{"id":2771,"date":"2017-06-12T15:22:44","date_gmt":"2017-06-12T18:22:44","guid":{"rendered":"http:\/\/www.sertms.com\/blog\/?p=2771"},"modified":"2017-06-12T15:22:44","modified_gmt":"2017-06-12T18:22:44","slug":"montar-ciclo-de-treinamento-vendedores","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cstng.com\/en\/blog\/montar-ciclo-de-treinamento-vendedores\/","title":{"rendered":"Como montar um ciclo de treinamento para seus vendedores"},"content":{"rendered":"

Aprenda a montar um bom treinamento com dicas simples e muito pr\u00e1ticas<\/em><\/p>\n

Montar um bom ciclo para o\u00a0treinamento de vendedor\u00a0pode ser um desafio, principalmente se o gestor n\u00e3o estiver atento \u00e0s reais necessidades dos colaboradores e\u00a0do neg\u00f3cio. \u00c9 importante ser direto e eficiente para n\u00e3o desperdi\u00e7ar tempo e dinheiro.<\/p>\n

O ciclo de treinamento \u00e9 o caminho para ter uma equipe mais bem preparada para encarar desafios de forma criativa e tem como objetivo motivar os colaboradores para que eles rendam mais e, consequentemente, vendam mais, j\u00e1 que o aprimoramento profissional reflete diretamente na produtividade e na competitividade.<\/p>\n

Este artigo vai ajudar voc\u00ea a\u00a0escolher o melhor formato de treinamento<\/a>\u00a0para os vendedores, apresentando alguns mais comuns no varejo. Al\u00e9m disso, voc\u00ea aprender\u00e1 a montar um ciclo de treinamento e entender\u00e1 a import\u00e2ncia de investir na capacita\u00e7\u00e3o a todo momento. Boa leitura!<\/p>\n

Por onde come\u00e7ar<\/h2>\n

Como saber\u00a0por onde come\u00e7ar? O primeiro passo \u00e9 descobrir qual \u00e9 o melhor tipo de treinamento para a equipe. Muitas empresas investem em treinamentos, mas ainda assim os colaboradores parecem n\u00e3o absorv\u00ea-los. Isso \u00e9 sinal de que o formato talvez n\u00e3o seja o ideal, o que faz todo o trabalho perder o sentido.<\/p>\n

Os formatos de treinamento s\u00e3o diversos: v\u00e3o desde palestras e workshops at\u00e9 os modelos mais atuais, com jogos de escape, gamifica\u00e7\u00e3o e mobile.<\/p>\n

Antes de abordar mais detalhadamente\u00a0os tipos de treinamento, \u00e9 importante focar em outros pontos, como: qual ser\u00e1 o conte\u00fado, quais s\u00e3o as necessidades da empresa e de cada colaborador, quanto a empresa pode investir, qual \u00e9 a disponibilidade de tempo que ela tem para essa atividade, entre outros.<\/p>\n

O que precisa ser ensinado?<\/h3>\n

Para descobrir exatamente o que deve ser passado no ciclo de treinamento, \u00e9 importante avaliar qual \u00e9 a maior dificuldade de cada colaborador ou de toda a equipe.<\/p>\n

Essa informa\u00e7\u00e3o pode vir por meio de\u00a0avalia\u00e7\u00e3o de desempenho<\/a>, de relat\u00f3rios de vendas ou mesmo de um feedback r\u00e1pido individual para saber o que cada um quer aprimorar ou aprender. Al\u00e9m disso, reclama\u00e7\u00f5es dos clientes tamb\u00e9m s\u00e3o uma boa fonte para descobrir o que est\u00e1 dando errado.<\/p>\n

Quais s\u00e3o as necessidades estrat\u00e9gicas da empresa?<\/h3>\n

Se a empresa quer trazer uma nova tecnologia ou implantar um novo sistema, \u00e9 necess\u00e1rio treinar toda a equipe ao mesmo tempo? Se um colaborador est\u00e1 se desenvolvendo bem em um novo setor, \u00e9 hora de trein\u00e1-lo e desenvolv\u00ea-lo nessa outra \u00e1rea? Se a empresa deseja abrir uma unidade em um local de fluxo tur\u00edstico forte, n\u00e3o seria interessante um treinamento espec\u00edfico de curso de idiomas? Tudo isso deve ser levado em conta.<\/p>\n

Escolhendo o tipo de treinamento<\/h2>\n

N\u00e3o faltam op\u00e7\u00f5es de treinamento, mas alguns s\u00e3o mais indicados para varejistas do que outros. Como o varejo \u00e9 din\u00e2mico, \u00e9 necess\u00e1rio um treinamento que v\u00e1 direto ao ponto, motive e, ainda por cima, seja pr\u00e1tico.<\/p>\n

No varejo, \u00e9 dif\u00edcil tirar toda uma equipe do servi\u00e7o para um ciclo de treinamento, j\u00e1 que aquele momento poderia ser usado justamente para vender e trazer renda.<\/p>\n

A seguir, listamos algumas op\u00e7\u00f5es que, al\u00e9m de pr\u00e1ticas, podem atender \u00e0s necessidades dos varejistas no que diz respeito ao tempo e aos custos.<\/p>\n

Mobile learning<\/h3>\n

O\u00a0mobile learning<\/a>\u00a0\u00e9 uma t\u00e9cnica que visa dar \u201cp\u00edlulas\u201d de conhecimento, geralmente em v\u00eddeo. Como o treinamento \u00e9 feito direto no celular, as atividades exigem menos tempo \u2014 \u00e9 exatamente por isso que muitos chamam essa modalidade de microlearning.<\/p>\n

<\/p>\n

A principal vantagem do mobile learning \u00e9 que o treinamento pode ser acessado a qualquer momento e de qualquer local; basta que o treinando tenha um smartphone com acesso \u00e0 internet.<\/p>\n

Outra vantagem est\u00e1 no fato de que essa \u00e9 uma das modalidades que crescer\u00e3o muito nos pr\u00f3ximos anos. A SER j\u00e1 desenvolveu um formato no\u00a0app\u00a0<\/a>SER Casting<\/a>.<\/p>\n

E-learning<\/h3>\n

Diferentemente do formato mobile<\/a>, o e-learning tamb\u00e9m \u00e9 online e conta com conte\u00fados mais complexos e completos. Nessa modalidade, podem ser inseridos v\u00eddeos e provas, e o treinamento deve ser feito com calma e em um ambiente onde o vendedor possa se concentrar.<\/p>\n

Gamifica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

Muitas empresas est\u00e3o usando\u00a0jogos totalmente personalizados<\/a>\u00a0para capacitar, desenvolver e analisar seus colaboradores. As tecnologias podem ser simples, como jogos no celular em formato de quiz, ou at\u00e9 mesmo ambientes mais complexos, com diversas fases, avatar e intera\u00e7\u00e3o com os colegas no mundo virtual.<\/p>\n

<\/p>\n

Curso presencial<\/h3>\n

Esse tipo de curso pode ser feito tanto fora da empresa como dentro dela. A desvantagem \u00e9 que exige tempo do hor\u00e1rio de trabalho e normalmente \u00e9 preciso reunir toda a equipe para um treinamento geral, por isso, costuma ser focado na atualiza\u00e7\u00e3o profissional. Como oferece a possibilidade de incluir\u00a0din\u00e2micas<\/a>, tem alta fixa\u00e7\u00e3o de conhecimento.<\/p>\n

Temas dos treinamentos e como discuti-los<\/h2>\n

Depois de levantar o que precisa ser ensinado, \u00e9 importante considerar que, se voc\u00ea usar alguma das op\u00e7\u00f5es que mostramos acima, \u00e9 poss\u00edvel personalizar o ciclo de treinamento de cada colaborador, e isso ser\u00e1 excelente para o desenvolvimento individual e da equipe.<\/p>\n

O conte\u00fado te\u00f3rico \u00e9 importante, mas, como o varejo \u00e9 din\u00e2mico, \u00e9 necess\u00e1rio buscar ferramentas que prendam a aten\u00e7\u00e3o e ajudem a reter melhor o conhecimento. Por isso, v\u00eddeos, debates, exemplos pr\u00e1ticos e apresenta\u00e7\u00e3o de cases s\u00e3o algumas das formas de abordar esses temas levantados.<\/p>\n

\u00c9 importante, sempre que poss\u00edvel, discutir alguns t\u00f3picos com toda a equipe, ainda que o treinamento de cada pessoa seja individual. Dessa forma, cria-se um senso de uni\u00e3o e todos poder\u00e3o se ajudar.<\/p>\n

Isso pode ser feito digitalmente por chats, salas de conversas, t\u00f3picos de d\u00favidas ou mesmo presencialmente em algum momento reservado. A troca de conhecimentos une as pessoas e ajuda no desenvolvimento coletivo.<\/p>\n

Mesmo que a capacita\u00e7\u00e3o seja individual, alguns temas devem ser sempre refor\u00e7ados ou atualizados. Separamos alguns que podem ser insistentemente melhorados e trabalhados com toda a equipe.<\/p>\n

Produtos e suas conex\u00f5es<\/h3>\n

Todos devem conhecer a fundo os produtos, desde seu processo de fabrica\u00e7\u00e3o\u00a0at\u00e9 como chegam \u00e0 empresa. Isso faz parte do conhecimento para convencer o cliente. Toda a composi\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m deve estar na ponta da l\u00edngua, porque hoje \u00e9 cada vez mais comum os clientes fazerem suas pr\u00f3prias pesquisas antes de pedir ajuda.<\/p>\n

Um exemplo interessante \u00e9 o de lojas de cosm\u00e9ticos que podem receber um cliente que aderiu \u00e0 transi\u00e7\u00e3o capilar e, por isso, est\u00e1 em busca de um produto para a pr\u00e1tica de low poo. O vendedor deve conhecer os produtos a fundo para n\u00e3o indicar nada errado.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, quando o vendedor conhece o produto, pode fazer a conex\u00e3o dele com algum outro que tamb\u00e9m seja interessante para o cliente. Saber conectar os produtos \u00e9 essencial para transformar uma simples venda em algo maior.<\/p>\n

Tend\u00eancias e p\u00fablico-alvo<\/h3>\n

Estar atento a\u00a0todas as novidades<\/a>\u00a0e ao que as pessoas est\u00e3o buscando \u00e9 extremamente importante. \u00c9 muito ruim quando um cliente pergunta sobre algum produto e o vendedor n\u00e3o faz ideia do que se trata \u2014 e muitas vezes o item pode estar ali, mas ser novo na loja.<\/p>\n

Os consumidores est\u00e3o sempre adiantados, ent\u00e3o, j\u00e1 chegam focados no que querem. Aqui entra a necessidade de conhecer o seu cliente, porque \u00e9 importante conseguir adivinhar o que ele deseja. Para isso, um estudo sobre o p\u00fablico-alvo e as tend\u00eancias pode ajudar a n\u00e3o errar nas sugest\u00f5es.<\/p>\n

Tudo isso auxiliar\u00e1 o l\u00edder a elaborar um bom ciclo de treinamento. Algumas iniciativas v\u00e3o dar certo e outras n\u00e3o, por isso o ciclo n\u00e3o deve ter fim \u2014 ele precisa ser sempre aprimorado com base nos resultados. Se for necess\u00e1rio mudar t\u00e1ticas, que elas mudem, mas o treinamento deve ser constante, porque \u00e9 isso que impulsiona a equipe e o neg\u00f3cio para o sucesso.<\/p>\n

Elaborando o treinamento<\/h2>\n

Depois da compreens\u00e3o do tipo de conte\u00fado que ser\u00e1 abordado, do ve\u00edculo que ser\u00e1 usado e do que ser\u00e1 discutido, \u00e9 hora de realmente elaborar o treinamento.<\/p>\n

Podemos definir esse trabalho em etapas simples. Conhec\u00ea-las bem \u00e9 importante para organizar o processo.<\/p>\n

Comunica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

Que\u00a0uma boa comunica\u00e7\u00e3o<\/a>\u00a0\u00e9 essencial para o trabalho de vendedor todos sabem, mas mais importante que isso \u00e9 estabelecer que tipo de comunica\u00e7\u00e3o seus vendedores devem adotar na loja.<\/p>\n

\u00c9 claro que cada um tem a sua pr\u00f3pria maneira de se expressar, mas \u00e9 importante alinhar a abordagem que ser\u00e1 adotada, termos a serem evitados e toda a jornada do cliente dentro da loja: ser\u00e3o oferecidos v\u00e1rios produtos? A inten\u00e7\u00e3o \u00e9 levar o cliente ao provador? Se o foco \u00e9 na experi\u00eancia, o vendedor deve deixar o cliente livre?<\/p>\n

Todos esses pontos devem ser levados em considera\u00e7\u00e3o na hora de definir a comunica\u00e7\u00e3o adequada.<\/p>\n

Descoberta da necessidade do cliente<\/h3>\n

Outro m\u00f3dulo importante a ser abordado \u00e9 sobre como ser\u00e1 a descoberta da real necessidade do cliente. Muitas vezes, uma pessoa chega \u00e0 loja determinada a comprar um produto X, mas, depois de um r\u00e1pido bate-papo, o vendedor percebe que na verdade o item Y vai satisfazer melhor os desejos do comprador.<\/p>\n

Portanto, invista em m\u00e9todos para identificar essa necessidade e aumentar ainda mais a efici\u00eancia das vendas.<\/p>\n

Trabalho com o emocional do cliente<\/h3>\n

Em um bom treinamento de vendas, discute-se diversas t\u00e9cnicas de argumenta\u00e7\u00e3o e a import\u00e2ncia de falar sobre as caracter\u00edsticas do produto. Por\u00e9m, um processo de venda est\u00e1 longe de ser racional. \u00c9 indispens\u00e1vel envolver o consumidor emocionalmente, fazendo-o sentir que precisa do produto e que a sua op\u00e7\u00e3o vai suprir as suas demandas melhor do que a concorr\u00eancia.<\/p>\n

Ent\u00e3o, aborde gatilhos que ativem essa demanda emocional e t\u00e1ticas que despertem esse desejo inconsciente.<\/p>\n

Fechamento de vendas<\/h3>\n

O fechamento pode ser uma das maiores dificuldades dos vendedores, mesmo para os mais experientes. Nessa etapa, \u00e9 preciso usar t\u00e9cnicas para driblar obje\u00e7\u00f5es e convencer e levar o cliente a fechar a compra de maneira agrad\u00e1vel, com simpatia.<\/p>\n

Inclua diferentes estilos de\u00a0negocia\u00e7\u00e3o<\/a>\u00a0no seu treinamento, mas, principalmente, leve em considera\u00e7\u00e3o aqueles que mais se identificam com a sua empresa.<\/p>\n

Alguns tipos de com\u00e9rcio t\u00eam uma alta rotatividade e costumam pressionar o cliente para fechar o neg\u00f3cio rapidamente, tentando incluir outros produtos na compra. Em outros, a ideia \u00e9 fidelizar o consumidor a ponto de faz\u00ea-lo criar um forte v\u00ednculo com a loja; nesse caso, s\u00e3o utilizadas v\u00e1rias estrat\u00e9gias para deixar o visitante confort\u00e1vel e o fechamento \u00e9 feito com mais tranquilidade.<\/p>\n

Defina exatamente o\u00a0tipo de fechamento<\/a>\u00a0que voc\u00ea quer no seu neg\u00f3cio, estabele\u00e7a um passo a passo prevendo o maior n\u00famero de possibilidades e repasse esse conhecimento no fechamento.<\/p>\n

Concluindo a elabora\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

Com esses passos, \u00e9 poss\u00edvel construir um conte\u00fado interessante e que traga resultados pertinentes \u00e0 empresa. Ent\u00e3o, \u00e9 hora de reunir todas essas informa\u00e7\u00f5es, elaborar o material de estudo e definir como esse curso ser\u00e1 ministrado, levando em considera\u00e7\u00e3o o que j\u00e1 falamos sobre os tipos e temas de treinamentos.<\/p>\n

Outro detalhe interessante \u00e9 definir se esse treinamento ser\u00e1 feito por escalas. Assim, vendedores mais experientes podem acessar apenas o que vai lhes trazer conhecimento naquele momento, enquanto os iniciantes podem fazer o treinamento completo.<\/p>\n

Essa \u00e9 uma \u00f3tima estrat\u00e9gia para programas de reciclagem de conhecimento, ajudando tamb\u00e9m no engajamento. Afinal, ter que passar por um conte\u00fado j\u00e1 assimilado e praticado no dia a dia pode ser extremamente\u00a0desanimador<\/a>.<\/p>\n

Com essas dicas, voc\u00ea conseguir\u00e1 montar um ciclo de\u00a0treinamento de vendedor\u00a0capaz de aumentar os resultados da equipe e melhorar as vendas de maneira significativa, n\u00e3o s\u00f3 em n\u00fameros, como tamb\u00e9m em qualidade.<\/p>\n

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Aprenda a montar um bom treinamento com dicas simples e muito pr\u00e1ticas Montar um bom ciclo para o\u00a0treinamento de vendedor\u00a0pode ser um desafio, principalmente se o gestor n\u00e3o estiver atento \u00e0s reais necessidades dos colaboradores e\u00a0do neg\u00f3cio. \u00c9 importante ser direto e eficiente para n\u00e3o desperdi\u00e7ar tempo e dinheiro. 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