.<\/p>\n

O que \u00e9 B2B e B2C?<\/strong><\/h2>\n

Os termos B2B e B2C s\u00e3o siglas para Business to Business e Business to Consumer, respectivamente. De maneira geral, eles s\u00e3o utilizados para identificar os neg\u00f3cios que s\u00e3o voltados para pessoa f\u00edsica ou jur\u00eddica.<\/p>\n

O B2B trata-se do com\u00e9rcio que tem como p\u00fablico-alvo outras empresas, ou seja, pessoa jur\u00eddica. J\u00e1 o B2C tem como objetivo vender para o consumidor final, as pessoas f\u00edsicas.<\/p>\n

Algumas empresas atuam nos dois nichos. Por exemplo, uma papelaria pode vender tanto para o p\u00fablico em geral quanto para empresas que necessitam comprar materiais de escrit\u00f3rio mensalmente para seus colaboradores. Por\u00e9m, a abordagem deve ser diferente para cada tipo de cliente, pois a jornada de compra dos dois ocorrem de maneiras distintas.<\/p>\n

Quais as diferen\u00e7as?<\/strong><\/h2>\n

As grandes diferen\u00e7as entre B2B e B2C est\u00e3o na jornada de compra. Enquanto no B2C o consumidor \u00e9 motivado por diversos fatores emocionais, que interferem diretamente no percurso que o comprador faz ao descobrir um novo produto at\u00e9 o momento da aquisi\u00e7\u00e3o. J\u00e1 no B2B, o processo \u00e9 baseado na racionalidade, e passa por v\u00e1rios filtros at\u00e9 chegar em sua fase final.<\/p>\n

O B2C possui um valor m\u00e9dio de compra menor por consumidor, assim como a frequ\u00eancia de compra. Nesse tipo de venda, o pre\u00e7o \u00e9 algo determinante para decis\u00e3o do cliente, o que implica na fideliza\u00e7\u00e3o do p\u00fablico<\/a>, pois as lojas est\u00e3o sempre disputando por melhores pre\u00e7os.<\/p>\n

No B2B as compras s\u00e3o maiores e mais frequentes, por\u00e9m, como todas as vendas s\u00e3o baseadas em motivos racionais, elas passam por etapas de an\u00e1lises da necessidade do produto, do or\u00e7amento dispon\u00edvel e da necessidade do investimento. Neste caso, a jornada de compras \u00e9 mais demorada, podendo levar semanas ou meses para fechar um pedido.<\/p>\n

\"\"<\/a>\"\"<\/a><\/p>\n

Relacionamento com o consumidor B2B<\/strong><\/h2>\n

Sabendo que o B2B consiste em clientes que planejam suas compras com anteced\u00eancia e analisam todos os aspectos da negocia\u00e7\u00e3o, nota-se que a abordagem e a rela\u00e7\u00e3o com o p\u00fablico s\u00e3o diferentes das adotadas pelo B2C.<\/p>\n

O comprador do B2B j\u00e1 possui um conhecimento sobre o produto que deseja, por isso, \u00e9 essencial que o vendedor conhe\u00e7a todas as caracter\u00edsticas do item que est\u00e1 oferecendo, o treinamento de funcion\u00e1rio<\/a> \u00e9 um bom investimento nesse sentido.<\/p>\n

<\/p>\n

Este tipo de neg\u00f3cio \u00e9 mais complicado para captar clientes, por\u00e9m, a rela\u00e7\u00e3o tende a durar mais tempo, pois uma vez que o comprador fechou uma compra que foi entregue no tempo previsto e atendeu suas necessidades, \u00e9 bem prov\u00e1vel que os pr\u00f3ximos pedidos tamb\u00e9m ser\u00e3o com a sua loja.<\/p>\n

As compras coorporativas envolvem prazos que devem ser cumpridos. Se voc\u00ea atrasa uma entrega, por exemplo, e n\u00e3o cumpre com a data marcada, provavelmente, a sua empresa sair\u00e1 da lista de cota\u00e7\u00f5es para futuras compras.<\/p>\n

O relacionamento entre o seu com\u00e9rcio e a empresa que est\u00e1 comprando deve ser bem claro e objetivo. \u00c9 importante sempre esclarecer todas as informa\u00e7\u00f5es antes de finalizar o pedido.<\/p>\n

Relacionamento com o consumidor B2C<\/strong><\/h2>\n

O consumidor pessoa f\u00edsica \u00e9 influenciado por acontecimentos moment\u00e2neos. Ao contr\u00e1rio do B2B, aqui, grande parte das compras s\u00e3o feitas por impulso. Mas isso n\u00e3o torna as vendas B2C mais f\u00e1ceis ou menos complicadas.<\/p>\n

A grande dificuldade para as empresas B2C \u00e9 a competitividade frequente entre os com\u00e9rcios. A cada dia, disputam para oferecer menores pre\u00e7os, maior variedade de produtos, melhores condi\u00e7\u00f5es de pagamento, e por a\u00ed vai. Nesse cen\u00e1rio, \u00e9 necess\u00e1rio estar o tempo todo desenvolvendo estrat\u00e9gias e pesquisando sobre melhores maneiras de atrair clientes.<\/p>\n

Para se aproximar do p\u00fablico-alvo, \u00e9 interessante definir uma persona e tra\u00e7ar a jornada de compra realizada por ela. J\u00e1 fizemos um artigo falando sobre isso, veja aqui<\/a>.<\/p>\n

O vendedor tem um papel importante no B2C. Muitas vezes, o cliente est\u00e1 indeciso entre diferentes modelos de um mesmo produto, ou, at\u00e9 mesmo, n\u00e3o sabe se deve ou n\u00e3o comprar tal item. \u00a0\u00c9 nessa hora que o vendedor tem a tarefa de destacar os motivos para convenc\u00ea-lo.<\/p>\n

\"\"<\/a>\"\"<\/a><\/p>\n

Como montar uma estrat\u00e9gia B2B<\/strong><\/h2>\n

Para definir uma estrat\u00e9gia de vendas B2B, muitos pontos devem ser analisados. Geralmente as empresas tem um departamento de compras respons\u00e1vel por solicitar or\u00e7amentos e buscar os melhores fornecedores.<\/p>\n

Nem sempre \u00e9 f\u00e1cil ter acesso a esses compradores corporativos. Quem tem um neg\u00f3cio B2B, provavelmente j\u00e1 passou pela experi\u00eancia de ligar para uma empresa para apresentar o seu produto, e foi transferido para diversos setores at\u00e9 chegar no setor de compras. Ao falar com o comprador, recebeu a resposta de que ele estava muito ocupado e retornaria assim que poss\u00edvel.<\/p>\n

Dificilmente ele retornar\u00e1 o contato, mas n\u00e3o se preocupe, o motivo n\u00e3o \u00e9 o seu produto, mas sim a falta de tempo do comprador, que costuma receber muitas liga\u00e7\u00f5es de empresas.<\/p>\n

Por isso, para conquistar a aten\u00e7\u00e3o dos compradores \u00e9 necess\u00e1rio ser claro e objetivo. Deve falar como o seu produto pode ajudar a empresa, mas sem tomar muito tempo, e, se poss\u00edvel, deixar uma demonstra\u00e7\u00e3o para o usu\u00e1rio avaliar.<\/p>\n

O tempo \u00e9 um item valioso tanto para voc\u00ea quanto para seu p\u00fablico, ent\u00e3o, pesquise para saber quais empresas podem ser potenciais clientes. \u00c9 bem melhor se concentrar em poucos prospectos com grandes chances de adquirir os seus produtos do que tentar alcan\u00e7ar muitos clientes aleat\u00f3rios e n\u00e3o ser efetivo com nenhum.<\/p>\n

Como montar uma estrat\u00e9gia B2C<\/strong><\/h2>\n

Assim como no B2B, \u00e9 extremamente importante saber com quem voc\u00ea quer falar. Enquanto no outro modelo o atendimento customizado \u00e9 um requisito, no B2C ele pode ser um diferencial.<\/p>\n

Lembre-se que grande parte dos consumidores compram por raz\u00f5es subjetivas, estimuladas por diversos fatores, como propagandas, influ\u00eancia de outras pessoas, necessidades, entre outros motivos.<\/p>\n

Para impulsionar o desejo do seu p\u00fablico-alvo vale investir em campanhas de marketing<\/a>, baseadas em pesquisas que lhe permitem direcion\u00e1-las para as pessoas certas.<\/p>\n

Ficou interessado em saber mais sobre as vendas B2B e B2C? Temos centenas de textos aqui no nosso blog que ir\u00e3o te deixar por dentro das principais tend\u00eancias do varejo. E n\u00e3o deixe de seguir a SER nas redes sociais, temos muito conte\u00fado interessante por l\u00e1!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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