Para que toda equipe esteja alinhada e cumpra com seus objetivos é necessária uma boa gerência que será responsável por motivar, treinar e direcionar cada um dos colaboradores para o sucesso. O gerente de vendas tem um dos papéis mais difíceis dentro do varejo porque o desempenho da equipe toda depende diretamente dele e é ele que responde por tudo de errado ou certo.
O gerente de vendas é a pessoa capaz de pensar estrategicamente, de avaliar quais os pontos fortes e quais os pontos a serem melhorados entre os seus vendedores, buscando sempre o melhor resultado para toda a empresa. Talvez, por isso, a gerência não é a figura mais amada da empresa e vista diversas vezes como uma pessoa “chata” ou que “pega muito no pé”. Veja aqui os 6 erros que um gerente não pode cometer!
A liderança deve trabalhar em prol da empresa sim, mas para exercer um bom trabalho deve ter a confiança dos vendedores também, caso contrário, será difícil traçar planos e metas, cobrar resultados e ter um bom desempenho. Por isso, para te ajudar a escolher um bom gerente, apresentaremos aqui 5 pontos fortes que esse funcionário deve ter e como desenvolvê-los entre os seus vendedores.
Pensar estrategicamente
Como já falamos acima, e é sempre bom reforçar, o gerente de vendas é a pessoa responsável por criar uma estratégia que faça com que os vendedores atinjam o objetivo da empresa, por isso deve ser uma pessoa que pensa a longo prazo e não que viva de ideias para apagar incêndios.
O pensamento estratégico abrangente não tem como objetivo o resultado final, mas todo o caminho que será traçado para chegar até ele. O gerente de vendas deve pensar em como cada um da sua equipe contribui para o sucesso, pensar em como aproveitar dos talentos e desenvolver outros potenciais destaques da equipe e com isso criar um clima organizacional que engaje todo o time.
Saber vender tão bem quanto os vendedores
Além de ter conhecimentos de administração, gestão e liderança, o gerente de vendas precisa sim saber vender. A experiência em vendas será essencial para que ele conduza bem seus planos com a equipe, além de torna-lo mais aberto sobre as dificuldades de cada vendedor
Muitas empresas buscam sua gerência dentre os vendedores, e esse recrutamento interno é uma ótima maneira da empresa dar oportunidade para quem já conhece o negócio e a maneira de trabalhar da loja. Quem já foi vendedor vai saber ouvir os vendedores e vai também saber criar metas e planos que não sejam impossíveis de alcançar, é o poder da empatia na liderança. Saiba como criar boas metas através do método SMART.
Ser organizado e responsável
O bom gerente de vendas não é aquele que só traz resultados, mas que deixa tudo organizado. Não adianta ter o objetivo alcançado, mas deixar um rastro de desordem para trás. O resultado deve vir de uma combinação de organização, resultado, treinamento e não apenas um fator de sorte. A organização é essencial também para quando outro gerente for assumir o cargo, ou quando outra pessoa for envolvida.
A organização consiste em manter todos os dados de venda organizados nas datas certas, fazer relatórios com os desempenhos dos colaboradores e acompanha-los, definir qual a função certa de cada vendedor, definir normas e regras, acompanhar resultados e emitir relatórios, entre outras.
Para alguns gerentes a organização ainda é uma tarefa difícil pois exige tempo para separar dados, mas tecnologias como a Solução Casting já apresentam tudo isso na forma de gráficos de performance atualizados em tempo real que podem ajudar.
Ser cativante e saber apoiar a equipe
Uma das grandes tendências que o Hay Group anunciou para as lideranças de 2030 é a individualização e pluralismo de valores. Os processos de trabalho estão sendo redesenhados para se adaptar também às pessoas e não somente às empresas e um bom gerente de vendas já entende isso, entende que a vida pessoal, o apoio aos sonhos é também essencial para engajar cada um dos colaboradores.
Um talento não fica na empresa apenas por dinheiro, e como já mostramos na pesquisa aqui no blog a remuneração é o 4º fator responsável pela permanência de talentos em grandes varejistas brasileiras. Em 1º lugar ficou a oportunidade de crescimento (48%).
Esse apoio à equipe será a chave para ser uma pessoa cativante, que os colaboradores busquem quando precisarem de ajuda ou quando quiserem apresentar novas ideias. Ser um líder cativante te torna próximo dos liderados e isso contribui para um bom clima organizacional.
Ter paciência e saber lidar com a pressão
A paciência é combustível essencial de um bom vendedor. No varejo tudo é muito dinâmico e rápido. As vezes as coisas não vão bem e a pressão de bater as metas, de conseguir boas vendas pode se intensificar. É necessário manter a calma para não desestabilizar todo o time.
Por ter que lidar com essa pressão, a gerência média é um dos cargos com mais pessoas insatisfeitas, concentram maiores níveis de desmotivação e de falta de comprometimento com a organização. A pesquisa foi feita pela Zenger/Folkman em 2015.
Para não correr o risco de se tornar um profissional assim, o gerente tem que ser bom em lidar com a pressão. Uma pessoa paciente também tem menos chances de perder o controle e tomar decisões precipitadas por conta das situações complicadas.
Treinamento constante
Nem todo gerente nasce com todas essas características que falamos, muitas vezes é necessário ajudar alguns vendedores a desenvolvê-las e por fim torna-los gerentes. Para desenvolver essas características, nada melhor do que o treinamento constante.
Há diversas formas de treinar um vendedor hoje em dia sem necessariamente tirá-lo de suas funções. Uma delas é o mobile learning, que já falamos aqui no blog. Além disso é importante introduzir o vendedor aos poucos nas tarefas de chefia como na distribuição de tarefas, planejamento, desenvolvimento de metas. A abertura para que os vendedores possam mostrar sua capacidade é essencial, só assim é possível descobrir novos talentos.
Por fim, para avaliar se a gerência está sendo eficaz, o que leva a resultados para a empresa toda, o empresário deve analisar os seguintes pontos:
- Sua empresa está sempre à frente com estratégias que cativam mais os clientes?
- Os clientes especiais recebem tratamento diferenciado?
- Os funcionários são tratados de maneira respeitosa?
- A seleção dos funcionários e o treinamento no dia a dia são realizados com critério?
- As falhas identificadas são corrigidas imediatamente?
- O tempo dispensado aos clientes e à equipe é o mais nobre do dia?
- Busca melhorar sem criticar os concorrentes dizendo que eles é que são responsáveis por dificuldades no mercado? Não procura culpados por seus erros?
- Considera sugestões dos clientes buscando melhorias?
- A organização da área de vendas e dos processos envolvidos é o ponto forte da empresa?
Vamos conhecer um pouco mais sobre um gerente de vendas dentro da empresa. Você sabe o que ele faz?
Ele é o responsável por garantir o pleno funcionamento do processo comercial. É o gerente de vendas que se responsabiliza por contratar, treinar, estabelecer metas e ajudar a desenvolver a equipe dentro do departamento de vendas da empresa.
Quais características o gerente de vendas deve ter?
É necessário um autoconhecimento para saber quais características pessoais podem ajudar ou atrapalhar seu time na hora das vendas. Um gerente de vendas deve refletir todo o espírito do time comercial de qualquer empresa que ele esteja engajado. Nele, os vendedores e pré-vendedores irão se espelhar para trabalhar no seu dia a dia. É através dele e da sua liderança, que uma empresa poderá vender mais e crescer.
O gerente de vendas é quem deve realizar, a cada fim de ano, a análise das metas, e dos planejamentos a serem feitos ou refeitos na empresa. Ele faz a projeção de vendas para os próximos 365 dias. Um objetivo de vendas é planejado para os 12 meses seguintes e o papel do gerente de vendas para atingir essa meta é vital.
Ele deve ser uma pessoa que possua a confiança dos vendedores, caso contrário, será difícil traçar os planos e as metas certas, cobrando resultados para ter um bom desempenho. O gerente de vendas é a pessoa responsável por criar uma estratégia que faça com que os vendedores atinjam o objetivo.
Deve ser capaz de entender que a vida pessoal e o apoio aos sonhos são essenciais para engajar cada um dos colaboradores. O gerente de vendas também deve saber que a paciência é requisito essencial de um bom vendedor. No varejo tudo é muito dinâmico e rápido. É necessário manter a calma para não desestabilizar todo o time.
O sucesso das vendas depende do gerente
O gerente de vendas é o responsável para que toda equipe esteja alinhada e cumpra com seus objetivos. Ele será responsável por motivar, treinar e direcionar cada um dos funcionários para ter o sucesso.
O gerente de vendas deve conhecer seus funcionários e saber que há diversas formas de treinar um vendedor sem necessariamente tirá-lo de suas funções. Uma delas é o mobile learning ou aprendizagem móvel. Além disso, é importante introduzir o vendedor aos poucos nas tarefas de chefia distribuindo tarefas, planejamento, e no desenvolvimento de metas.
O desempenho da equipe depende diretamente do gerente de vendas e ele é quem responde por tudo de errado ou certo no seu departamento. Então, podemos observar que é o gerente de vendas a pessoa capaz de pensar estrategicamente e avaliar quais os pontos fortes, bem como os pontos a serem melhorados entre os seus vendedores, buscando sempre o melhor resultado para toda a empresa.
O gerente de vendas precisa sim saber vender. A experiência em vendas será essencial para que ele conduza bem seus planos com a equipe. Ele não é apenas a pessoa que só traz resultados, mas a que deixa tudo organizado.
Principais funções do gerente de vendas na empresa
As funções desse gerente de vendas são essenciais para o sucesso da equipe. Ele deve ser o responsável pela contratação de pessoas, o treinamento de novos colaboradores, incentivar a motivação os funcionários e a comunicação da equipe. É através desse gerente que deverá ser realizada a definição de metas e o controle de entradas e saídas dentro da empresa.
Um gerente de vendas deve ser o responsável por construir, liderar e gerenciar uma equipe de vendedores dentro da organização. Ele deverá definir as metas de vendas, gerenciar cotas individuais e de equipe, criar um plano de vendas e experimentar proativamente para melhorar a execução delas. Além disso, ele deve monitorar o progresso das vendas em tempo real, analisando os dados.
Habilidades para um gerente de sucesso
Ele deve ser uma pessoa pronta para responder demandas imediatas e tomar decisões rapidamente. Um bom gerente será responsável por executar o que foi planejado. Deve ser hábil para lidar com pessoas. É importante que esse gerente tenha liderança, bem como conhecimentos específicos na área de vendas, uma boa organização e disciplina e ética profissional.
E quanto aos conflitos que aparecerem na empresa? O que ele deve fazer?
Além de ter estas aptidões natas, um bom administrador precisa saber lidar com conflitos e descentralizar a liderança, dividindo as tarefas entre os funcionários.
Um bom gerente de vendas deve saber planejar, analisar todos os aspectos que fazem parte da área de vendas. Ele deve definir os objetivos e quantificar as metas, tornando-os claros e práticos a todos os componentes da equipe. Deve estabelecer o que será feito e por quem, definindo o prazo limite para a conclusão.
No que se refere a organização, o gerente de vendas deve saber colocar as pessoas certas nos lugares certos, distribuindo as tarefas e delegando autoridade, definindo normas e regras.
Deve ter um controle sobre tudo que está acontecendo em sua equipe. Deverá acompanhar diariamente todas as atividades, avaliando resultados, corrigindo os erros imediatamente. Nunca controlar as pessoas, mas sim os resultados, procedimentos e comportamentos.
Qual é o gerente que você quer em sua empresa?
Podemos avaliar se a gerência está sendo eficaz quando os resultados para toda a empresa apresentam pontos positivos e clientes e funcionários satisfeitos no final do dia.
O gerente de vendas eficaz está sempre a frente dos concorrentes, olhando para as metas a serem alcançadas e na satisfação da equipe.
Ele deve ter em mente de que é o principal responsável pelos resultados comerciais de sua empresa. Para que isso aconteça plenamente ele deve planejar, orientar, dirigir e controlar toda a área de vendas, possivelmente abrangendo também a área de marketing e relacionamento com o cliente. Deve ser uma pessoa que tenha sempre um passo à frente, interagindo constantemente com todos, visando um futuro de vendas promissoras.
Ele está sempre a frente do mercado estabelecendo metas mensuráveis e cumprindo-as com eficácia e energia acima do normal. É essa capacidade gerencial que um gerente de vendas deve possuir e que irá levá-lo a atingir, juntamente com sua equipe de vendas, um alto nível de sucesso!
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