A metodologia Scrum é um método de gestão simples que serve para planificar os processos do seu negócio. O objetivo, no entanto, é que toda a equipe de sua empresa esteja pronta e apta a entregar suas tarefas no menor tempo possível, com qualidade na execução e procurando sempre ter o menor custo.
A metodologia do Scrum em vendas, certamente irá fazer toda a diferença no resultado de vendas da sua empresa, melhorando e agilizando os processos.
Com o aumento da concorrência e a rapidez das mudanças no mercado, é importante que as empresas contem com ferramentas que possibilitem vendas mais ágeis e resultados exponenciais. Nesse sentido, a metodologia Scrum é uma estratégia que vai melhorar sua eficiência.
Embora seja uma abordagem usada, geralmente, na gestão de projetos, ele também pode trazer excelentes retornos quando adaptada para gerar aumento nas vendas.
Quer conhecer melhor essa metodologia? Então, continue a leitura do post e saiba mais sobre o assunto!
O que é a metodologia Scrum?
A metodologia Scrum consiste na divisão de um projeto em vários conjuntos de atividades de curta duração, baseados em ciclos de repetição. São realizadas reuniões diárias para a compreensão das maiores dificuldades observadas, além de planejamentos semanais que buscam adaptar o projeto inicial.
Existem 3 bases importantes na metodologia Scrum:
1- Transparência dos processos
Em primeiro lugar, é a definição do projeto ou o produto que queremos entregar.
Depois disso é definido a quantidade de tarefas e quem ficará responsável por cada tarefa. Para isso é avaliado se o colaborador tem os requisitos necessários para entregar cada tarefa.
Com a participação da equipe se define a ordem de importância das tarefas e o prazo de entrega de cada tarefa. Ou seja, essas informações trazem transparência nos processos e mais agilidade.
2- Inspeção constante das tarefas
Todas essas tarefas devem ficar claras para toda a equipe poder saber o status de cada entrega, se está em dia, adiantado ou atrasado.
Diariamente a equipe deve se reunir para que cada um responda as seguintes questões: O que foi feito ontem? O que vamos fazer hoje? Temos algum impedimento que possa ter paralisado nossas tarefas?
3- Adaptação de acordo com as mudanças que normalmente aparecem
Nesses casos é possível analisar os motivos pelos quais a tarefa está atrasada. É importante que sejam tomadas as decisões necessárias para que o projeto volte para os “trilhos” e possa ser finalizado a tempo.
Na possibilidade de uma tarefa estar adiantada, a decisão pode estar em remanejar alguém que está com tempo a disposição, para apoiar uma tarefa que está precisando de mão de obra.
Além disso o gestor pode tomar as decisões como se precisa contratar mais alguém para apoiar uma área ou quanto de recurso ele pode usar de uma tarefa para outra.
Com isso, é possível atingir os objetivos propostos em menor espaço de tempo — pois o foco é a agilidade — e com custos reduzidos utilizando a metodologia Scrum.
Como aplica a metodologia Scrum em vendas?
As vendas são baseadas em projeções ― há a definição de uma persona, e com isso, determina-se a estratégia que deve ser adotada. Depois das abordagens, coletam informações e avaliam os resultados.
Com a metodologia Scrum, esse acompanhamento é feito de maneira mais próxima e em períodos mais curtos. Assim, é possível entender melhor o perfil dos clientes e realizar as mudanças necessárias em menos tempo.
Quais são os benefícios do uso dessa metodologia em vendas?
A aplicação dessa estratégia diferenciada na força de vendas traz diversos benefícios. Por isso, destacamos alguns que podem ser interessantes para a sua empresa.
Quando queremos aplicar a metodologia Scrum nas metas da equipe de vendas, podemos por exemplo, entender qual é o alvo que precisamos atingir, sendo assim, saber também qual o papel de cada área é fundamental para que todos juntos possam alcançar os objetivos.
Para facilitar o entendimento, vamos usar alguns exemplos:
No Scrum master, como conhecem, o gestor que define os projetos, tem como objetivo reduzir as perdas da empresa. O número atual avaliado pelos indicadores que essa perda está em 8%, e a empresa espera reduzir em 2% em um mês.
Lançado o desafio, se defini as tarefas e também a prioridade. Reduzir:
- Erros de faturamentos e emissão de pedidos.
- Incidência de defeitos por qualidade de produto.
- Roubos internos na loja.
- Inadimplência.
- Erros de entrada de mercadoria.
O gestor vai buscar a tarefa que, nesse no caso por exemplo, tenha indicadores que é a maior causa das cinco tarefas citadas como maior perda.
Dessa forma, é importante determinar a importância de cada tarefa, até que a última, com o menor indicador, seja entendida. Ou seja, se conseguir melhorar o indicador, ótimo.
Ter uma equipe mais motivada
O alcance das metas pode parecer algo distante e quase irreal para alguns funcionários. Não é à toa que muitos conseguem apresentar desempenhos melhores quando já estão próximos do fim do prazo. Isso se deve porque o colaborador acaba se motivando a finalizar a tarefa quando o resultado do trabalho é muito mais palpável.
A metodologia Scrum traz essa noção logo no começo do projeto, motivando a equipe. Em muitos casos, se alcança os objetivos antes da data-limite.
A motivação já começa na largada, pois a equipe entenderá com mais clareza sua importância. Por isso, quando se olha a meta no macro, fica difícil de ver o resultado.
A equipe fica mais motivada depois que a meta é definida por tarefas com partes menores. Isso acaba mostrando que é possível chegar no resultado maior.
Vamos voltar a nossa tarefa que utilizamos como exemplo. Quando uma equipe tem um objetivo de reduzir um indicador que é em média 8%, para menos de 2%, ela pode entender que isso não é possível.
Mas através da metodologia Scrum, cada área tem sua parcela em colaborar com todo o resultado:
1- Redução erros de faturamentos e emissão de pedidos
Primeiramente, para cumprir essa tarefa está sendo feito um trabalho para usar emissão de pedidos 100% digitais, e através disso em uma semana em utilização desse novo sistema foi de redução de 50% nas perdas, a área responsável está motivada nas próximas 3 semanas conseguir praticamente zerar esse indicador. O objetivo que com o apoio dessa área, 2% das perdas possam ser diminuídas no total geral.
2- Redução da incidência de defeitos por qualidade de produto
A área de qualidade que está com essa tarefa, conseguiu identificar problemas que causavam a perda de qualidade no produto. Isso representa mais 2% de perdas que vão abater no geral.
3- Redução dos roubos internos na loja
A segurança está trabalhando para intensificar a vigilância. O trabalho dessa área tem como objetivo em diminuir mais 1% das quebras no objetivo geral.
4- Redução da inadimplência
A área de cadastros está mais exigente na liberação de crédito e fez uma revisão de cadastros. A área deve colaborar com 0,5% do objetivo total.
5- Redução erros de entrada de mercadoria
O setor responsável aqui tem a tarefa de reduzir mais 0,5%
Assim, de uma maneira simples, com as tarefas divididas, todos podem chegar no número esperado.
Cumprir prazos
Cumprir prazos e atingir metas pode ser algo bem complexo. O acompanhamento ágil da metodologia Scrum dá uma visão clara do desenvolvimento do projeto, ou seja, o que se alcançou, o que falta, o que podemos fazer para se chegar ao resultado desejado nas duas ou três semanas restantes.
Dessa forma, tem a possibilidade de alcançar o faturamento definido previamente, dentro do período estipulado no começo do projeto.
Antecipar problemas
Os vendedores têm uma percepção mais clara e direta das principais objeções e do porquê de o produto não estar satisfazendo às necessidades dos consumidores. Por meio da metodologia Scrum, eles podem levar essas dificuldades diariamente aos gestores, facilitando a detecção dos problemas e a descoberta de soluções.
Com a aplicação da metodologia Scrum, é possível entregar soluções de maior valor ao cliente, além de adaptar o negócio às flutuações do mercado com mais rapidez. Por isso, ela é a solução ideal para acompanhar o dinamismo das mudanças atualmente.
Com os objetivos de vendas traçados, é importante semanalmente ter uma reunião de avaliação de resultados e mensalmente para analisar se o resultado foi atingido.
Nessa reunião semanal o vendedor deve expor o que ele precisava realizar e qual foi o resultado da semana. No caso dele estar atrasado na entrega do objetivo, é importante analisar o que precisa ser feito.
Lembrando que a equipe, pelo mesmo por 15 minutos, deve se reunir diariamente para que respondam as perguntas chaves: O que realizamos ontem? O que vamos fazer hoje? E o que está impedindo a equipe de vendas alcançar os seus objetivos?
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