Você sabe como realizar um bom treinamento de vendas? O seu time entende qual é a real importância ou apenas participam por obrigação? Se a resposta foi a segunda opção, é preciso mudar esse cenário da sua loja agora mesmo!
O treinamento de vendas é o que torna os profissionais mais aptos a trabalhar com qualidade, motivação e de maneira alinhada aos valores do estabelecimento. No entanto, ainda há muitos empresários e gestores que deixam o assunto em segundo plano.
Sabe-se, segundo a ABTD, que os profissionais brasileiros passam por apenas 26 horas de treinamento ao ano, número considerado baixo. Os motivos são diversos, entre eles, a falta de conhecimento sobre como realizar um bom treinamento. Por outro lado, quando o treinamento de vendas é realizado corretamente, toda a organização sai ganhando, afinal, isso incentiva os vendedores a trabalharem mais engajados.
Pensando nisso, nós, da Casting, criamos um artigo para você entender como treinar sua equipe e garantir um adequado retorno sobre o investimento. Portanto, se você gostou desse tema, continue a leitura para compreendê-lo e aplica-lo!
O que é o treinamento de vendas?
Antes de mais nada, você deve entender o que é treinamento de vendas. Basicamente, é a ação que visa o aprimoramento técnico, bem como, as habilidades comportamentais da equipe de vendas. Assim, é possível fornecer o conhecimento necessário sobre as metodologias e que irão potencializar o trabalho dos vendedores em cada etapa da jornada do cliente.
O objetivo é treinar os vendedores nas várias frentes do processo, em ferramentas e metodologias que vão surgindo. Da mesma forma, ele criar uma boa cultura organizacional ou até uma ação específica. Você deve estar alinhado os objetivos do treinamento às metas da sua loja, dessa forma, os vendedores poderão potencializar os resultados do seu negócio.
No âmbito comportamental, o treinamento de vendas deve aprimorar algumas competências como: persistência, resiliência, foco, otimismo e disciplina, entre outras.
Afinal, de que adianta um executivo de vendas saber negociar com o cliente, mas não saber cumprimenta-lo com ânimo, ainda que seja por contato telefônico?
Porém, esse treinamento não deve se limitar a equipe operacional, a liderança precisa se atentar às necessidades de aprendizado da equipe. Na realização dos treinamentos, você deve visar o desenvolvimento técnico da equipe como nas competências comportamentais.
“Qual a importância desse treinamento na minha loja? ”
Talvez você esteja se fazendo essa pergunta enquanto lê esse artigo. Por isso, nós queremos te dizer que o treinamento de vendas é um investimento para a sua loja, e não um gasto. Alguns gestores acreditam que realizar treinamentos trazem despesas muito grande para a organização, porém, eles não enxergam o retorno que eles podem trazer.
Primeiramente, pense no desenvolvimento individual que cada pessoa do seu time terá, após o treinamento. Tenha em mente que, antes de tudo de ser um simples exercício de capacitação, ele é um processo de aprendizagem. Cada colaborador do time de vendas tem um desenvolvimento pessoal após participar de um treinamento de vendas, tanto tecnicamente quanto em questão de comportamento.
Além disso, esse desenvolvimento será levado por ele para toda a sua vida. Ou seja, os vendedores poderão alcançar um maior resultado na organização, além de ter novos planos de carreira e até melhorar seus relacionamentos interpessoais. Em outras palavras, ele é um benefício que você entrega a cada pessoa do seu quadro de colaboradores.
Por fim, quando você investe no seu time de vendas, todos se tornam mais satisfeitos e motivados no trabalho. Assim, a tendência é que haja uma maior produtividade.
Benefícios da implantação do treinamento de vendas
Se a lista de benefícios do treinamento de vendas parasse no tópico anterior, já valeria muito a pena implantá-lo no seu negócio. Afinal, ter pessoas motivadas e satisfeitas com o trabalho traz um aumento na retenção de talentos no seu negócio. Além disso, esse fator também agrega um maior valor ao seu branding, ou seja, a percepção de valor da marca sob a ótica dos colaboradores.
Se tratando de questões comerciais, os treinamentos visam desenvolver habilidades e comportamentos com potencial de trazer melhorias das vendas. Ou seja, busque a otimização dos processos, eliminando as lacunas que possam estar prejudicando seus resultados.
Entenda que todo o seu negócio gira em torno das vendas, elas são parte essencial da sua loja! O funcionamento, o crescimento e até expansão da organização depende, diretamente, da receita gerada pelas vendas.
Esta área está na linha de frente do seu negócio. Ou seja, o time de vendas possui contato direto e frequente com os clientes, e exerce grande influência nas percepções de marca que eles têm. Logo, você deve se atentar a esta área, se quiser manter a sua loja funcionando.
O intuito da Casting é ajudar você, empreendedor do varejo, a crescer e se tornar uma referência no seu nicho. Portanto, nós separamos 4 dicas muito valiosas para que você possa realizar, de forma efetiva, um bom treinamento de vendas. Confira a seguir!
1- Defina o treinamento com a avaliação de competências
Nenhum treinamento deve ser feito somente porque o tema está na moda ou porque os talentos acham o assunto legal. Jamais faça isso!
Pense no treinamento como uma resposta às demandas internas. Isto é, o time de T&D deve cria-lo com pensando em quais são as lacunas de competências a serem supridas pelos vendedores.
Então, antes de aplicar o treinamento, comece com uma avaliação de competências – que pode ser em 180 ou 360 graus, por exemplo. Depois, defina os conhecimentos, habilidades e atitudes que precisam ser desenvolvidas no time de vendas, aí está o tema do treinamento a ser realizado.
2- Equilibre o referencial teórico e prático
Na empresa, muitos talentos não querem participar dos programas de capacitação. O motivo disso é: consideram o momento de treinamento desestimulante e sem utilidade. Isso acontece porque há um excesso de teoria e pouca aplicação prática. Portanto, se você busca desenvolver a sua equipe de vendas, é preciso mudar esse cenário!
Para trabalhar nessa mudança, incentive um processo de aprendizagem mais dinâmico. Por exemplo, crie treinamentos com o auxílio de jogos mobile, estudos de caso e aplicações no expediente. Lembre-se, não é que a teoria não deva ser tratada, ela só deve ser associada a um modelo de treinamento mais prático, atual e interessante.
3 – Conte com soluções no formato M-learning
Tradicionalmente, o treinamento tem sido aplicado no modelo presencial ou EAD (geralmente usando computadores). No entanto, o Mobile Learning já é uma forte tendência, afinal, permite a aprendizagem em qualquer lugar com o smartphone.
Todos sabemos que, atualmente, o aparelho celular não é apenas uma ferramenta pessoal, ela também faz parte da nossa rotina de trabalho. O crescimento do marketing digital trouxe a integração desse dispositivo como parte fundamental de suas estratégias para aumento do volume de vendas.
No M-learning, os vendedores podem acessar seus treinamentos, geralmente mais objetivos, por meio do próprio celular, independentemente de hora ou lugar. O processo de capacitação também é mais inovador, feito com jogos, vídeos, pílulas de conhecimento, entre outros materiais. Assim, você consegue trabalhar no desenvolvimento dos seus funcionários, respeitando o seu tempo e sua maneira de aprendizado. A Solução Casting desenvolveu esse módulo com metodologias eficientes e práticas, com o intuito de “rampear” os resultados do seu time. Você já conhece essa ferramenta? Não? Clique aqui!
4- Tenha métricas de desempenho bem estabelecidas
No estabelecimento, um dos grandes erros dos empreendedores é deixar de acompanhar os resultados obtidos com o treinamento. Tenha em mente que, aquilo que não pode ser mensurado, não deve ser considerado real no seu negócio.
Após o encontro destinado à aprendizagem, é hora de monitorar o que realmente foi aprendido e quais resultados podem ser vistos na empresa.
Para tal fim, é imprescindível estabelecer alguns indicadores, também conhecidos os Indicadores chaves de performance (KPI). Por exemplo, se o treinamento foi sobre atendimento, mensure o nível de satisfação dos clientes antes e depois do processo. Há vários outros indicadores que podem ser usados para que você controle o desenvolvimento comercial da sua loja.
Conclusão
Agora você tem um bom conhecimento de como realizar um bom treinamento de vendas, coloque em prática o que você aprendeu a partir de hoje!
Para isso, defina o tema do treinamento com base na avaliação de competências. Da mesma forma, equilibre o ensino teórico e o prático, tenha boas métricas de desempenho e conte com a inovação do Mobile Learning.
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O objetivo da Casting é transformar o mercado da varejista através do ensino prático e desenvolvimento dos empreendedores. Vamos lá!
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