{"id":10944,"date":"2022-02-11T10:00:57","date_gmt":"2022-02-11T13:00:57","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cstng.com\/?p=10944"},"modified":"2022-02-11T10:00:57","modified_gmt":"2022-02-11T13:00:57","slug":"vendedor-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cstng.com\/en\/blog\/vendedor-b2b\/","title":{"rendered":"Vendedor B2B: perfil ideal, compet\u00eancias e como treinar"},"content":{"rendered":"

Um vendedor B2B participa diretamente da estrat\u00e9gia comercial da sua empresa e se estiver devidamente comprometido e treinado, certamente apresentar\u00e1 as compet\u00eancias necess\u00e1rias para atingir os resultados esperados.<\/p>\n

Com o aparecimento da pandemia<\/a>, muitos profissionais migraram de suas \u00e1reas com a redu\u00e7\u00e3o de oportunidades de emprego. Por isso, fazer uma sele\u00e7\u00e3o de novos colaboradores para acompanhar esse momento de reabertura do varejo, e ainda ser assertivo nas contrata\u00e7\u00f5es, n\u00e3o \u00e9 uma tarefa f\u00e1cil.<\/p>\n

Por outro lado, no tempo de nossos av\u00f3s, a carreira profissional de um vendedor, era observado como algo menor do que outras grandes profiss\u00f5es como m\u00e9dicos e engenheiros, por exemplo. Algu\u00e9m que n\u00e3o tinha talento suficiente, poderia ser um vendedor. Ainda bem que isso mudou e hoje em dia um profissional da \u00e1rea comercial \u00e9 visto como algu\u00e9m essencial para o time<\/a> de uma empresa.<\/p>\n

N\u00e3o podemos nos enganar pelo carisma, a simpatia e um belo discurso. O vendedor B2B precisa muito mais do que isso. Se voc\u00ea busca esse perfil correto, acompanhe conosco esse tema.<\/p>\n

O perfil ideal de um vendedor B2B<\/h2>\n

Em primeiro lugar, precisamos analisar o produto e qual o perfil do cliente. Com essas cartas na mesa, podemos definir qual o melhor perfil do jogador para entrar nesse jogo.<\/p>\n

Quando voc\u00ea contrata um vendedor B2B, voc\u00ea precisa lembrar de tr\u00eas quest\u00f5es importantes, que ser\u00e3o o seu desafio como gestor no desenvolvimento desse profissional:<\/p>\n

Primeiro desafio \u2013 Linha de aprendizagem<\/h3>\n

Verificar se o seu vendedor B2B tem, ou se precisa ser treinado e se \u00e9 poss\u00edvel, uma qualidade chamada \u201cLinha de aprendizagem\u201d.<\/p>\n

O que isso quer dizer? Cada produto tem uma caracter\u00edstica e para quem j\u00e1 trabalhou nessa \u00e1rea, a \u201cLinha de aprendizagem\u201d se torna muito mais f\u00e1cil. Uma coisa \u00e9 uma experi\u00eancia com produtos de limpeza, outra \u00e9 o vendedor<\/a> ter vindo de uma \u201cescola\u201d de produtos refrigerados e perec\u00edveis.<\/p>\n

Para uma contrata\u00e7\u00e3o assertiva, os dois lados devem estar seguros que trazer um vendedor B2B de uma \u00e1rea, para outra bem diferente, vai requerer muito treinamento e for\u00e7a de vontade tanto do gestor, como principalmente do vendedor B2B.<\/p>\n

Segundo desafio \u2013 Motiva\u00e7\u00e3o e perspectiva profissional<\/h3>\n

Nem tudo se resume em dinheiro! Um bom vendedor B2B almeja al\u00e9m de ter boas vari\u00e1veis que possam servir de motiva\u00e7\u00e3o para alcan\u00e7ar um melhor resultado, uma perspectiva de crescimento profissional para o futuro.<\/p>\n

Seu segundo desafio como gestor \u00e9 saber se, para o seu vendedor B2B, o seu neg\u00f3cio \u00e9 visto como uma grande oportunidade profissional, ou se para esse colaborador, ele est\u00e1 disposto a aceitar essa vaga<\/a>, por n\u00e3o ter nada melhor no momento.<\/p>\n

Para um time comercial, ter um vendedor B2B sem interesse em crescer internamente \u00e9 extremamente desmotivador. Por outro lado, assim que esse desafio for conclu\u00eddo, voc\u00ea ter\u00e1 um vendedor B2B engajado e procurando sempre o melhor para ele e para a empresa onde ele colabora. Afinal as expectativas estar\u00e3o alinhadas.<\/p>\n

<\/p>\n

Terceiro desafio \u2013 Integra\u00e7\u00e3o \u00e0s normas da empresa<\/h3>\n

Por fim, as empresas de uma forma geral, deveriam ser estudadas pela Nasa! Isso n\u00e3o quer dizer que uma forma de gest\u00e3o seja melhor do que outra. Assim, o que devemos reconhecer \u00e9 que somos diferentes e que se a pessoa n\u00e3o for flex\u00edvel e entender essas particularidades, poder\u00e1 ter dificuldade na integra\u00e7\u00e3o para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n

N\u00e3o h\u00e1 nada mais irritante do que ter um vendedor B2B dizendo: \u201cNa outra empresa que eu trabalhava era diferente, era pior nisso, era melhor nisso etc…\u201d Cada empresa \u00e9 diferente e cabe ao vendedor B2B se tiver sugest\u00f5es positivas, poder colaborar com o todo.<\/p>\n

Nesse terceiro desafio, o gestor deve entender se o candidato a vendedor B2B \u00e9 um profissional que apresenta um perfil que colabora com o grupo, ou se parece com uma pessoa mais pertinente aos seus pr\u00f3prios conceitos e assim n\u00e3o ir\u00e1 conseguir no futuro se adaptar e se integrar ao formato de trabalho<\/a> da empresa.<\/p>\n

Habilidades esperadas num vendedor B2B<\/h2>\n

Conhecer e fazer a li\u00e7\u00e3o de casa \u00e9 fundamental, \u00e9 uma caracter\u00edstica que n\u00e3o se pode abrir m\u00e3o. Ou seja, um relacionamento com o cliente vai depender que o vendedor B2B tenha um grande conhecimento do produto, do mercado e do pr\u00f3prio cliente, para entender a sua necessidade de neg\u00f3cio.<\/p>\n

O neg\u00f3cio n\u00e3o se faz apenas na base da amizade, mas um bom neg\u00f3cio se faz com um bom estudo e acompanhamento do que o mercado precisa, saber trabalhar com o posicionamento de pre\u00e7o correto do seu produto perante a concorr\u00eancia e saber como apresentar ao cliente tudo isso de uma forma pr\u00e1tica e objetiva. S\u00e3o essas as habilidades que o mercado espera de um vendedor B2B.<\/p>\n

Treinamento sobre vendas consultivas<\/h2>\n

Treinamentos s\u00e3o passos importantes para uma equipe vencedora<\/a>. Fazem seu vendedor B2B sair mais para \u201cfora da caixa\u201d e se reinventar. O mercado \u00e9 algo extremamente din\u00e2mico, poder abordar temas de perspectivas dos pr\u00f3ximos anos e como ser\u00e1 a competitividade do seu neg\u00f3cio no futuro. Certamente, far\u00e3o com que sua equipe de vendas esteja mais preparada.<\/p>\n

Por outro lado, o gestor deve fazer boas escolhas em rela\u00e7\u00e3o a quais profissionais que podem agregar nesses treinamentos. O curr\u00edculo e o conhecimento devem ser bem pesquisados antes de agendar um treinamento.<\/p>\n

Logo se percebe, principalmente se tratando de profissionais como vendedores B2B, que o palestrante tem ou n\u00e3o possui conhecimento que agregue no assunto abordado, o que pode ser frustrante para o time de vendas.<\/p>\n

Para se treinar uma equipe de vendedores B2B n\u00e3o \u00e9 nada complexo. Simples e boas din\u00e2micas adequadas com um material objetivo e pr\u00e1tico, far\u00e3o com que o resultado seja alcan\u00e7ado.<\/p>\n

Uma boa not\u00edcia para finalizar esse tema: Existem bons vendedores B2B procurando uma oportunidade para fazer parte da sua equipe. Esses profissionais necessariamente n\u00e3o est\u00e3o desempregados por falta de compet\u00eancia, mas porque o mercado nos \u00faltimos anos estava mais fechado. Nossa torcida \u00e9 que esses encontros aconte\u00e7am em breve a\u00ed na sua empresa.<\/p>\n

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