Os indicadores de vendas são fundamentais no crescimento comercial de um negócio varejista, afinal, é através deles que a liderança saberá como está a sua loja. Ou seja, analisando os dados que indicam como foi a performance do time de vendas, o gestor comercial poderá traçar a estratégia mais adequada.
Porém, como saber quais são os indicadores mais importantes para o meu negócio? Qual a importância de cada indicador de venda?
Se você também tem essas dúvidas sobre os indicadores de vendas? Então, este artigo é para você!
A Casting criou esse post para ensinar quais são os indicadores mais relevantes para você analisar na sua loja, independente do seu nicho de atuação. Portanto, fique com a gente e descubra quais são os mais relevantes e a importância que eles têm para alavancar os resultados do seu negócio.
O que são os indicadores de vendas?
Os indicadores de vendas, também conhecidos como KPIs (Indicadores-chaves de performance), representam muito mais que fornecedores de dados a serem acompanhados. Devem ser vistos como parte integrante de uma estratégia sólida e capaz de alavancar os negócios.
Os indicadores de venda ajudam a entender o comportamento do consumidor, a força da marca, atendimento ao cliente e outros fatores da jornada de compra. É a partir desse tipo de controle que os resultados surgem.
Portanto, negligenciar esse ponto é colocar em risco as finanças do seu negócio. Com o uso dos indicadores, é possível identificar as melhores práticas e gerar números mais consistentes. Nesse sentido, se as vendas da sua loja estiverem indo bem, você pode pensar em como melhorar ainda mais esse resultado. Porém, caso exista alguns pontos a serem desenvolvidos, busque entender a “raiz do problema” e crie estratégias para contornar a situação.
Como existem diversos indicadores de vendas, reunimos os 5 principais para que você conheça e visualize como utilizá-los em seu negócio. Pronto para descobrir quais são e como analisá-los de forma eficiente? Então, acompanhe a leitura!
1- Número de vendas geradas
Esse é talvez o indicador mais popular e a meta de todo empreendedor é mantê-lo sempre alto. Porém, mesmo que seja amplamente conhecido, muitas empresas não o valorizam como deveriam. Incrivelmente, há quem não utilize esse indicador como base para medir o andamento do negócio e para planejar novas ações. Possivelmente, esses são os negócios que fecharão as portas em pouco tempo, portanto, não seja esse tipo de empreendedor.
Uma boa opção para analisar o número de vendas geradas é organizar a sua carteira de clientes, ou seja, divida os clientes por categorias. Por exemplo, separe os clientes que compram com frequência daqueles que não compram há um tempo. Tendo organizado isso, é possível criar estratégias personalizadas para que, quem já, compre mais e, quem não compra tanto, volta a comprar.
Inclusive, é possível analisar o número de vendas geradas em cada meio de pagamento, como o boleto. Por meio de ferramentas específicas, pode-se ir mais fundo e analisar a quantidade de produtos que estão sendo vendidos via boleto. O que mostra claramente se o vendedor está se esforçando para incluir mais um item ou se está fazendo apenas uma venda simples.
Isso funciona como um verdadeiro indicador, afinal, difere de um simples tirador de pedidos. Ele serve, também, como exemplo do quão importante são os indicadores de vendas para acompanhar os resultados de um negócio de forma detalhada.
Portanto, esteja sempre de olho neste indicador para que a sua loja cresça e se destaque no mercado.
2- Taxa de conversão
A taxa de conversão é um dos indicadores de vendas mais importantes para avaliar o sucesso de campanhas e ações de marketing. Medir essa taxa permite entender o resultado gerado por meio dessas estratégias. Além disso, com este indicador de vendas, você conseguirá entender se os vendedores estão alcançando as metas estipuladas ou existe algo que os esteja paralisando.
Basicamente, conversões são visitas a uma página que possibilitam o cumprimento de determinadas metas. No caso de a meta ser a venda em si, a taxa de conversão representa a porcentagem de visitantes que, de fato, entraram e concluíram o negócio. Por exemplo, uma pessoa vê alguma campanha ou postagem nas redes sociais e passa a te seguir, em seguida, ela visita o seu site. Após conhecer melhor a sua loja pelo site, ela encontra um produto e realiza a compra.
Em um cálculo simples: se a cada 200 visitantes 40 resolvem comprar os seus produtos, a taxa de conversão é de 20%. Assim, ao compreender como estão as suas métricas, você consegue focar em vender mais para quem já compra. Ou então, buscar um alcance maior para aumentar o volume de vendas realizadas.
3- Ticket médio
O ticket médio representa a média do valor gasto pelos clientes em uma loja/empresa. Com ele, é possível visualizar se os valores comercializados estão dentro ou abaixo do esperado.
Tendo acesso aos dados trazidos por esse indicador, consegue-se criar ações para aumentar o ticket médio. Dessa forma, ao buscar aumentar o ticket médio, você consegue também aumentar o faturamento da sua loja. Afinal, segundo Philip Kotler: «Conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter um atual». Em outras palavras, além de buscar novos clientes, crie estratégias para vender mais para os seus clientes atuais e, assim, fidelizá-los. Um bom exemplo é oferecer produtos complementares ou um segundo item com desconto.
4- CAC
O custo de aquisição de cliente (CAC) é o valor somado de todos os investimentos necessários para atrair um cliente e realizar a venda. Portanto, devem ser incluídos todos os custos envolvidos nesse processo, como por exemplo, os custos operacionais, logísticos e de marketing.
A importância desse indicador é trazer dados reais sobre o processo de prospecção. Da mesma forma, este indicador de venda busca verificar quais são as formas de diminuir esse custo. De modo a aumentar o lucro sem ter que perder qualidade no que diz respeito ao número de vendas.
Assim, esteja atento ao controle deste indicador para entender quais são os custos da sua loja sobre cada cliente.
5- Indicadores x aumento das vendas
A relação entre uso de indicadores e aumento nas vendas é mais profunda do que se imagina. Isso se explica pelo fato de os indicadores trazerem dados que permitem identificar os pontos fracos e fortes da estratégia. Nesse sentido, analisar o volume de vendas dentro de um determinado período é importante para compreender se a sua loja está, de fato, tendo crescimento. Por exemplo, a maioria dos empreendedores costumam analisar o resultado do faturamento anual da sua loja. Ou seja, se o volume de vendas da loja foi maior do que no ano anterior. E, a partir disso, gerar as soluções necessárias para melhorar (ou manter) os resultados obtidos.
Benefícios dos indicadores de vendas
Como vimos até aqui, analisar os indicadores de vendas da sua loja é uma ação poderosa para o crescimento da sua loja. Nesse sentido, nós separamos alguns benefícios que você terá ao analisar esses fatores.
1- Eles colaboram na tomada de decisão
A tomada de decisão é uma parte inevitável dentro do empreendedorismo, contudo, existem formulas para escolher corretamente o caminho que você irá percorrer. Por exemplo, se a sua loja possui um baixo volume de vendas, você pode criar promoções para aumentar este volume. Ou então, existe um alto volume de vendas, porém, os clientes só compram os produtos com desconto.
Essas são algumas situações muito recorrentes no varejo e, com um bom estudo de mercado, é possível obter soluções criativas para mudar esses cenários. Portanto, você não pode deixar de utilizar esses indicadores para tomar as suas decisões de negócio.
2- Eles contribuem na criação de metas claras
Quando a liderança precisa estabelecer as metas de vendas, é fundamental que ela tenha consciência da performance do seu time. Assim, será mais fácil criar metas de vendas claras e isso fará com que a sua equipe esteja engajada para alcança-la.
Depois que os objetivos forem estabelecidos, define alguns parâmetros para facilitar o trabalho da equipe de vendas. Por exemplo, se você deseja vender 2400 produtos por ano, incentive o seu time a vender 200 produtos por mês. Além disso, você pode utilizar estratégias de marketing de incentivo e o ramp up de vendas para que todos os vendedores se mantenham motivados.
3- Eles ajudam a manter o foco
Atualmente, existem inúmeras métricas que são chamadas de métricas de vaidade, elas não contribuem em nada no seu negócio. Como o próprio nome já diz, elas trazem uma imagem irreal de algo, por exemplo, o número de seguidores nas redes sociais.
Dessa forma, utilize os indicadores de vendas para focar nas métricas que realmente importam para o seu negócio, fazendo com que ele cresça mais rapidamente. Além disso, lembre-se de revisar as metas periodicamente para evitar defasagem nos indicadores.
Portanto, não se pode classificar os indicadores de vendas como simples métricas, ou como dados superficiais. Mas sim como recursos fundamentais para criar ações sólidas que permitam um crescimento escalável. Os lojistas que sabem analisar os indicadores de vendas, conseguem alcançar patamares maiores no mercado, gerando mais vendas e até promotores da marca.
Conclusão
Com certeza, o conteúdo aqui apresentado mudará sua visão sobre os indicadores de vendas. Para tirar maior proveito, é preciso incorporá-los à cultura da sua empresa para que passem a fazer parte do seu cotidiano. Dessa forma, os indicadores acabam facilitando a criação de estratégias para crescimento da loja, assim, o alcance de resultados melhores.
E já que o assunto é aumentar os resultados da sua empresa, sabia que nós temos mais artigos como esse em nosso blog? Que tal se aprofundar para aprender a forma certa de calcular as comissões dos vendedores e como motivá-los? Confira o post especial que elaboramos sobre esse importante tema!
O objetivo da Casting é fazer com que os lojistas do Brasil e do mundo saibam se posicionar melhor no seu mercado. Assim, eles aumentarão o volume de vendas e até poderão se tornar uma “love brand”.
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