{"id":8079,"date":"2020-01-31T11:06:16","date_gmt":"2020-01-31T13:06:16","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cstng.com\/blog\/marketing-e-vendas\/"},"modified":"2020-01-31T11:06:16","modified_gmt":"2020-01-31T13:06:16","slug":"marketing-e-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cstng.com\/en\/blog\/marketing-e-vendas\/","title":{"rendered":"Marketing e vendas: como integr\u00e1-los para implementar na empresa?"},"content":{"rendered":"

Embora sejam departamentos distintos, marketing e vendas est\u00e3o interligados e podem trazer resultados surpreendentes quando atuam em parceria.<\/em><\/p>\n

Os departamentos de marketing e vendas<\/a> s\u00e3o vistos isoladamente por muitas empresas. No entanto, quando conseguem trabalhar em conjunto, alcan\u00e7am resultados surpreendentes e aumentam o \u00edndice de convers\u00e3o de clientes.<\/p>\n

De acordo com os dados apontados pela pesquisa State of Inbound Report 2018<\/a>, as organiza\u00e7\u00f5es que conseguem alinhar os dois setores alcan\u00e7am tr\u00eas vezes mais efici\u00eancia.<\/p>\n

Essa integra\u00e7\u00e3o chama-se \u201csmarketing\u201d ou vendarketing e proporciona o direcionamento de esfor\u00e7os em prol dos objetivos organizacionais relacionados \u00e0 aquisi\u00e7\u00e3o de clientes e ao aumento do faturamento.<\/p>\n

Quer entender melhor como implementar essa abordagem? Acompanhe os passos no post.<\/p>\n

Quais s\u00e3o as diferen\u00e7as entre marketing e vendas?<\/h2>\n

Para entender como funciona a integra\u00e7\u00e3o entre os dois departamentos, \u00e9 preciso identificar as fun\u00e7\u00f5es de cada um e suas diferen\u00e7as.<\/p>\n

Marketing<\/h3>\n

As a\u00e7\u00f5es de marketing t\u00eam como objetivo uma percep\u00e7\u00e3o positiva do consumidor em rela\u00e7\u00e3o a determinado produto ou servi\u00e7o. Sendo assim, \u00e9 gerado um relacionamento entre empresa e cliente. Se antigamente as a\u00e7\u00f5es de marketing eram voltadas para despertar o desejo do p\u00fablico, hoje elas t\u00eam como base a conquista da confian\u00e7a e a fideliza\u00e7\u00e3o do consumidor.<\/p>\n

Vendas<\/h3>\n

Podemos dar uma defini\u00e7\u00e3o de vendas como as transa\u00e7\u00f5es realizadas em comum acordo entre as partes, quando ocorre a troca entre bens ou servi\u00e7os por dinheiro ou outro valor.<\/p>\n

Como esses dois conceitos diferem?<\/h2>\n

As principais diferen\u00e7as entre os conceitos est\u00e3o na fase de relacionamento com o consumidor. Enquanto o marketing procura despertar o desejo ou a necessidade por determinado produto, a venda supre essa necessidade. A venda entrega o item mediante um investimento em dinheiro do cliente.<\/p>\n

Por que esses setores devem ser integrados?<\/h2>\n

Dentro de uma estrat\u00e9gia de marketing digital, esses aspectos atuam lado a lado, possibilitando uma abordagem certeira. As vendas funcionam quase como o fim de um ciclo iniciado por uma a\u00e7\u00e3o de marketing, que atrai os poss\u00edveis clientes em um primeiro momento.<\/p>\n

O alinhamento entre esses dois departamentos promove uma estrat\u00e9gia mais otimizada, somando as experi\u00eancias dos setores em prol da atra\u00e7\u00e3o, nutri\u00e7\u00e3o e fideliza\u00e7\u00e3o de consumidores.<\/p>\n

Quando s\u00e3o componentes de um funil de vendas consistente e bem estruturado, vendas e marketing conseguem aumentar o faturamento e expandir a cartela de clientes de maneira inteligente, com um \u00f3timo retorno sobre o investimento.<\/p>\n

Como implementar o vendarketing?<\/h2>\n

A implementa\u00e7\u00e3o do vendarketing exige algumas mudan\u00e7as estruturais na empresa, que passam desde a ado\u00e7\u00e3o de novas ferramentas at\u00e9 a reavalia\u00e7\u00e3o do sistema de comunica\u00e7\u00e3o interna.<\/p>\n

Reunimos as principais a\u00e7\u00f5es a serem pensadas e adotadas para que voc\u00ea consiga promover a uni\u00e3o entre os dois setores.<\/p>\n

Compreenda o funil de vendas<\/h3>\n

Para promover uma integra\u00e7\u00e3o concisa entre os dois setores, \u00e9 importante compreender em qual posi\u00e7\u00e3o cada um dos departamentos se encontra dentro do funil de vendas.<\/p>\n

Em termos gerais, o marketing est\u00e1 no meio e no topo do funil, reunindo todas as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias e permitindo que a empresa fa\u00e7a uma sele\u00e7\u00e3o dos leads que realmente podem fechar o neg\u00f3cio, trabalhando ainda mais esses dados<\/a>.<\/p>\n

O setor de vendas costuma se localizar no fundo do funil, j\u00e1 que os vendedores <\/a>aproveitam esses dados trabalhados pelo setor de marketing para concluir a venda, fazendo uma abordagem direcionada e personalizada.<\/p>\n

Melhore a comunica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

Em uma estrat\u00e9gia de vendarketing, \u00e9 essencial ter uma boa comunica\u00e7\u00e3o entre os dois setores para que os resultados aconte\u00e7am. O grande problema \u00e9 que muitas empresas n\u00e3o se preocupam em desenvolver esse di\u00e1logo.<\/p>\n

Para driblar o problema, cabe aos gestores desenvolver a comunica\u00e7\u00e3o. Seria quase como uma liga\u00e7\u00e3o direta entre vendas e marketing, de modo que consigam realmente trabalhar juntos.<\/p>\n

Compartilhe dados<\/h3>\n

As informa\u00e7\u00f5es sobre leads e prospects devem ser compartilhadas entre os setores para que a integra\u00e7\u00e3o realmente seja v\u00e1lida e capaz de trazer resultados.<\/p>\n

Quando a equipe de vendas pode acessar os dados trabalhados pelo marketing, consegue fazer uma abordagem muito mais personalizada. Isso aumenta a probabilidade de convers\u00e3o e, consequentemente, os resultados positivos.<\/p>\n

Trace estrat\u00e9gias conjuntas<\/h3>\n

Al\u00e9m do compartilhamento de dados e da comunica\u00e7\u00e3o mais efetiva entre marketing e vendas, os gestores devem pensar em estrat\u00e9gias conjuntas. Estrat\u00e9gias que posicionem os dois departamentos diante da constru\u00e7\u00e3o de um relacionamento com o cliente e da convers\u00e3o dessas a\u00e7\u00f5es em resultados.<\/p>\n

Determine pr\u00e1ticas que coloquem os setores para trabalhar em parceria. Durante a apresenta\u00e7\u00e3o dessas estrat\u00e9gias, destaque como essas atividades ser\u00e3o realizadas e a import\u00e2ncia delas em uma vis\u00e3o mais abrangente.<\/p>\n

Compreendendo esse quadro amplo, os departamentos conseguir\u00e3o trabalhar de forma integrada e alcan\u00e7ar os objetivos <\/a>determinados.<\/p>\n

Defina os indicadores<\/h3>\n

Para avaliar os processos<\/a> com efici\u00eancia, \u00e9 importante definir previamente os indicadores<\/a> que ser\u00e3o aplicados no projeto. Ao saber o que quer medir e o que afeta o resultado, voc\u00ea poder\u00e1 determinar estrat\u00e9gias eficientes.<\/p>\n

A defini\u00e7\u00e3o dos indicadores ideais pode variar de uma empresa para outra. Geralmente, quando se trata de vendas <\/a>e marketing, as taxas de convers\u00e3o e os custos de aquisi\u00e7\u00e3o dos clientes devem ser considerados.<\/p>\n

Fa\u00e7a uma an\u00e1lise precisa das m\u00e9tricas<\/h3>\n

Para esse trabalho em conjunto, vendas e marketing precisam que os dados sejam compartilhados e as m\u00e9tricas sofram uma an\u00e1lise precisa. Com essa avalia\u00e7\u00e3o, \u00e9 poss\u00edvel identificar lacunas no processo e saber o que pode ser alterado para que os resultados sejam mais satisfat\u00f3rios.<\/p>\n

Use a tecnologia como aliada<\/h3>\n

A aplica\u00e7\u00e3o de softwares para a estrutura\u00e7\u00e3o do funil de vendas<\/a> e a obten\u00e7\u00e3o de dados para a an\u00e1lise das m\u00e9tricas faz toda a diferen\u00e7a em uma estrat\u00e9gia de smarketing.<\/p>\n

<\/p>\n

Essa integra\u00e7\u00e3o s\u00f3 funcionar\u00e1 bem com o acompanhamento e o encadeamento preciso de cada etapa, a partir de dados confi\u00e1veis e disponibilizados rapidamente.<\/p>\n

Para isso, recomendamos uma solu\u00e7\u00e3o de CRM, capaz de organizar todas as informa\u00e7\u00f5es relacionadas aos prospects e posicion\u00e1-los no funil de vendas. Adotar uma tecnologia eficiente tamb\u00e9m auxilia na troca dos dados entre os setores, favorecendo uma parceria consistente.<\/p>\n

Tenha SQL e MQL bem definidos<\/h3>\n

Falamos aqui sobre a import\u00e2ncia do funil de vendas e sobre leads e prospects. Para que a integra\u00e7\u00e3o entre marketing e vendas traga resultados, \u00e9 necess\u00e1rio definir alguns conceitos que fazem a diferen\u00e7a no tratamento desses contatos at\u00e9 que eles se tornem clientes e fechem a compra.<\/p>\n

Quando os leads chegam \u00e0 base de dados da equipe comercial, atra\u00eddos pelas a\u00e7\u00f5es de marketing, eles devem ser trabalhados a fim de que entendam o prop\u00f3sito do produto\/solu\u00e7\u00e3o e tomem a decis\u00e3o. Dentro desse processo eles passam pelas fases de SQL e MQL.<\/p>\n

O MQL, ou lead qualificado de marketing, tem consci\u00eancia do problema que enfrenta e j\u00e1 consultou conte\u00fados oferecidos pela marca, mas ainda n\u00e3o se decidiu sobe a compra.<\/p>\n

J\u00e1 o SQL, ou lead qualificado de vendas, al\u00e9m de conhecer o problema, j\u00e1 identificou qual produto da sua empresa resolver\u00e1. Para esses casos, uma reuni\u00e3o ou uma abordagem direta devem ser suficientes para fechar o neg\u00f3cio, j\u00e1 que esse perfil j\u00e1 consumiu um bom volume de conte\u00fados sobre a solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Determinar os MQLs e os SQLs da sua empresa, e como proceder com o tratamento \u00e9 essencial para uma abordagem mais precisa e que traga resultados palp\u00e1veis, aliando vendas e marketing de maneira estrat\u00e9gica e inteligente.<\/p>\n

Fa\u00e7a reuni\u00f5es entre as \u00e1reas<\/h3>\n

Para que ocorra uma integra\u00e7\u00e3o consistente entre as \u00e1reas, \u00e9 interessante marcar reuni\u00f5es peri\u00f3dicas. Nesses encontros, as ideias podem surgir mais facilmente e acontece a troca de informa\u00e7\u00f5es sobre dificuldades e ganhos nas rotinas.<\/p>\n

N\u00e3o esque\u00e7a de que o tempo deve ser valorizado, e por isso, ferramentas como email e chats podem e devem ser usados frequentemente para resolver quest\u00f5es pontuais. Outro detalhe importante \u00e9 que essas reuni\u00f5es tenham foco no trabalho, para que realmente sejam aproveitadas e tragam benef\u00edcios.<\/p>\n

Estabele\u00e7a um SLA<\/h3>\n

O SLA, ou Service Level Agreement, pode ser traduzido como acordo de n\u00edvel de servi\u00e7o e trata da especifica\u00e7\u00e3o clara e mensur\u00e1vel de tudo que o contratante pode esperar como resultado.<\/p>\n

E como isso se aplica ao smarketing? Vamos usar exemplos pr\u00e1ticos: se o time de vendas precisa fechar 20 contratos no m\u00eas, o marketing precisa gerar 200 SQL que ser\u00e3o trabalhados at\u00e9 a convers\u00e3o em venda.<\/p>\n

Entenda ent\u00e3o que pelo SLA s\u00e3o determinadas as metas <\/a>que devem ser alcan\u00e7adas, dando uma vis\u00e3o clara para a equipe do que deve ser feito e em quanto tempo. Por\u00e9m, n\u00e3o esque\u00e7a de estabelecer objetivos alcan\u00e7\u00e1veis, para n\u00e3o minar a motiva\u00e7\u00e3o dos colaboradores e gerar frustra\u00e7\u00e3o. Elas devem ser desafiadoras, e ao mesmo tempo, poss\u00edveis.<\/p>\n

N\u00e3o esque\u00e7a tamb\u00e9m de avaliar os SLAs periodicamente para detectar problemas e promover melhorias.<\/p>\n

Quais s\u00e3o os benef\u00edcios do vendarketing para a empresa?<\/h2>\n

Ao implementar o smarketing na sua organiza\u00e7\u00e3o, voc\u00ea n\u00e3o s\u00f3 promove um alinhamento entre duas equipes em prol de resultados melhores e embarca em tend\u00eancias modernas do mercado. Essa jun\u00e7\u00e3o traz uma s\u00e9rie de vantagens para a sua organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Melhora a harmonia e o trabalho em equipe<\/h3>\n

Com o trabalho colaborativo entre os dois times, h\u00e1 uma integra\u00e7\u00e3o nas metas e na linguagem. Ambos saber\u00e3o o que deve ser feito e como um consegue ajudar o outro, mantendo o foco no resultado e conseguindo um retorno mais satisfat\u00f3rio.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, essa jun\u00e7\u00e3o traz um melhor conv\u00edvio entre as equipes, melhorando o clima organizacional e refletindo em outros aspectos importantes, como a satisfa\u00e7\u00e3o e a reten\u00e7\u00e3o <\/a>dos colaboradores.<\/p>\n

Aprimora a imagem da empresa<\/h3>\n

O marketing procura vender uma vis\u00e3o positiva da organiza\u00e7\u00e3o, inspirando confian\u00e7a e estimulando o relacionamento com o consumidor.<\/p>\n

Ao finalmente decidir fechar o neg\u00f3cio, a equipe de vendas adota uma estrat\u00e9gia agressiva e acaba prometendo coisas que o operacional n\u00e3o poder\u00e1 cumprir, ou at\u00e9 mesmo descontos que fogem totalmente da pol\u00edtica adotada pela organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Claro que isso trar\u00e1 descontentamento a curto e m\u00e9dio prazo, com reclama\u00e7\u00f5es e danos \u00e0 imagem corporativa.<\/p>\n

Quando os dois times trabalham em conjunto, h\u00e1 uma percep\u00e7\u00e3o maior da import\u00e2ncia do trabalho do outro e dos seus limites. O discurso fica totalmente alinhado e o produto entregue \u00e9 coerente e honesto, preservando a marca e at\u00e9 mesmo ajudando na prospec\u00e7\u00e3o de novos leads.<\/p>\n

Identifica\u00e7\u00e3o de metas<\/h3>\n

O trabalho de prospec\u00e7\u00e3o de novos clientes muitas vezes pode ficar bem solto e incerto, sem uma percep\u00e7\u00e3o correta dos n\u00fameros alcan\u00e7ados. Ao integrar vendas e marketing, \u00e9 poss\u00edvel determinar um fluxo claro de trabalho e estabelecer metas para ambos.<\/p>\n

Para isso, vale a pena entender qual o faturamento que voc\u00ea quer alcan\u00e7ar mensalmente e dividir isso em quantos leads e contratos \u00e9 preciso obter no per\u00edodo. Se voc\u00ea contar com uma ferramenta CRM que ajude a organizar o processo, tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel identificar os entraves para a assinatura dos contratos, assim como estrat\u00e9gias para aumentar o ticket m\u00e9dio.<\/p>\n

Vamos destacar novamente que deve ser usado o bom senso e essas metas devem ser realistas. Por mais que voc\u00ea queira dobrar o seu faturamento, lembre-se de considerar a capacidade de trabalho e o tempo necess\u00e1rio para amadurecimento dos clientes e do trabalho no funil de vendas. Apostar em metas agressivas demais vai cansar a sua equipe, acabar com o engajamento e prejudicar a sua empresa em pouco tempo.<\/p>\n

D\u00e1 previsibilidade ao neg\u00f3cio<\/h3>\n

Um dos maiores desafios dos empreendedores \u00e9 a incerteza dos cen\u00e1rios futuros, principalmente para quem trabalha com um produto pontual e que n\u00e3o traz uma receita recorrente, como acontece com um servi\u00e7o de assinatura, por exemplo. O empres\u00e1rio nunca tem certeza de quanto vai vender no pr\u00f3ximo m\u00eas, e uma mudan\u00e7a no cen\u00e1rio econ\u00f4mico pode afetar totalmente os seus rendimentos.<\/p>\n

Com a implementa\u00e7\u00e3o do vendarketing, h\u00e1 uma estrutura\u00e7\u00e3o de metas e a previsibilidade do que ser\u00e1 feito. Os vendedores ter\u00e3o a confian\u00e7a de que receber\u00e3o 100, 500 ou 1000 leads mensalmente, e saber\u00e3o como trabalhar esses contatos de forma efetiva.<\/p>\n

Assim, \u00e9 poss\u00edvel tra\u00e7ar uma previsibilidade de oportunidades <\/a>de vendas e trabalhar com uma renda m\u00e9dia. Com o passar do tempo, essas previs\u00f5es ficam mais apuradas, o empreendedor consegue lidar com uma base mais s\u00f3lida e planejar melhor as estrat\u00e9gias do neg\u00f3cio.<\/p>\n

Sem promover uma integra\u00e7\u00e3o consistente entre marketing e vendas, a empresa desperdi\u00e7a os investimentos na atra\u00e7\u00e3o de novos clientes e n\u00e3o consegue estruturar uma estrat\u00e9gia eficaz de expans\u00e3o. O processo de capta\u00e7\u00e3o \u00e9 prejudicado e pode levar \u00e0 estagna\u00e7\u00e3o ou perda de espa\u00e7o para a concorr\u00eancia.<\/p>\n

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