O gerente de varejo é uma peça fundamental para o sucesso da empresa e para a satisfação dos clientes, contudo há alguns erros recorrentes que devem ser eliminados. Veja no artigo!
Os bons profissionais estão preparados para qualquer situação, mas quando existem as crises, os excelentes se destacam pela sua percepção e habilidade em manter o controle da situação.
Um médico cirurgião por exemplo deve estar preparado para alguma eventualidade que surja no meio de um procedimento. Você confiaria em um médico que não estivesse bem preparado?
Um comandante de uma aeronave por outro lado, deve ter muitas horas de voo antes de assumir esse posto. Ele precisa passar também por um treinamento especial para saber quais são as melhores decisões no meio de um colapso. Você entraria em um avião sabendo que o comandante é inexperiente e que não tem ninguém ao seu lado preparado para assumir o comando?
No dia a dia de uma empresa também é necessário tomar decisões delicadas e, às vezes, bem no meio de uma negociação, é necessário mudar de tática. Todo o negócio vive altos e baixos, e precisa de um gerente de vendas, com “muitas horas de voo” para trazer tranquilidade a equipe e saber o que é necessário fazer.
Toda empresa precisa saber vender adequadamente aos clientes, assim garantindo uma boa experiência de compra e a solidez do estabelecimento em geral. Para tanto, deve-se contar como um gerente de varejo eficiente e eficaz, que lidere a sua equipe adequadamente.
Nesse, ignorar o cliente, superproteger os funcionários ou deixar de investir em melhorias são equívocos gravíssimos. Confira esses e outros erros ao longo do conteúdo!
1. Confiar demais na intuição
Em primeiro lugar, confiar demasiadamente na intuição (ou feeling, se preferir chamar) não é indicado, especialmente para o gerente de varejo.
É certo que muitas decisões dependem de análises consistentes do que acontece no dia a dia. Para tanto, além de um bom sistema de gestão, é crucial acompanhar os indicadores-chave de desempenho (ou KPIs, como também são conhecidos).
Um bom comandante analisa esses indicadores com cuidado antes de passar para a sua tripulação. Esses dados servem como referência para a tomada de decisões.
Imagine o comandante do avião apenas acreditar que não vai ter uma tempestade, com base na sua intuição? Isso poderia causar um desastre. Os dados da velocidade do vento, umidade do ar e previsão do tempo para traçar a melhor rota para sua tripulação e passageiros devem ser analisados.
Um cirurgião necessita de exames clínicos, medir a pressão e ter em mãos todos os dados suficientes para realizar uma cirurgia. Trabalhando apenas pela sua intuição, um erro gravíssimo poderá acontecer.
Um gerente de varejo qualificado, usa todos os dados e pesquisas que ele tem na mão antes de tomar uma decisão. Por isso, antes mesmo de entrar em uma reunião, seja com o cliente ou com a sua equipe, ele está com todas as informações que necessita. O resultado é credibilidade em suas decisões.
2. Ignorar os clientes
Segundo pesquisa realizada pela Exame, 86% dos clientes migraram para a concorrência por conta do mal atendimento. Pelo mesmo motivo, as empresas brasileiras perderam US$ 217 bilhões em 2015. Ignorar o cliente não é uma boa escolha, aliás, é o caminho mais rápido para o insucesso.
Por essa razão, o gerente de varejo deve saber ouvir os consumidores, entender o que acham da empresa, do atendimento e dos produtos comercializados. Assim, é possível iniciar um processo de melhoria, garantindo o aumento da satisfação e lealdade dos clientes. Algumas empresas tomam decisões desastrosas, simplesmente porque não se preocuparam em ouvir os clientes.
Um exemplo disso foi o que ocorreu em 1985, quando a Coca-Cola lançou a “New Coke”. Era na verdade uma Coca-Cola com sabor de Pepsi. Na época a Coca-Cola estava preocupada com o crescimento da concorrente e decidiu fazer esse produto para concorrer. Mas, o que aconteceu foi que os clientes detestaram e, em 3 meses, o produto parou de ser produzido.
Em 1992 a Pepsi lançou a Crystal Pepsi. O refrigerante tinha o mesmo sabor da Pepsi tradicional, mas sem o uso da cafeína, ou seja, a bebida se parecia com água. Essa nova estratégia não agradou nem o consumidor que buscava um produto mais saudável. Em poucas semanas de baixa procura pelos clientes, o produto saiu de produção.
Nesses exemplos, milhões de dólares foram perdidos por essas empresas. A causa disso foi uma decisão equivocada de um gerente de varejo que, sem ouvir o que o cliente realmente desejava, fracassou. Nos dois casos, seus consumidores são tradicionais, ou seja, não queriam mudanças.
3. Deixar de estar presente
O papel do líder é estratégico: conduzir sua equipe ao alcance dos melhores resultados. O problema é que alguns não sabem equilibrar as atividades estratégicas e burocráticas, então acabam se sobrecarregando de protocolos e deixando sua equipe de lado.
A desculpa para esse problema é a falta de tempo porque o gerente de varejo tem muita coisa para resolver. Nesse caso, é preciso saber gerenciar o tempo, distinguindo as tarefas mais e menos importantes. Existem gerentes que se comunicam com sua equipe apenas por e-mails corporativos por exemplo. Isso faz com que o relacionamento seja extremamente frio.
Quando o gerente de varejo está presente na batalha junto com os seus soldados, ele pode entender mais sobre os desafios e dificuldades que seus colaboradores estão passando, ou seja, ele pode ensinar e mostrar novas opções.
4. Deixar de dar feedback
O feedback é um poderoso aliado, capaz de eliminar comportamentos indesejados ou estimular aqueles apreciados pela empresa. Contudo, há muitos gestores que deixam o assunto de lado, outro grande equívoco. É preciso dar feedbacks periódicos aos profissionais.
Um gerente de varejo precisa entender e alinhar as expectativas de seus colaboradores. A falta de feedback faz com que os vendedores não enxerguem seus próprios erros e acertos, impedindo-os de evoluir. Também demonstra indiferença com a equipe, o que reflete na insatisfação e em outros problemas de produtividade.
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5. Estabelecer metas inadequadas
Boas metas indicam o caminho a ser seguido por todo o time de vendas, assim aumentando as chances de alcançar os objetivos de longo prazo e prosperar a empresa.
Contudo, elas devem ser desenvolvidas de forma adequada, seguindo o padrão SMART. Boas metas são: específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais.
Metas inadequadas trazem o resultado inverso das metas adequadas. A meta adequada estimula a equipe a atingir o objetivo logo, a meta inadequada é um “balde de água fria”, e faz a equipe deixar de buscar o resultado.
Através dos resultados alcançados que se avalia o gerente de vendas e sua equipe. As metas servem para mostrar os pontos positivos e os pontos a melhorar. Muitas vezes a equipe está alcançando o volume de vendas projetado, mas não está conseguindo o faturamento que foi traçado. Isso mostra que a margem de lucro do seu negócio está menor, mesmo com o faturamento alto.
A meta é o norte do caminho a ser seguido por isso, o gerente de varejo de sucesso, deixa claro ao seu time qual o resultado esperado, onde estamos hoje, o que falta para chegar e o que precisamos fazer para chegar lá.
6. Dar ordens em excesso
O gerente deve saber liderar uma equipe, e não apenas chefiá-la — a diferença é muito grande. Chefes costumam dar ordens em excesso, o que desgasta as relações interpessoais e influencia negativamente no clima de trabalho. Entretanto, o líder, exerce autoridade por meio da influência e do exemplo, motivando seus liderados à ação.
Como líder, o gerente de varejo entende que o seu trabalho não é só atingir um resultado, mas deixar um legado na vida das pessoas. Essa influência positiva permite que sua equipe seja muito mais pró ativa.
Outra característica que se encontra no bom líder é a sua humildade. Dessa forma, saber como falar e saber como pedir uma tarefa é uma importante qualidade de um gerente de vendas.
Antigamente procuravam para essa função aquele profissional que conseguia impor mais medo para sua equipe. Ainda bem que isso mudou! Esse tipo de agressividade no convívio profissional hoje é vista como prejudicial na maioria das empresas.
Nesse caso existe também o outro lado onde o gerente de varejo que não delega nenhuma função à sua equipe e é extremamente centralizador.
7. Não fazer uma boa estratégia
Quem ganha uma partida de futebol? O técnico ou os jogadores? Por mais que o técnico de futebol grite na beirada do campo, quem pode marcar o gol são os jogadores. Se os jogadores estão lá e sem preparo para executar a sua função, é porque o técnico não soube fazer uma boa estratégia.
Às vezes, com um pequeno gesto que o treinador dá com sua mão, o jogador entende que ele está sugerindo uma determinada jogada ensaiada, um tipo de marcação ou uma mudança de posicionamento.
Portanto, um gerente de varejo que não faz uma boa estratégia e espera o time estar em campo para dar as coordenadas, acaba recorrendo as ordens em excesso para tentar corrigir a sua equipe. Agora, se ele preparou, deu ferramentas, treinou e motivou o seu time, ele vai poder ver seus craques em campo executando a sua estratégia vencedora.
Veja, agora você está por dentro do assunto! Para ter um bom gerente de varejo na empresa é preciso, em primeiro lugar, estruturar um processo de recrutamento e seleção eficaz. Também é preciso estar próximo, oferecendo feedbacks e mantendo-o treinado. Todas essas atividades otimizam com a ajuda da tecnologia.
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