Procurar melhorar o desempenho e, em conjunto, também a produtividade dos vendedores, é um objetivo bastante comum e importante no varejo. Certamente deve ser o seu também como gestor de sua equipe, conseguir os melhores resultados.
Por isso, obter as informações para saber como anda o rendimento e ter as ferramentas necessária para acompanhar o desenvolvimento de cada funcionário, são boas maneiras de fazer com que cada vendedor adquira competências para melhorar sua performance, sendo assim, auxiliando no crescimento do negócio e aumentando dessa forma o faturamento da sua loja.
Metas não podem ser os únicos indicadores
As metas são muito importantes para seu negócio. Elas servem para dar o sentido e a direção para que todos os colaboradores. Dessa maneira, eles possam estar além de comprometidos com o trabalho, mas também super engajados em conquistar os resultados.
No entanto, boa parte das empresas preferem trabalhar somente com metas a serem cumpridas. Mas, mais necessário do que apenas atingir metas, é estabelecer medidores de produtividade com eficiência e analisar com regularidade os resultados obtidos com o passar do tempo.
Podemos, no entanto, analisar quantas vezes os resultados não demonstram necessariamente o engajamento de um vendedor. Dependendo de algumas circunstâncias, o número apenas não será um indicador de produtividade dos vendedores eficaz.
Por exemplo, um mês que praticamente tenha, ao invés de quatro, cinco semanas cheias para vender, certamente isso ajudará os números daquele mês e podem atingir facilmente as metas.
Por outro lado, como acontece nos meses de fevereiro, quando acaba coincidindo com o feriado de carnaval. Além de ser um mês mais curto e ter menos dias disponíveis efetivamente, o resultado abaixo da meta, pode na definir necessariamente, que o seu vendedor não estava focado no resultado.
Você como gestor, você deve ter em conta que, com a continuidade das análises de produtividade dos vendedores, tornará assim mais possível monitorar o desempenho dos colaboradores da sua equipe, sabendo como ajudá-los a melhorar para que bons resultados sejam alcançados.
Bons resultados tanto para o próprio funcionário, quanto para o estabelecimento. Por isso, separamos quatro dicas que ajudarão a medir a produtividade dos vendedores de sua loja de forma simples e com eficácia.
1- Taxa de Conversão por vendedor
A taxa de conversão no varejo, vem da eficácia da abordagem dos vendedores para que tenha maior saída de produtos. Visto que, quanto mais persuasivos são os vendedores, maior será a conversão de vendas.
Com isso, o gestor consegue medir o resultado dos funcionários pela quantidade de negócios fechados, e também, ter uma visão mais geral do processo. Sabendo em quais fases desse processo há problemas que precisam melhorar, para, assim, ser capaz de oferecer soluções para aperfeiçoar o trabalho dos vendedores.
Como usar a taxa de conversão?
A fórmula para obter a taxa de conversão é simples: Taxa de conversão (%) = Vendas efetivadas / Total de clientes atendidos x 100.
Podemos usar como exemplo um consultor de vendas, que vende automóveis dentro de uma concessionária. Num determinado mês ele atendeu 40 pessoas, e conseguiu efetivar 8 carros. Sendo assim, sua taxa de conversão de vendas é 20%.
Mas, por outro lado, no outro mês ele atendeu 50 pessoas e vendeu 9 carros. Ficando assim com sua taxa de conversão de vendas menor que o mês anterior em 18%.
Analisando os resultados, através do exemplo acima, podemos observar que:
– Em um mês o consultor de vendas vendeu 8 carros;
– No próximo mês venderam 9 carros
Com isso, podemos entender que no mês que ele vendeu 9 carros, ele alcançou melhores resultados em vendas.
Mas analisando o fator produtividade de vendas, o vendedor alcançou um resultado melhor no mês que ele conseguiu 20% de taxa de conversão, e caiu seu número no mês que atingiu 18%. No caso de um resultado como esse, isso deve-se conveversar internamente para impedir que esses números continuem caindo.
Para conseguir uma melhora na conversão, é importante que aconteça o investimento na equipe de vendas, e, nesse caso, investir em mobile learning é uma boa opção. O Casting possui treinamentos focados via smartphone que podem ser realizados a qualquer lugar e a qualquer hora. Assim, poupando cerca de 20% de tempo gasto para maiores treinamentos presenciais em equipe, além de garantir a eficácia.
Capacitar os vendedores ajuda com que eles consigam oferecer um atendimento melhor, com mais autonomia para negociações e mais conhecimento acerca do que estão tratando. Possibilitando, assim, com que mais vendas aconteçam e, consequentemente, a loja tenha um maior faturamento.
2-Ticket médio por vendedor
Após estimar a taxa de conversão, um outro indicador de desempenho de produtividade dos vendedores, capaz de acompanhar a partir da venda, é o ticket médio de cada um de sua equipe.
Em resumo, o ticket médio é um valor médio de dinheiro que o vendedor leva à empresa. Podendo calcular da seguinte maneira: TM= receita total das vendas/número de vendas efetuadas.
Veja como utilizá-lo
Vamos utilizar agora o exemplo de uma loja de roupas: Um vendedor atendeu 20 clientes no final do dia, e conseguiu um total de vendas de R$ 2.500,00. Sendo assim, o seu número de ticket médio ficou em R$ 125,00.
Mas por outro lado, um outro vendedor atendeu 18 clientes, e atingiu um faturamento de R$ 3.060,00. Com isso, o Seu ticket médio foi de R$ 170,00.
Aqui podemos avaliar mais um índice de produtividade de vendas. Apesar de que um dos vendedores conseguiu uma taxa de conversão maior do que o outro colega, o mesmo não conseguiu um ticket médio maior, o que significa, não ter conseguido fazer que sua taxa de conversão gerasse um faturamento maior.
Mais uma vez, analisando os resultados, agora com o exemplo de uma loja de roupas, percebemos que um vendedor consegue vender mais que seu colega, partindo que os dois tiveram as mesmas oportunidades de forma equivalente.
O que ele fez diferente? Como ele conseguiu?
Por outro lado, o que o vendedor que conseguiu ter uma taxa de conversão maior, mas obteve um índice menor de ticket médio, deixou de oferecer aos clientes? Quais produtos os vendedores estão perdendo o foco e deixando com baixo giro?
Essas são as possíveis perguntas para debater, para conseguir melhorar o desempenho de todos da equipe, fazendo assim que todos consigam melhorar os resultados do negócio como um todo.
Depois do valor calculado do ticket médio identificado, é possível observar quais vendedores estão conseguindo um resultado melhor e quais estão perdendo mais as oportunidades que tem. Assim, possibilitando dessa forma, com que cada funcionário tente melhorar de acordo com sua necessidade.
Os perfis dos vendedores podem ser diferentes. Ou seja, alguns podem fechar poucas vendas, mas com valores altos, já outros podem ter várias pequenas vendas, então, a partir daí, é possível destacar a performance da área de maneira geral.
Por fim compreender pontos que precisam melhorar e práticas que podem ajudar nos resultados de cada vendedor em específico, vai trazer uma melhor produtividade dos vendedores da sua equipe.
3- Avaliação de desempenho individual dos vendedores
Talvez este item seja o mais simples de ser realizado para mensurar a produtividade dos vendedores, visto que não há necessidade de qualquer tipo de cálculo e é mais focado mais na observação.
A partir do momento em que o funcionário participa de reuniões ativamente, propõe ideias e se mostra interessado no que faz. Então, você como gestor deve perceber que esses são diferenciais a serem prestigiados.
Além disso, registrar o número de vendas por período, quantos e quais produtos cada vendedor conseguiu vender e se bateu metas são fatores importantes para a mensuração. O vendedor que se porta melhor no trabalho e se dedica as vendas está à frente de outros.
Vendedores campeões
Com certeza, as pessoas que mais venceram os desafios, tiveram foco e foram proativos. Cuidado quando o seu colaborador diz as seguintes frases: “Eu fiz tudo o que podia” e “Estou com minha consciência tranquila”.
Não que isso não possa ser verdade, mas o que precisa ser identificado nesses casos é o conformismo, que normalmente vem depois de uma derrota.
Um campeão quando chega em primeiro lugar, não diz no seu discurso da vitória: “Eu fiz tudo o que podia”, essa frase normalmente é daquele que fracassou, e tenta se auto conformar com a derrota.
Sempre você como gestor tem que melhorar seu desempenho individual, assim como cada um dos membros sua equipe também tem pontos a crescer. Por isso a analise individual traz produtividade aos vendedores.
Uma equipe onde cada um dos seus vendedores consegue melhorar seus resultados, se torna uma equipe mais vencedora e eficiente. Quem não quer estar num time assim?
Outra maneira de também medir a produtividade a partir desses fatores é realizar, de fato, uma avaliação de desempenho individual por mês. Por exemplo, para que cada vendedor possa colocar no papel tudo o que fez no mês, quais e quantos produtos venderam, como está sua participação na empresa, entre outras questões que ajudem na mensuração.
Não esqueça de comemorar as conquistas, celebrar os resultados, e por outro lado, ver os pontos importantes para melhorar.
4- Uso de tecnologia para medir a produtividade dos vendedores
Como bem sabemos, a tecnologia facilita nossas vidas em muitas áreas, e certamente, no varejo, ela funciona de forma excelente para medir a produtividade dos vendedores.
Hoje tem disponível no mercado diversos softwares e aplicativos que criam planilhas, fazem cálculos, registram e acompanham resultados, dispõe treinamentos, e muito mais.
Além de ser um meio de fácil acesso a todos, essas novas ferramentas ajudam a otimizar o tempo gasto – tanto do gestor, quanto do vendedor -, dispõem de menor possibilidade de erro, proporcionam maior mobilidade, e, também, reduzem custos.
Você pode fazer as contas e observará o custo-benefício que essas ferramentas vão trazer para o seu negócio, resumindo – compensa o investimento.
A tecnologia deve ser simples e de fácil leitura para que a sua equipe possa utilizar e para que a produtividade dos seus vendedores possa crescer. Os dados têm que ser objetivos e práticos.
Esse tem sido o desafio das novas tecnologias. Ou seja, fazer com que possamos fazer mais, com as informações mais importantes e necessárias para o nosso dia a dia.
Seja produtivo!
Ser produtivo não é algo que você deseja que que seu vendedor seja, mas para os bons profissionais de vendas, é um objetivo pessoal. Quando esse colaborador consegue melhorar seus resultados, observando os pontos que havia de debilidade, ele também acaba se sentindo mais competente, muito mais realizado e feliz no seu caminho profissional e pessoal.
Podemos dizer então que, quando você se interessa em investir na produtividade dos vendedores, está por outro lado também capacitando seus colaboradores com mais recursos.
Como um agricultor, quanto melhor ele cuida e prepara a terra, ele sabe que escolhendo as melhores sementes. Consequentemente a sua produtividade será muito melhor na safra seguinte.
A Casting disponibiliza treinamentos curtos e focados em determinados assuntos para que possam atingir exatamente a necessidade do vendedor, além de mostrar, a todo momento, seu desempenho em números, quantas vendas foram realizadas, como está o alcance de metas, etc.
Ou seja, em meio a possibilidade de erro e de desperdício de tempo, se utilizar da tecnologia resulta em soluções rápidas, fáceis e exatas. Assim, ajudando com que o gestor tenha as melhores respostas em relação a produtividade dos seus funcionários.
Essa são algumas das principais dicas para medir a produtividade dos vendedores, mas existem diversas outras. Agora que está por dentro do assunto e já sabe como fazer essa mensuração, aplique essas dicas ao seu dia-a-dia!
Este post também está disponível em:
Português (Portuguese (Brazil))
