Uma liquidação deve ser feita com estratégia para que você possa ter resultados que sejam satisfatórios. Após o fim do ano, os varejistas costumam fazer liquidações para que eles deem vazão aquelas mercadorias do ano anterior. Da mesma forma, ela é utilizada em mercadorias que estão paradas por muito tempo. O seu objetivo nessas duas hipóteses é que elas tenham uma maior saída dos estoques, abrindo espaço para a entrada de novos produtos. Não só no começo do ano, mas as liquidações são bem-vindas sempre! Desde que haja necessidade ou desejo de ter um faturamento maior, uma renovação de produtos e conquistas de novos clientes.
Mas você sabe como criar uma liquidação que traga resultados reais e satisfatórios para a sua loja? Se você respondeu não a esta pergunta, leia este artigo que a Casting criou para te ajudar com isso!
A liquidação é importante?
No mercado varejista, a maior parte das pessoas são atraídas por avisos que dão a entender que ela terá um custo menor para adquirir um produto. Por exemplo, pense nos cupons de desconto, programas de fidelidade ao cliente com benefícios, o famoso “pague 1 leve 2”. Esses e outros gatilhos mentais usados para fazer liquidação de estoque são muito importante para que a sua loja aumente as vendas.
Você pode usar cada uma dessas estratégias para um período específico visando chamar a atenção das pessoas para a sua loja. O ato de investir nessa estratégia de venda traz muitos benefícios aos lojistas. Dentre eles, uma boa promoção te ajuda a atrair novos clientes. Ao mesmo tempo, ela contribui com o crescimento do índice de retenção e fidelização das pessoas que já conhecem a sua marca.
Em outras palavras, a liquidação é muito mais do que apenas “se livrar” dos produtos que já estão parados há muito tempo. Ela é uma estratégia que, quando usada corretamente, pode trazer um faturamento muito maior para o seu negócio.
Como planejar uma liquidação?
Em alguns casos, acontece do lojista não saber como fazer uma promoção para movimentar o seu estoque de produtos.
Isso costuma ocorrer devido à falta de planejamento do lojista ao dimensionar a quantidade de produtos vendidos, o seu preço e a sua demanda.
Para que uma liquidação tenha sucesso, arrecade um valor significativo para o negócio e consiga atrair consumidores que possam tornar-se clientes. É necessário seguir passo a passo algumas ações que darão margem ao planejamento, a divulgação e, enfim, as vendas.
Em outras palavras, você deve prever os riscos, as tendências e se preparar para os períodos de vendas sazonais. Como em datas comemorativas, onde a demanda costuma ser muito grande ou em momentos onde a procura tende a ser menor.
Quer aprender a fazer isso com êxito e experimentar um crescimento exponencial no seu negócio?
A seguir, separamos seis ações importantes para o planejamento e o acompanhamento de uma liquidação para você aplicar em seu negócio. Além disso, nós preparamos algumas informações bônus que serão muito relevantes para a criação da sua promoção. Portanto, continue lendo esse artigo e confira!
1- Defina as metas
É sempre importante ter metas claras estabelecidas. Primeiro, faça uma margem de descontos que pretende aplicar nas promoções. Logo depois, a partir disso, pense em metas como quantidade de vendas, quantidade de valor que se pretende arrecadar, etc. Sempre tendo em mente os resultados das liquidações anteriores para conseguir, assim, elaborar metas maiores para serem atingidas.
Deixe a equipe a par das metas, para que cada um possa se dedicar a bater os números e mantenha-os atualizados sobre os progressos. O Casting é uma solução da SER que permite com que os líderes e a equipe se mantenham atualizados. Podendo acompanhar o avanço das metas, o desempenho de cada vendedor durante determinado período. No caso, o período da liquidação, e muito mais através de indicadores e gráficos. Além disso, o Casting disponibiliza treinamentos curtos e focados para que cada um possa melhorar de acordo com a sua necessidade.
2 – Defina as datas de início e de término da liquidação
Quando pensar em fazer uma ação como essa, tenha em mente que ela é algo que deve acontecer esporadicamente. Afinal, caso não fosse assim, a sua loja poderia afastar muitas pessoas por oferecer um preço extremamente abaixo do mercado.
Após fazer a definição das metas, determine uma data de início para a promoção e uma de término. Com essas datas estabelecidas, você pode pensar melhor nas metas de acordo com a duração da promoção tendo números e valores mais exatos. Lembre-se que essas metas devem ser possíveis de serem atingidos. O melhor de tudo é que não é somente você que se beneficia com essa ação, os clientes também ganham com essa definição. Já que, assim, eles têm a possibilidade de se programarem para ir até a loja em dias que preferirem.
Os consumidores em geral, principalmente o omnichannel, é capaz de saber quando uma oportunidade é vantajosa ou não.
Além disso, o trabalho com prazos ajuda a despertar o gatilho mental de urgência, que é um dos mais usados para estimular as vendas.
3- Faça uma boa seleção dos produtos
Verifique o estoque dos produtos que sobraram de certas coleções e os que estão parados na loja há mais tempo. Faça uma seleção de produtos que tenham um baixo giro, visto que produtos que tem alto giro não precisam de promoção para serem vendidos. Ou seja, esses produtos de alto giro podem, tranquilamente, ficar um tempo a mais na loja com o preço normal.
Porém, antes de mais nada, se você deseja fazer este bom levantamento de produtos, busque utilizar um software de gestão de vendas. Assim, você terá todas as informações que são relevantes para você ao seu alcance. Ele também poderá te ajudar a entender quais foram os produtos que venderam mais em determinado período de tempo.
4 – Organize o sistema com os valores da liquidação
Já aconteceu com você de escolher um produto que está na promoção em uma loja. Porém, quando chegou ao caixa ele estava com o preço antigo no sistema? Essa é uma situação chata que pode ser evitada se houver o abastecimento correto de novos valores no sistema. Hoje em dia, devido a tecnologia, há ferramentas de promoções nos sistemas que permitem com que esse abastecimento seja feito de forma mais fácil.
Manter esses números atualizados e corretos ajuda a evitar confusões na hora de finalizar as vendas. Já que não há a necessidade de chamar pessoas para resolver o problema, e otimizam o tempo, tanto do vendedor, quanto do consumidor.
5 – Tenha um cuidado especial com a exposição e a identificação dos produtos
Mercadorias expostas em lugares visíveis para os clientes vendem mais, por isso, aproveite bastante essa exposição! Deixe os produtos em liquidação em um local onde as pessoas possam “bater o olho” e ver que ali há mercadorias com preços mais baixos.
A vitrine precisa ser chamativa, a ponto que tome a atenção das pessoas que passam pela loja. Então, escolha bem quais os produtos que serão exibidos. Organiza-los por categorias é uma opção viável e que dá resultados, visto que os clientes serão atraídos pelo impacto que os produtos vão causar.
As etiquetas devem conter a informação “De R$79,90 por R$ 39,90”. Por exemplo, já que isso vai mostrar ao cliente que há um desconto em jogo e pode instiga-lo a compra.
Outro bom lugar para expor produtos é no caminho dos caixas. As pessoas ficam, muitas vezes, alguns minutos na fila para realizar o pagamento. Nesse momento, você pode distribuir alguns produtos neste local. Essa ação é o que dará a elas um tempo para dar uma última olhada em produtos que a loja oferece. Logo, essa pode ser uma última chance para que algum outro produto seja vendido para essa pessoa que já escolheu o que comprar.
6 – Faça uma boa divulgação da liquidação
Talvez esse seja o passo mais importante para que uma liquidação tenha sucesso. Para fazer uma boa divulgação, utilize os meios de comunicação que trazem mais benefícios para a loja. Além disso, tenha em mente que você pode realizar a divulgação tendo sempre em vista a localidade geográfica na qual a loja se encontra.
As ações pensadas para promoções na web, conhecidas como marketing digital, são fundamentais para que a divulgação seja um sucesso!
Como você deve saber, o marketing digital tem crescido e está transformando a internet na principal forma de comunicação entre loja e clientes.
Hoje, as redes sociais disseminam informações de uma forma bastante rápida e eficaz, já que há a possibilidade de compartilhamento entre os usuários. O Facebook e o Instagram são, atualmente, as duas redes sociais que mais oferecem resultados para os varejistas. E, para esses meios, prepare mensagens criativas e que chamem a atenção dos internautas para destacar a sua loja dentre a sua concorrência.
Saiba posicionar bem sua loja na internet. Faça banners e posts que contenham alertas do período no qual a liquidação acontecerá e dos descontos que serão dados.
Dica bônus – Calcule a sua margem de lucro
O cálculo da margem de lucro é importante para que a sua promoção tenha resultados satisfatórios. Para explicar melhor como funciona esse cálculo, acompanhe o exemplo a seguir. Suponha que, em épocas normais, a sua loja venda produtos com 16,66% de margem de lucro cada um.
Considerando que cada um desses produtos custa R$ 100 para o seu negócio, quer dizer que cada unidade está sendo vendida por R$ 120. Mas como realizar este cálculo quando estamos falando de uma ação como essa? Como você pode descobrir qual é a sua margem de lucro?
Em primeiro lugar, você deve entender qual é a margem de lucro praticada normalmente na sua loja. Em seguida, será uma decisão sua definir qual será a margem adotada para oferecer um desconto aos seus clientes.
Contudo, você deve sempre buscar definir um percentual que seja realmente atrativo para os seus clientes. Porém, essa definição não deve colocar em risco o pagamento das suas despesas para o mês seguinte. Afinal, o que todos queremos é fazer com que o nosso negócio dê lucro, não é mesmo?
Dica bônus 2 – Invista no atendimento da sua loja
Independente da época, o atendimento é um dos principais fatores que fazem o cliente voltar a sua loja ou não. Durante a jornada de compra do cliente, ele está em busca de uma solução para o problema que ele possui naquele momento. Agora considerando essa situação, imagine que ele chegue a um local que vende o que ele precisa, mas o atendimento é ruim. Ainda que essa ação seja atrativa e o produto seja incrível, um atendimento ruim pode colocar tudo isso a perder.
Dessa forma, você treinar o seu time de vendas para manter a qualidade do atendimento durante esta época. Afinal, quando você oferece um bom atendimento ao seu cliente, ele não só tende a retornar a sua loja como ele pode indicar a outros.
Assim, o famoso marketing “boca a boca” fará a sua loja crescer e turbinar as suas vendas.
Conclusão
Seguindo esses seis passos e também as 2 dicas bônus, é garantido que sua liquidação seja bem-sucedida! Mas não se esqueça de acompanhar os resultados e manter a equipe atualizada sobre as metas. Afinal, nenhuma estratégia funcionará de maneira efetiva se você não for capaz de medir os seus resultados.
Portanto, é muito importante que todos na sua loja estejam a par do que acontece na empresa e estejam engajados para atingir os objetivos.
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