O profissional de vendas é, mais do que nunca, um dos profissionais mais importante da sua loja!
Independente de qual seja o seu nicho de atuação, o seu negócio precisa de um setor comercial para que ele mantenha as suas portas abertas. Porém, com as mudanças que ocorreram no mercado varejista nos últimos anos, houve a necessidade dos vendedores também se reinventarem.
Dessa forma, a Casting preparou este artigo para falar sobre esse tema. Assim, queremos que você saiba quais são as principais habilidades, características e competências que um profissional de vendas deve ter atualmente.
Se você ficou interessado, então, continue a leitura deste artigo!
O profissional de vendas no passado
Antes de falarmos sobre as habilidades das pessoas que trabalham com vendas na atualidade, vamos primeiro contar sobre a história desta profissão. Há um tempo atrás, o vendedor era conhecido por ser um sujeito “bom de lábia”. Ou seja, para que alguém trabalhasse com vendas, não era exigido estudo, muito menos uma formação de ensino superior, bastava “saber falar”.
Além disso, eles eram os principais responsáveis pelo poder de decisão do cliente em sua jornada de compra. Afinal, em uma época onde apps de pesquisa não eram tão conhecidos e democratizados como hoje, o cliente não podia comparar os preços das lojas.
Você, provavelmente, se lembra dessa época, não é?
Mudanças no mercado varejista
Porém, com a transformação da cultura, também ocorreram mudanças na maneira do cliente consumir os produtos. O acesso à informação que a internet proporcionou aos clientes têm feito com que eles se tornassem mais exigentes com as marcas. Essa transformação não afetou apenas a maneira como o cliente adquire o produto da sua loja, mas como ele se relaciona com ela. Seja nas redes sociais ou na loja física, esteja atento a percepção que o seu cliente tem sobre a sua marca.
Se você está pensando que vender é um “dom”, não se preocupe, pois, aprender as técnicas para ser um bom vendedor é perfeitamente possível. Contudo, ela exige que este profissional reúna algumas habilidades específicas que citaremos no decorrer deste artigo. Juntamente com isso, é preciso ter muita paciência para dominá-las. Assim, após um período de prática e estudo, você irá vender em maior volume e com mais consistência.
A figura do vendedor nos dias atuais
Atualmente, após os efeitos devastadores da pandemia, muitos negócios conseguiram crescer e até se consolidar no mercado. Isso ocorreu devido a busca por formas inovadoras de vender para os clientes. Como os aplicativos de celular, loja online, televendas, WhatsApp, delivery, pague e retire, entre outros.
Este período contribuiu para que muitas lojas utilizassem o e-commerce como o seu principal canal de vendas. Segundo os dados, cerca de 80 milhões de brasileiros realizam as suas compras através deste canal. Além disso, conforme constatou a empresa Worldpay from FIS, a taxa de clientes que realizam suas compras através do e-commerce crescerá em 56% até 2024.
Mas o que isso tem a ver com as habilidades de um vendedor? Tudo!
Afinal, se a sua equipe de vendas não busca se atualizar, toda organização poderá ser prejudicada por conta dessa omissão. Portanto, incentive o seu time a se atualizar o tempo inteiro e a aprimorar as suas técnicas de vendas.
Características do vendedor de sucesso
Quais são, afinal de contas, as principais habilidades que o profissional que trabalha com vendas deve ter para realizar um bom trabalho e se destacar?
A resposta pode parecer ser difícil, mas tudo se aplica a algumas características que ajudam o profissional de vendas a desempenhar seu papel com sucesso. Essas características servem como uma espécie de “peneira”, diferenciando os vendedores bem-sucedidos dos que não o são.
Um bom vendedor apresenta particularidades fundamentais para o sucesso. Eles são atentos, organizados, qualificados e sabem o real benefício que o seu produto ou serviço oferece aos seus clientes.
É notável que o comportamento do consumidor mudou e isso afeta diretamente as vendas de qualquer negócio. Portanto, saiba agora quais são as habilidades que um profissional de vendas deve ter para alcançar o sucesso.
1- Ouvir e compreender o cliente
Essa é uma das dicas mais importantes para quem trabalha nesse ramo: ouvir e prestar bastante atenção ao que os clientes dizem. Só assim é possível entender o que o público-alvo precisa e oferecer a solução mais adequada.
Poucos profissionais conseguem compreender o que o consumidor diz e isso acaba gerando um desgaste na relação entre empresa e cliente. Logo, motive os seus colaboradores a ter uma escuta ativa ao problema do cliente e ter empatia com a sua situação. Assim, será mais fácil sanar o problema e proporcionar uma boa experiência a ele.
2- Ter boa comunicação
É importante que o profissional de vendas tenha um bom relacionamento interpessoal, saiba se comunicar e se expressar da forma correta. Isso inclui falar e escrever bem, ter clareza em suas explicações. Da mesma forma, você deve encontrar a melhor forma de conversar com o cliente, respondendo todas as dúvidas com clareza.
3- Fazer vendas flexíveis
Nem sempre os clientes dizem com todas as letras o que querem. Mas um bom vendedor é observador e atende às reais necessidades deles, mesmo aquelas que não são declaradas. Além disso, profissional eficiente é aquele que sabe vender a solução adequada à demanda do consumidor.
Portanto, esteja sensível e busque entender quais são as dores do cliente. Assim, você poderá ser mais assertivo na hora de oferecer uma solução aquele problema.
4- Vender vantagens e benefícios
Um dos princípios do setor é vender vantagens e benefícios de bens palpáveis e impalpáveis. Atualmente, as pessoas não compram um produto ou serviço sem saber a serventia que terá para elas.
Logo, o profissional de vendas que sabe disso busca mostrar como aquela solução será útil para o cliente. Por exemplo, ele pode reforçar a qualidade do produto citando quais são as principais vantagens e benefícios que ele terá ao adquiri-la.
5- Usar a tecnologia como aliada
O uso de recursos tecnológicos que auxiliam o profissional é sempre muito bem aceito, principalmente softwares de CRM. Eles são sistemas em que o vendedor pode fazer um cadastro dos clientes que ele atende e registrar todas as interações. Da mesma forma, ele permite que as negociações feitas com eles até então sejam registradas.
Essa ferramenta é útil para ter um histórico do que foi e está sendo negociado, facilitando o controle das tarefas rotineiras do vendedor. Isso promove um bom relacionamento e a fidelização do público-alvo. Além do CRM, há outras ferramentas que podem ser adotadas, como o Skype para ligações e videoconferências, chatbots, entre outros recursos.
6- Dominar estratégias
As vendas evoluíram e ganharam muita visibilidade, principalmente com os novos recursos para a área comercial, como a técnica chamada de Inside Sales. Este é um termo em inglês que quer dizer vendas internas. Nela, o profissional de vendas não precisa sair da empresa para realizar seu trabalho. Além disso, o melhor desse setor é que tudo pode ser feito por meio de ferramentas digitais, como Skype, LinkedIn e CRMs, por exemplo.
7-Ter amor ao que faz
Parece clichê, mas não deixa de ser verdade. Só desempenhamos bem um papel quando realmente gostamos dele. O bom vendedor precisa pensar, agir e respirar vendas a todo momento.
Para manter um nível de atuação e qualidade em sua empresa é indicado que haja a realização de algumas tarefas. Como, por exemplo, treinamentos, uso de softwares para gestão de profissionais, um programa de remuneração para sua equipe de vendas. Além disso, você pode, até mesmo, realizar conversas frequentes para alinhar as expectativas entre líderes, gestores, profissionais de RH e colaboradores.
Dica bônus 1. Conheça bem o seu mercado
Atualmente, como são muito bem-informados, os clientes baseiam as suas decisões de compra na proposta comercial que o vendedor apresentou. Logo, um bom profissional de vendas sabe como realizar essa apresentação de acordo com as necessidades de cada cliente.
Apesar disso, os vendedores com baixo desempenho, constantemente, acreditam que o preço do produto é o único fator determinante para a realização da venda. Por outro lado, bons vendedores entendem que o valor agregado ao produto é mais importante do que o preço. Portanto, desenvolva a sua equipe para que eles possam se aprimorar em mostrar o valor do seu produto ao cliente em cada apresentação realizada.
Dica bônus 2. Seja ousado:
A motivação e a atitude são fatores muito importantes na determinação dos resultados de um vendedor. Em outras palavras, toda motivação gera uma ação concreta. Observando isso, você consegue discernir entre os profissionais que se destacam no mercado e aqueles que estão na média.
Apesar de parecer clichê, os momentos de dificuldade também separam os bons vendedores dos maus. Afinal, o vendedor que está comprometido com a loja em que trabalha, irá despender esforços para alcançar os resultados estabelecidos pela liderança. Para este tipo de pessoa, situações de crises podem ser contornadas através da criatividade.
Sabemos que a atitude é uma das características de um bom vendedor, certo? Porém, neste momento vamos ampliar o conceito para “pró-atividade”, ou seja, o ato de realizar uma tarefa sem que ela tenha sido solicitada.
Por exemplo, você vai ao estoque e vê que todas as mercadorias fora do lugar, por que não organizar o local? Afinal, aqueles que estão em movimento conseguem aproveitar mais oportunidades, logo, conseguem vender mais!
Concluído
Então agora que você já sabe quais são as habilidades que diferenciam um profissional de vendas bem-sucedido dos demais, siga-nos nas redes sociais! Estamos no Facebook e no LinkedIn!
Nesses canais você aprenderá mais sobre gestão de RH e conhecerá melhor os perfis de cada profissão! Além disso, não deixe de acompanhar o nosso blog para ficar por dentro de todas as novidades que acontecem no mercado varejista!
O objetivo é Casting é transformar o varejo através da capacitação dos seus empreendedores.
Este post também está disponível em:
Português (Portuguese (Brazil))
