A análise de resultados é um fator muito importante para manter a saúde da sua loja. Apesar disso, muitos lojistas ainda pecam nesse quesito e, por conta disso, não conseguem alcançar os objetivos.
Você sabe como fazer uma boa análise de resultados? Consegue analisar os resultados que a sua loja teve nos últimos 6 meses? Já sabe como agir neste semestre para atingir as metas?
Se você disse “não” para alguma dessas perguntas, não se preocupe, pois criamos este artigo para te ajudar com isso. Por isso, continue a leitura até o final!
O novo varejo
Antes de tudo, é necessário entendermos que o mundo já não é mais o mesmo, logo, as pessoas também mudaram. Ou seja, se o consumidor muda o jeito que ele consome, você, lojista, também precisa repensar a forma de se relacionar com ele.
Por exemplo, há mais ou menos 20 anos atrás, para se ter algum produto, era necessário se deslocar até uma loja. Em outras palavras, o cliente tinha custos com deslocamento e muitas outras coisas para realizar uma compra.
Atualmente, muitos clientes realizam suas compras de forma online, dessa forma, o e-commerce ganhou uma força extraordinária e se tornou o principal canal de vendas de muitas lojas.
Em outras palavras, é importante que você entenda que as regras do jogo mudaram e você precisa de novas estratégias para se manter no mercado.
Mudança na gestão do varejo
Há alguns anos atrás, para ter uma equipe de vendas de sucesso, utilizava-se o chamado 3 S, que consistiam em:
- Selection (seleção): contratar um vendedor que já possuía uma alta performance;
- Strategy (estratégia): traçar planos engenhosos para que estes vendedores alcançassem os objetivos estipulados;
- Skills (habilidade): desenvolver esses vendedores para que, colocando suas habilidades em prática, os resultados aparecessem.
Porém, para evitar perder o espaço no mercado, utiliza-se atualmente outros fatores chamados de 3 M para ter melhores resultados. Os 3 M significam:
- Management (gestão): em especial quando nos referimos à gestão first-level, ou seja, os diretores, coordenadores e supervisores;
- Metrics (métricas): ao contrário do que pensam, as métricas vão muito além da análise de resultados de negócio. As métricas também podem ser indicadores de desempenho do seu time de vendas, conhecidos como KPIs.
- Methodology (metodologia): realizar o trabalho de forma sistemática e com disciplina, contribui muito para fazer seu negócio escale cada vez mais.
Analise seus resultados com equilíbrio
Ao abrir uma loja, é natural que você se pergunte se as metas serão alcançadas ou como os seus vendedores estão se saindo.
Contudo, é importante saber que, sem as métricas de vendas certas, se torna mais difícil responder a essas perguntas. Além disso, todo gestor precisa saber exatamente o que medir para que a análise de resultados seja feita de forma equilibrada. Ou seja, medir pouco não te dará as respostas suficientes, por outro lado, medir demais faz com que você passe mais tempo criando relatórios do que vendendo propriamente.
Quais as principais métricas de vendas?
É importante ressaltar que, algumas lojas podem ter métricas específicas para manter seu negócio funcionando. Por outro lado, existam algumas métricas que são cruciais na análise de resultados de qualquer loja.
De antemão, nós separamos algumas dessas principais métricas de vendas para te ajudar a ter sucesso comercial, vamos ver?!
Número de vendas por vendedor
Acompanhe o resultado de cada vendedor diariamente. Você pode criar um dashboard, por exemplo, com o nome de cada vendedor e, ao lado, as vendas realizadas. Além disso, esse dashboard precisa ser atualizado constantemente, dessa forma, o gestor terá uma visão atual e rápida para traçar o caminho que levará a equipe a bater as metas.
O aplicativo Casting por ajudar você gestor a criar esse relatório mais facilmente. Clique aqui e saiba mais.
Ciclo médio de vendas por vendedor
Quanto tempo você demora para transformar um lead em um cliente? Se você sentiu dificuldade para responder essa pergunta, precisa repensar a sua análise de resultados para ontem!
Vamos te explicar, imagine uma loja com um time de vendas de 10 pessoas, desses 10, 5 vendedores levaram 6 meses para conseguir fechar um negócio.
Entenda que, se não for feita uma análise de resultados para entender o porquê se levou tanto tempo para concluir essas vendas, essa loja terá prejuízos.
Taxas de conversão
Ter uma boa análise de resultados nesta métrica significar entender quantos leads são convertidos durante a jornada do cliente. Ou seja, analisando o número de pessoas que tem contato com a sua loja, quantas se tornam clientes?
Foque em fazer uma boa análise de resultados desta métricas e você verá as suas vendas crescerem de forma exponencial!
Motivos de perda de clientes
Neste último semestre, você perdeu muitos clientes? Se a resposta foi “sim”, procure entender o que pode ter acontecido para que este cliente não tenha fechado negócio com você. Por outro lado, se você tem conquistado cada vez mais clientes, esteja sempre se relacionando com eles, através das redes sociais por exemplo. Porém, esse relacionamento não deve visar vender, mas entregar a melhor experiência de compra para ele durante toda a jornada do cliente.
Dessa forma, você terá clientes cada vez mais fiéis a sua marca.
Receita média por vendedor
Esta métrica é uma das mais importante na análise de resultados da sua loja! Isso porque é por meio dela que você saberá quanto cada vendedor traz a sua loja todos os meses. Por outro lado, quando os resultados são atingidos, é esta métrica que deve ser analisada para entender o motivo.
Ticket médio por vendedor
O ticket médio por vendedor é feito da seguinte forma: você verifica o valor da receita gerada por cada vendedor e divide pelo total de vendas realizadas. Dessa forma, será mais fácil saber qual vendedor conseguiu fechar negócios mais rápidos e qual acaba levando um pouco mais de tempo.
Por exemplo, você pode ter 10 vendedores na sua loja onde 7 fecharam negócios de valor baixo, portanto, foi rápido. Por outro lado, os outros 3 negociavam um valor muito alto e, por este motivo, podem ter levado um tempo um pouco maior do que o normal. Ou seja, verifique cada um dos casos atípicos de forma individual para ter uma análise de resultados assertiva.
Analise o rampeamento dos novos vendedores
Sabemos que, contratar novos vendedores leva tempo. Principalmente até eles atingirem a meta se comparado aos funcionários mais antigos.
Em outras palavras, você precisa analisar o ramp up de vendas para que os novos colaboradores possam ter resultados maiores em menos tempo.
Alcance lugares mais altos
Agora que você aprendeu como fazer uma boa análise de resultados para que a sua loja possa crescer cada vez mais. É hora de por a “mão na massa”!
Se você deseja ter resultados melhores nos próximos 6 meses, nós preparamos muitos artigos no nosso blog onde postamos tudo o que acontece no mundo do varejo.
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