{"id":3118,"date":"2018-01-10T10:00:34","date_gmt":"2018-01-10T12:00:34","guid":{"rendered":"http:\/\/www.sertms.com\/blog\/?p=3118"},"modified":"2018-01-10T10:00:34","modified_gmt":"2018-01-10T12:00:34","slug":"tecnicas-para-recrutar-vendedores-e-montar-uma-equipe-vencedora","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cstng.com\/es\/blog\/tecnicas-para-recrutar-vendedores-e-montar-uma-equipe-vencedora\/","title":{"rendered":"6 t\u00e9cnicas para recrutar vendedores e montar uma equipe vencedora"},"content":{"rendered":"

O varejo \u00e9 um setor que, apesar de n\u00e3o exigir altas qualifica\u00e7\u00f5es, precisa de pessoas dispostas a encarar desafios, que sejam respons\u00e1veis, tenham esp\u00edrito de equipe e sede de resultados. Pode parecer f\u00e1cil encontrar esses vendedores, mas t\u00eam sido cada vez mais complicado para as empresas e um bom recrutamento \u00e9 a chave para montar uma equipe<\/a> de sucesso.<\/p>\n

Um dos grandes segredos dos varejistas bem-sucedidos para recrutar<\/a> talentos \u00e9, procurar bons vendedores o tempo todo. Ou seja, n\u00e3o apenas quando surge uma necessidade urgente.<\/p>\n

Se os vendedores n\u00e3o forem eficientes, o produto da empresa n\u00e3o vai se vender sozinho. Apesar dos esfor\u00e7os em investimentos expressivos em marketing, ou na qualidade dos processos produtivos e no capital humano. Nada valer\u00e1 para as boas vendas.<\/p>\n

Vendedores bem capacitados e habilidosos \u00e9 um n\u00famero inferior \u00e0s demandas do mercado, hoje em dia. Por isso, o que \u00e9 preciso nesse momento do mercado \u00e9 ter vendedores com um perfil r\u00e1pido e que saibam usar estrat\u00e9gias inteligentes.<\/p>\n

Isso faz com que voc\u00ea tenha um banco de talentos prontos para entrar em a\u00e7\u00e3o, de forma mais r\u00e1pida e sem causar grandes danos por conta do turnover<\/a>.<\/p>\n

A situa\u00e7\u00e3o do mercado para quem trabalha com vendas<\/h2>\n

Atualmente, as empresas j\u00e1 v\u00eam uma rea\u00e7\u00e3o da economia e est\u00e3o procurando expandir as equipes de vendedores. Ou seja, n\u00e3o est\u00e3o economizando nessa busca por \u00f3timos vendedores.<\/p>\n

Um grande desafio, para selecionar uma boa equipe de vendas \u00e9 n\u00e3o ignorar o que o mercado atual est\u00e1 oferecendo. Isso pode resultar em uma grande perda em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 vantagem competitiva.<\/p>\n

Se a empresa n\u00e3o puder se adequar a realidade em termos financeiros, precisa buscar alternativas que fa\u00e7am do recrutamento e sele\u00e7\u00e3o de vendedores de alta performance<\/a> um sucesso imediato.<\/p>\n

Por isso, tendo em vista o sucesso nas vendas, promover a felicidade no trabalho \u00e9 um dos segredos para aumentar a produtividade e conquistar colaboradores envolvidos.<\/p>\n

Um profissional de alto desempenho em vendas, n\u00e3o basta somente ser talentoso. Ou seja, deve estar completamente integrado \u00e0 cultura da empresa. Al\u00e9m disso, ter a certeza do que a empresa tem para oferecer \u00e0 esse vendedor vai contagiar o cliente.<\/p>\n

Mas a quest\u00e3o \u00e9, como fazer esse recrutamento? Quais habilidades devem ser avaliadas? Quem deve fazer essa avalia\u00e7\u00e3o? Quais t\u00e9cnicas de RH podem te ajudar?<\/p>\n

Para tirar algumas d\u00favidas sobre recrutamento, separamos 3 t\u00e9cnicas para recrutar vendedores e montar uma equipe campe\u00e3. Teste todas e veja qual funciona melhor dentro do seu modelo de neg\u00f3cios.<\/p>\n

T\u00e9cnicas de recrutamento:<\/h2>\n

1- Avalia\u00e7\u00e3o detalhada<\/h3>\n

Uma avalia\u00e7\u00e3o com perguntas detalhadas \u00e9 uma das formas mais f\u00e1ceis de se fazer um recrutamento. Com isso ela poder\u00e1 ser aplicada tanto online, como na entrevista ao vivo. E as perguntas devem ser muito bem pensadas porque \u00e9 a partir delas que voc\u00ea conhecer\u00e1 a fundo quem s\u00e3o os candidatos e suas habilidades. Ou seja, sem deixar d\u00favidas sobre o que voc\u00ea espera dele ou do que ele pode esperar do trabalho.<\/p>\n

Algumas perguntas ser\u00e3o essenciais na avalia\u00e7\u00e3o e far\u00e3o voc\u00ea conhecer melhor o candidato e ter uma no\u00e7\u00e3o de como ser\u00e1 o futuro desempenho dele, s\u00e3o elas:<\/p>\n

Quais s\u00e3o seus sonhos?<\/h4>\n

Os sonhos s\u00e3o sinais de que a pessoa tem capacidade de se automotivar. Ou seja, saber o que a pessoa quer da vida, mesmo que seja a longo prazo ou a curto prazo, mostra que ela tem um motivador interno, caracter\u00edstica essencial no varejo.<\/p>\n

Quais s\u00e3o os cinco valores inegoci\u00e1veis em sua vida?<\/h4>\n

Esses valores s\u00e3o importantes para saber se o candidato est\u00e1 alinhado com os valores da empresa. Sendo assim, \u00e9 necess\u00e1rio que eles acreditem nas mesmas coisas para que tudo d\u00ea certo. Uma pessoa muito competitiva pode n\u00e3o ser ideal para cargos que exijam trabalho em equipe ou de gest\u00e3o<\/a>. Afinal em uma loja, \u00e9 necess\u00e1rio tamb\u00e9m pensar coletivamente. N\u00e3o adianta apenas um vendedor ser bom, \u00e9 necess\u00e1rio que toda a equipe esteja junto em harmonia.<\/p>\n

<\/p>\n

Como voc\u00ea gosta de passar seu tempo livre?<\/h4>\n

Essa pergunta a princ\u00edpio parece vaga e boba. Por\u00e9m, com ela, \u00e9 poss\u00edvel descobrir algo essencial em bons vendedores: se a pessoa gosta de gente. O varejo lida com diferentes tipos de pessoas todo o tempo e por isso o candidato tem que ser algu\u00e9m que gosta de estar no meio das pessoas.<\/p>\n

Por isso, se a resposta para essa pergunta for passeios ao ar livre, festas, sair com amigos etc., nota-se que \u00e9 algu\u00e9m comunicativo e cativante. Isso \u00e9 muito importante para quem trabalha com vendas<\/a>.<\/p>\n

Lembre-se de que os vendedores passam todo o momento lidando com pessoas. Por isso, quando se faz o que se gosta, o trabalho torna-se mais produtivo e prazeroso.<\/p>\n

Qual \u00e9 seu hist\u00f3rico educacional?<\/h4>\n

Apesar de muitos vendedores terem escolaridade mais baixa, \u00e9 importante para o gestor saber quem gosta de estudar. Isso servir\u00e1 para posteriormente ver quem vai treinar e buscar aprimoramento.<\/p>\n

Pessoas que est\u00e3o sempre estudando, ou buscando alguma capacita\u00e7\u00e3o, mesmo que fora da \u00e1rea, s\u00e3o normalmente mais determinadas, al\u00e9m de que conhecimento algum \u00e9 desperd\u00edcio, mesmo no varejo que \u00e9 mais din\u00e2mico e pr\u00e1tico.<\/p>\n

Uma equipe de vendedores de sucesso precisa de pessoas que estejam prontas para aprender e conhecer mais. Como algu\u00e9m pode vender um produto sem conhec\u00ea-lo bem e ter estudado sobre seu uso? Imposs\u00edvel n\u00e3o \u00e9 mesmo. Por isso \u00e9 essencial recrutar pessoas dispostas a aprender e se desenvolver cada vez mais.<\/p>\n

2\u2013 Din\u00e2micas e simula\u00e7\u00f5es<\/h3>\n

As din\u00e2micas e simula\u00e7\u00f5es s\u00e3o \u00f3timas para saber como o candidato vai se sair na pr\u00e1tica. Neste caso, aqueles que tem alguma experi\u00eancia tem mais vantagens. Por\u00e9m, a partir de exerc\u00edcios din\u00e2micos, \u00e9 poss\u00edvel reconhecer v\u00edcios e outras caracter\u00edsticas que podem ter passado em branco numa entrevista. Essa t\u00e9cnica tamb\u00e9m ajuda a saber como \u00e9 a intera\u00e7\u00e3o entre seus candidatos, que podem vir a formar uma equipe futuramente.<\/p>\n

Sendo assim, algumas empresas d\u00e3o ainda a chance de fazer um teste de um dia com o candidato no local de trabalho. Esta \u00e9 uma \u00f3tima maneira de avaliar tamb\u00e9m o interesse em aprender, j\u00e1 que ser\u00e1 um dia de simula\u00e7\u00e3o, mas com bastante treinamento.<\/p>\n

Nestes casos \u00e9 importante alinhar com o RH para que a pessoa seja informada sobre a simula\u00e7\u00e3o anteriormente. Tudo isso a fim de evitar problemas caso ela ainda esteja em outro emprego. Al\u00e9m de ser importante tamb\u00e9m para definir as condi\u00e7\u00f5es de pagamento, afinal, \u00e9 contado como um dia de trabalho.<\/p>\n

No fim do dia ou do processo \u00e9 importante a empresa dar um feedback<\/a> para o candidato, o que poucas ainda fazem. Esse feedback pode ser feito no padr\u00e3o da avali\u00e7\u00e3o de desempenho que \u00e9 aplicada para os colaboradores. Existem v\u00e1rios tipos de avalia\u00e7\u00e3o, voc\u00ea pode entender melhor sobre 6 tipos de avalia\u00e7\u00e3o de desempenho neste outro post<\/a>.<\/p>\n

3\u2013 Uso da tecnologia<\/h3>\n

Usar a tecnologia pode ser muito \u00fatil na hora do recrutamento. Hoje a tecnologia big data \u00e9 capaz de nos apresentar dados que antes nem imagin\u00e1vamos conseguir com tal facilidade. Empresas de recrutamento sabem disso e come\u00e7aram a criar bancos de dados para cada \u00e1rea.<\/p>\n

No varejo por exemplo, que costuma ter um alto \u00edndice de turnover, ter um banco de talentos, j\u00e1 pr\u00e9-selecionados, \u00e9 essencial para n\u00e3o perder dinheiro. \u00c9 importante tamb\u00e9m que o candidato j\u00e1 seja qualificado. Porque ele demorar\u00e1 ao menos 15 dias para come\u00e7ar a entender a din\u00e2mica da empresa e dar lucro. Por isso usar um banco de talentos para procurar por habilidades necess\u00e1rias pode ser ideal para os varejistas.<\/p>\n

Na ferramenta\u00a0SER Casting<\/a>\u00a0\u00e9 poss\u00edvel encontrar o vendedor certo para seu neg\u00f3cio porque eles j\u00e1 est\u00e3o previamente selecionados por profissionais de recursos humanos. A tecnologia te permite economizar tempo e ali ficam guardados dados de diversas pessoas que se enquadram no perfil que voc\u00ea procura. Usar ferramentas como essa podem ser a chave para otimizar tempo e\u00a0diminuir o turnover no varejo<\/a>.<\/p>\n

O ATS no recrutamento e sele\u00e7\u00e3o<\/h4>\n

Utilizar o ATS \u00e9 uma solu\u00e7\u00e3o inteligente e alternativa para o processo seletivo. \u00c9 um tipo de software, que pode aprender com contrata\u00e7\u00f5es anteriores, recomendando candidatos que se encaixam no perfil da empresa.<\/p>\n

Sendo assim, o ATS apresenta uma sequ\u00eancia de testes que podem confirmar se o vendedor \u00e9 um profissional de alta performance.<\/p>\n

Para o time de vendas conseguir se portar como uma equipe de consultoria sobre os produtos e o segmento de atua\u00e7\u00e3o, precisar\u00e3o estar muito bem formados e informados.<\/p>\n

Por isso, o treinamento<\/a> e a qualifica\u00e7\u00e3o dos vendedores devem ser objeto de um esfor\u00e7o constante. Sendo assim \u00e9 necess\u00e1ria uma reciclagem dos conhecimentos dos profissionais periodicamente.<\/p>\n

Outro fator importante \u00e9 o acompanhamento constante de situa\u00e7\u00f5es de venda, participando, ou como cliente oculto, ou como ouvinte de calls de venda.<\/p>\n

<\/p>\n

4\u2013 Job advertisement<\/h3>\n

Primeiramente deve-se ter ci\u00eancia de que para recrutar \u00e9 necess\u00e1rio divulgar a vaga. Para isso \u00e9 necess\u00e1rio, al\u00e9m de descrever a fun\u00e7\u00e3o e as caracter\u00edsticas do candidato ideal, reconhecer o tipo de profissional que a empresa est\u00e1 procurando para integrar uma equipe de alto desempenho.<\/p>\n

O Job advertisement, apresenta um car\u00e1ter mais argumentativo do que uma mera descri\u00e7\u00e3o sobre uma vaga em aberto. Sendo assim, o principal objetivo dele \u00e9 que apare\u00e7am profissionais bem-preparados.<\/p>\n

A descri\u00e7\u00e3o de como a empresa \u00e9, bem como mostrar aos candidatos os motivos pelos quais eles desejar\u00e3o trabalhar para o sucesso dela. Isso pode incluir diversos dados, mesmo como o \u00edndice de turnover.<\/p>\n

\u00c9 interessante informar no in\u00edcio se a empresa vai fornecer um plano de carreira em capacita\u00e7\u00e3o continuada e outros benef\u00edcios, por exemplo.<\/p>\n

Todo profissional dispon\u00edvel para o mercado de trabalho tem uma justificativa para estar nessa condi\u00e7\u00e3o, al\u00e9m dos pr\u00f3prios desejos e demandas. Para que o recrutamento tenha sucesso, \u00e9 essencial descobrir o que inspira e motiva<\/a> esses profissionais.<\/p>\n

5\u2013 Employer branding<\/h3>\n

Uma marca empregadora de destaque \u00e9 o que vai fazer com que os vendedores de alta performance queiram trabalhar nessa empresa.<\/p>\n

O employer branding se refere \u00e0 reputa\u00e7\u00e3o de uma organiza\u00e7\u00e3o no papel de empregadora. Por isso, para que ela se transforme no desejo dos profissionais mais qualificados, ser\u00e1 necess\u00e1rio assumir algumas posturas. Por exemplo, como posicionar a empresa como l\u00edder de mercado, apresentando um hist\u00f3rico de sucesso relacionado \u00e0s vendas e os recursos dispon\u00edveis para que os vendedores possam manter a tradi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Deve ser oferecida uma cultura p\u00f3s-vendas, destacando como o desempenho do vendedor \u00e9 reconhecido e de que formas ele pode crescer nessa empresa.<\/p>\n

Um alto \u00edndice de turnover, resulta em custos extras com processos de recrutamento e treinamentos para integra\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

A empresa que procura por profissionais com um conjunto de habilidades, experi\u00eancia e talentos para vendas deve oferecer uma remunera\u00e7\u00e3o compat\u00edvel com essas exig\u00eancias.<\/p>\n

Para isso a empresa deve fazer uma pesquisa de mercado. Ou seja, deve analisar as vagas de emprego amplamente divulgadas e entrar em contato com centrais de recrutamento e sele\u00e7\u00e3o para obter informa\u00e7\u00f5es. Pode ser sobre o que o mercado est\u00e1 oferecendo usando como base para definir sal\u00e1rio, comiss\u00e3o e demais benef\u00edcios e incentivos praticados pela empresa.<\/p>\n

Quanto \u00e0 posi\u00e7\u00e3o do produto e da empresa no mercado, faz toda a diferen\u00e7a na hora de definir as habilidades espec\u00edficas. Essas mais adequadas na sele\u00e7\u00e3o e recrutamento desse profissional com o neg\u00f3cio a ser oferecido.<\/p>\n

6\u2013 Montando uma equipe duradoura<\/h3>\n

Os cargos em vendas t\u00eam uma alta rotatividade m\u00e9dia anual. Ou seja, isso significa que esses profissionais n\u00e3o se prendem a uma empresa quando encontram melhores oportunidades.<\/p>\n

A equipe de vendas precisa funcionar como um time de consultores sobre a empresa e o mercado. Precisa de treinamento constante, apoio tecnol\u00f3gico, ambiente prop\u00edcio para o crescimento e metas claras, para ter um desempenho expressivo.<\/p>\n

Por isso, para formar uma equipe de alto desempenho, \u00e9 necess\u00e1rio ter em mente certos objetivos. Um deles \u00e9 que a pressa \u00e9 inimiga da perfei\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Os processos seletivos muito vagarosos podem fazer com que a concorr\u00eancia acabe ficando com o candidato a ser selecionado, por exemplo.<\/p>\n

Quanto mais tempo usado para fazer uma entrevista ou dar sequ\u00eancia \u00e0s etapas dos processos, maiores as chances de perder esse profissional para o concorrente. Especialmente se forem mais jovens.<\/p>\n

Al\u00e9m dessas t\u00e9cnicas<\/a> para recrutar bons vendedores \u00e9 sempre importante pensar o qu\u00e3o interessante seu neg\u00f3cio \u00e9 para um talento. Bons vendedores procuram locais que os d\u00e3o oportunidades. Seja de crescer, de conseguir um sal\u00e1rio melhor, de trabalhar em um ambiente bom e hospitaleiro. Por isso o varejista tamb\u00e9m deve fazer da pr\u00f3pria loja um lugar que as pessoas queiram trabalhar, \u00e9 isso que atrai os talentos.<\/p>\n

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