Voc\u00ea j\u00e1 conversou com algu\u00e9m e com o qual tinha tanta sintonia que at\u00e9 mesmo os seus gestos eram parecidos? Pois saiba que existe uma t\u00e9cnica para desenvolver isso: o rapport.<\/p>\n
Rapport \u00e9 uma t\u00e9cnica usada no ramo da psicologia que serve para criar uma sintonia entre duas ou mais pessoas. O seu objetivo \u00e9 que as pessoas tenham um bom relacionamento<\/a> e possam ter a\u00e7\u00f5es coordenadas. O \u201cRapporter\u201d \u00e9 uma palavra de origem francesa que, traduzida para o portugu\u00eas, significa “trazer de volta”.<\/p>\n O perigo na implanta\u00e7\u00e3o do rapport \u00e9 quando a sua utiliza\u00e7\u00e3o \u00e9 com o objetivo de manipular as pessoas. Mas, o objetivo correto na pr\u00e1tica empresarial, consiste em procurar ter sempre boas negocia\u00e7\u00f5es entre as partes.<\/p>\n O fato de ouvir uma sugest\u00e3o n\u00e3o significa que essa ideia tenha que ser praticada, mas sim colocada como um ponto de negocia\u00e7\u00e3o dentro da conversa.<\/p>\n Quando se fala em vendas<\/a>, utilizar o rapport para estabelecer uma conex\u00e3o e conquistar a confian\u00e7a do cliente pode potencializar seus resultados. Esse conceito consiste em um conjunto de t\u00e9cnicas por meio das quais voc\u00ea entra em sinergia com outra pessoa. De forma a estabelecer uma rela\u00e7\u00e3o positiva com ela.<\/p>\n Quer saber mais sobre isso? Ent\u00e3o continue a leitura e descubra algumas t\u00e9cnicas de rapport incr\u00edveis e f\u00e1ceis de serem aplicadas no seu dia a dia!<\/p>\n Uma das t\u00e9cnicas de rapport mais famosas \u00e9 o espelhamento. Isso significa que voc\u00ea deve \u201ccopiar\u201d alguns movimentos sutis do cliente<\/a> enquanto conversa com ele. Ou seja, se ele pegou o copo para beber \u00e1gua, aproveite a deixa e fa\u00e7a o mesmo, entre outras atitudes semelhantes.<\/p>\n Isso facilita a comunica\u00e7\u00e3o e gera um sentimento de empatia entre voc\u00eas dois. No entanto, \u00e9 importante ser cauteloso, pois tudo deve ser sutil durante esse momento pois, caso n\u00e3o haja naturalidade, pode ficar n\u00edtido que voc\u00ea est\u00e1 copiando os movimentos dos clientes e acabar gerando o efeito contr\u00e1rio do esperado.<\/p>\n <\/p>\n Muitas pessoas entendem que o rapport tem que ser algo natural e, quando se torna algo mec\u00e2nico, fica claro para a outra parte que os movimentos s\u00e3o for\u00e7ados. Para gerar uma comunica\u00e7\u00e3o de espelhamento mais natural poss\u00edvel, \u00e9 importante procurar pontos que s\u00e3o de interesses m\u00fatuos.<\/p>\n Uma sugest\u00e3o que podemos dar \u00e9, por exemplo, n\u00e3o dizer que torce para o mesmo time de futebol s\u00f3 porque o cliente torce para aquele determinado time. Se isso for verdade \u00f3timo, o espelhamento vai ser natural e, que sorte a sua! Se n\u00e3o for, tente conhecer outros pontos positivos<\/a> e procure n\u00e3o entrar em assuntos pol\u00eamicos.<\/p>\n Quando estamos dispostos a ter uma excelente comunica\u00e7\u00e3o, investir na t\u00e9cnica do espelhamento n\u00e3o ser\u00e1 dif\u00edcil, mas se tornar\u00e1 algo pr\u00e1tico e natural. O espelhamento vai servir para mostrar que estamos aqui juntos, temos pontos m\u00fatuos de interesse, queremos a mesma coisa e podemos caminhar juntos por um bom tempo.<\/p>\n O quick win \u00e9 uma dica ou sugest\u00e3o que voc\u00ea pode fazer ao cliente logo de cara, no in\u00edcio da conversa. Ele facilita a cria\u00e7\u00e3o de uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a, pois mostra que voc\u00ea realmente quer ajudar a outra pessoa.<\/p>\n Sendo assim, antes de iniciar a conversa, pesquise sobre a empresa e o cliente. Voc\u00ea pode tamb\u00e9m observar o local e ficar atento aos problemas<\/a> levantados inicialmente para j\u00e1 dar algumas sugest\u00f5es sobre como melhorar alguns desses elementos.<\/p>\n Voc\u00ea pode, por exemplo, antes de entrar na sala de reuni\u00e3o, entender quais s\u00e3o as necessidades do seu cliente. J\u00e1 no caso do seu cliente ter uma loja f\u00edsica, voc\u00ea deve chegar antes e fazer uma pesquisa<\/a> no ponto de venda como verificar concorrentes, ver quais s\u00e3o os posicionamentos de pre\u00e7os de cada um deles, como est\u00e1 o trabalho de merchandising, qual o perfil dos clientes etc.<\/p>\n Existem casos que a loja f\u00edsica e o escrit\u00f3rio s\u00e3o em lugares diferentes, mas mesmo assim n\u00e3o cometa o erro de chegar na frente de seu cliente sem ter feito a \u201cli\u00e7\u00e3o de casa\u201d.<\/p>\n Se for uma empresa que tem um site, por exemplo, \u00e9 importante que voc\u00ea anote informa\u00e7\u00f5es importantes como conhecer a vis\u00e3o, miss\u00e3o e valores da empresa, isso pode te ajudar a ser assertivo na sua sugest\u00e3o inicial.<\/p>\n O quick win \u00e9 seu cart\u00e3o de visita, voc\u00ea precisa estar bem fundamentado para dar uma dica ao seu cliente pois, essa sugest\u00e3o, vai mostrar para ele que voc\u00ea est\u00e1 conectado com as necessidades de seu neg\u00f3cio e que vale a pena te escutar.<\/p>\n Pode ter certeza que ele deve ter tido centenas de reuni\u00f5es improdutivas, com outras pessoas que entraram ali e perguntaram: \u201cO que o senhor deseja?\u201d E quando voc\u00ea chegar e dizer \u201cEu fiz um trabalho de pesquisa do seu neg\u00f3cio e vejo muitas oportunidades, uma delas \u00e9 essa aqui, o que o senhor acha?\u201d Ser\u00e1 uma surpresa.<\/p>\n Nesse caso o rapport \u00e9 estabelecido porque voc\u00ea mostrou ser proativo e, sendo assim, o seu cliente n\u00e3o tem tempo a perder, ent\u00e3o esse seu olhar de fora pode ser muito bem vindo para ele inclusive, pois vai mostrar que voc\u00ea tem um interesse real nessa parceria.<\/p>\n Cada pessoa tem um jeito pr\u00f3prio de falar e, dependendo da situa\u00e7\u00e3o, utiliza um tom de voz diferente. Para aumentar a empatia entre voc\u00ea e o cliente e estabelecer um rapport, \u00e9 essencial ajustar o seu tom de voz ao utilizado pela outra pessoa durante a conversa.<\/p>\n Seu tom de voz vai mostrar na conversa o quanto voc\u00ea est\u00e1 motivado<\/a> e o quanto acredita realmente naquilo que est\u00e1 falando sendo assim, uma fala baixa, sem oscila\u00e7\u00f5es, pode deixar a conversa muito mon\u00f3tona.<\/p>\n Voc\u00ea j\u00e1 conversou com algu\u00e9m que, depois de dez minutos, voc\u00ea n\u00e3o entendeu nada daquilo que ele estava falando? Isso aconteceu porque a comunica\u00e7\u00e3o estava muito linear e sem pontos de interesse.<\/p>\n Esse equil\u00edbrio vai ajudar na comunica\u00e7\u00e3o e, ambas as partes, v\u00e3o conseguir entender melhor o que cada um tem como extremamente importante na conversa, ou aquilo que pode ser negociado para poder chegar num acordo, e assim estabelecer o rapport com seu cliente.<\/p>\n Muitas vezes, sem perceber, voc\u00ea pode escutar algo j\u00e1 pensando em como responder. Isso prejudica a comunica\u00e7\u00e3o e acaba comprometendo a fluidez e empatia durante a conversa.<\/p>\n Sendo assim, saiba escutar genuinamente ou seja, quando o cliente estiver falando, realmente entenda o que ele quer dizer e os pontos levantados por ele. Voc\u00ea pode, inclusive, fazer perguntas para se aprofundar nas demandas e necessidades dele.<\/p>\n Existem pessoas que ouvem, mas n\u00e3o escutam pois, est\u00e3o t\u00e3o preocupadas em falar, que n\u00e3o est\u00e3o prestando a aten\u00e7\u00e3o naquilo que a outra pessoa est\u00e1 dizendo. Por isso \u00e9 importante saber escutar e procurar entender ao m\u00e1ximo o outro.<\/p>\n Aprenda a extrair, enquanto voc\u00ea escuta. Uma sugest\u00e3o \u00e9 estabelecer o h\u00e1bito de anotar as quest\u00f5es mais importantes. Depois voc\u00ea pode utilizar essas anota\u00e7\u00f5es ao seu pr\u00f3prio favor, sendo mais assertivo<\/a> nas respostas que voc\u00ea precisa dar.<\/p>\n O rapport ser\u00e1 estabelecido quando seu cliente se sentir tranquilo e sentir que, tudo aquilo que ele precisava te passar de informa\u00e7\u00f5es, foi absorvido por voc\u00ea.<\/p>\n Por fim, \u00e9 importante lembrar que um sorriso pode fazer a diferen\u00e7a em qualquer rela\u00e7\u00e3o. Portanto, sempre mantenha o bom humor e a simpatia, sorrindo verdadeiramente. Dessa forma, voc\u00ea j\u00e1 d\u00e1 o primeiro passo para estabelecer um rapport de qualidade com o seu cliente.<\/p>\n Como sorrir em um dia cheio de problemas, ou no dia em que voc\u00ea est\u00e1 preocupado em atingir suas metas? Ou naquele dia que voc\u00ea est\u00e1 sendo cobrado de mais?<\/p>\n Para praticar o rapport, \u00e9 importante deixar todas essas quest\u00f5es para fora da sala. Ou seja, seu cliente n\u00e3o est\u00e1 ali para ouvir os seus problemas. A motiva\u00e7\u00e3o \u00e9 a marca mais poderosa de um bom vendedor, pois onde ele entra deve trazer um ambiente agrad\u00e1vel e n\u00e3o uma nuvem negra sobre sua cabe\u00e7a.<\/p>\n Fechar um neg\u00f3cio com um cliente n\u00e3o quer dizer que o relacionamento com ele j\u00e1 est\u00e1 garantido. Ele pode ter feito essa negocia\u00e7\u00e3o apenas porque seu pre\u00e7o era muito bom ou o fornecedor que ele j\u00e1 tem est\u00e1 com dificuldades em atender.<\/p>\n Inclusive, ele pode ter sentido uma dificuldade de sintonia, e para uma pr\u00f3xima oportunidade, vai pensar duas vezes para te chamar para outra oportunidade.<\/p>\n Lembre-se do conceito que diz que podemos vender mais de duas formas:<\/p>\n Aprender e praticar o rapport vai permitir a voc\u00ea, como vendedor, conquistar mais clientes, e tamb\u00e9m, vender mais e fidelizar mais os clientes<\/a> que voc\u00ea j\u00e1 tem.<\/p>\n O rapport \u00e9 um conceito essencial para quem trabalha com vendas. Quando voc\u00ea investe nesse elemento, aumenta os n\u00edveis de empatia e confian\u00e7a na rela\u00e7\u00e3o que estabelece com o cliente. Portanto, o que voc\u00ea est\u00e1 esperando para seguir essas dicas e potencializar o seu sucesso como vendedor?<\/p>\n Agora que voc\u00ea conhece \u00f3timas t\u00e9cnicas de rapport, aproveite para continuar se informando e descubra quais s\u00e3o as melhores din\u00e2micas para a sua equipe de vendas!<\/p>\n1- Invista no espelhamento<\/h3>\n
2- Ofere\u00e7a um quick win<\/h3>\n
Exemplos<\/h4>\n
3- Equilibre o tom de voz<\/h3>\n
4- Saiba escutar<\/h3>\n
5- Sorria<\/h3>\n
Qual a import\u00e2ncia em aprender e as t\u00e9cnicas do rapport?<\/h2>\n
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