Um bom líder de vendas é aquele que inspira seus liderados, e na área comercial é essencial que a equipe esteja alinhada e engajada para que as vendas sejam positivas. A boa liderança também acontece quando os liderados têm respeito e confiança no gestor. Portanto, para conquistar essa admiração é necessário ir além do papel de superior que cobra apenas pelos resultados.
Um líder de vendas deve ser sim um expert em vendas. Mas além disso é muito importante um conhecimento básico sobre gestão de pessoas, afinal, o papel deste não pode ser apenas o de uma autoridade que faz os subordinados realizarem as tarefas exigidas.
Existe uma boa diferença entre ser um chefe e ser um líder. Um verdadeiro líder é capaz de ser inspiração para seu time de vendas. Ele não é aquele cara que só sabe mandar, mas apesar disso ele exerce autoridade.
É preciso caminhar junto, mostrar a melhor maneira de executar uma tarefa, ser estratégico e não apenas mandão. No artigo do nosso parceiro, Ely Bisso da Dorsey Rocha, ele fala sobre o impacto da boa liderança no desempenho da equipe.
Quem entrega a proposta do produto é o vendedor. O varejo é sobre pessoas, ou seja, são pessoas que vendem para pessoas e por maior que seja o conhecimento em vendas, é preciso conhecer um pouco também sobre motivação, desempenho, performance, engajamento, reconhecimento, estratégia de gerenciamento e muito sobre empatia, paciência e companheirismo.
Para te ajudar, listamos aqui 5 dicas essenciais que todo líder de vendas precisa aprender com os profissionais de RH se quiser melhorar o desempenho e engajamento da equipe, além de aumentar as vendas do negócio.
1- Nunca fique no “achismo”, use dados!
Primeiramente, um bom líder deve saber do que fala, em todos os sentidos. Tomar as decisões não só com base em instinto, pensamentos e ideias, é necessário ter embasamento e o líder só consegue isso com dados. Quando as decisões se baseiam apenas no achismo, o líder abre brecha para favoritismos e pode desmotivar seus colaboradores.
A área comercial toda se pauta nos dados: quanto vendeu? Vendeu mais que no último semestre? A receita da empresa está crescendo? O número de clientes aumentou ou diminuiu? Quem está comprando mais? Qual produto está empacado e qual é o que mais vende? Isso tudo deve estar fácil para que o líder consulte a qualquer momento e possa mudar o direcionamento da sua estratégia caso algo não esteja indo bem.
A ferramenta SER Casting é uma das tecnologias que traz todos esses dados, em tempo real, direto no celular do gestor. Essa é uma ótima dica para que você líder, que precisa estar atento a todos os dados em tempo real. Se quiser saber mais acesse e solicite uma demonstração.
Além das informações sobre o negócio, é importante que o líder de vendas analise os dados individuais dos vendedores como: desempenho, engajamento, treinamento entre outros como boleto médio, número de itens vendidos etc. Essa comparação dos dados atuais com os antigos, apontará para o líder o esforço dos vendedores. Conheça os principais indicadores de produtividade dos colaboradores.
O líder de vendas que faz uma boa gestão em sua equipe tem seu estilo autêntico de liderança, baseando-se em seu conhecimento constante. Dessa forma ele conquistará a admiração e a confiança do seu time de vendas.
2- Motivação é a base para bons resultados
Para um líder de vendas cumprir bem a sua gestão, é necessário motivar seu time, saber unir a equipe e, dessa forma, ter um time vencedor.
Valorizar a equipe e ajudá-la é o primeiro passo para conquistar a confiança dos vendedores. O líder é responsável por guiar o time pelo caminho certo e no varejo essa responsabilidade fica ainda maior já que quem entrega a promessa da marca é o vendedor e sem ele, dificilmente, o produto se venderá sozinho.
O líder de vendas deve ser responsável por treinar a sua equipe constantemente. Isso é muito importante para um time de vendas bem-motivado pois será uma equipe bem-informada, preparada e confiante.
Um dos caminhos para a motivação é o líder de vendas dedicar tempo aos seus liderados. Pode parecer besteira, mas todo vendedor precisa saber como está desempenhando seu trabalho e quando o líder tem tempo para indicar o que está dando certo e o que não está, individualmente, as coisas fluem melhor.
Vale lembrar que a motivação não virá apenas com palestras motivacionais, é preciso criar algo real. Ou seja, metas que desafiem de verdade a equipe e sejam concretas, esse acompanhamento que permitirá crescimento individual dos vendedores, esses pontos sim motivarão sua equipe.
Além disso, o acompanhamento diário ajudará também a realizar um bom feedback e a criar novas maneiras de aumentar a performance individual. Conheça alguns tipos de feedback e aprenda como realiza-lo para ajudar sua equipe.
Um vendedor, por exemplo, que está tendo problemas com um parceiro de equipe, pode não bater as suas metas e estar desmotivado por esse tipo de detalhes. Um bom líder de vendas precisa observar as pequenas coisas, pequenas atitudes, e estar atento para não deixar nada abalar a motivação da sua equipe.
3- Metas devem existir, mas devem ser alcançáveis
Imagine que você tem uma meta, mas nunca consegue atingi-la, é frustrante, não é? Pode ser que o problema seja o vendedor, mas ninguém é igual a ninguém e ainda que uma pessoa consiga atingir aquela super meta, talvez o outro ainda precise de treinamento e instrução antes de conseguir o mesmo resultado. Assim, as metas devem ser personalizadas e alcançáveis, caso contrário elas só servem para desmotivar e criar um clima ruim.
Outro fato importante sobre as metas é que é necessário acompanhar todo o processo. Um bom gestor deve saber qual o caminho o liderado está tomando e quando vê que não funciona, deve ajudá-lo a mudar esse caminho.
Lembrando que o não batimento das metas não pode ser uma brecha para que o líder apenas cobre, mas sim onde é possível verificar o que está dando errado e onde é possível melhorar. Por isso é importante um feedback constante e não apenas em momentos ruins. Ou seja, se as conversas acontecerem apenas nesses momentos, o time poderá perder ainda mais a motivação.
Quando um líder deixa para avaliar apenas o resultado, lá no final, ele deixa de realizar seu trabalho de guia e já será tarde para mudanças. Por isso aproveite esses momentos para que se transformem em motivação e que seu time supere as barreiras apresentadas.
Se preferir você pode usar um método para te ajudar a criar boas metas. O método SMART consiste em 5 etapas com estimativas reais. São elas: Específico (S), Mensurável (M), Atingível (A), Relevante ou Realista (R) e Temporal (T). Saiba como aplicar o método SMART para criar boas metas. E se você estiver em dúvida, quanto a, como começar a criar suas metas, use um plano de metas para o varejo que preparamos!
4- A liderança vem com o exemplo
Não adianta um líder de vendas ser bom apenas na teoria, ou como muitos dizem “faça o que digo, mas não faça o que eu faço”. Esse tipo de atitude não gera confiança.
As ações devem acompanhar um líder de vendas para ter uma gestão positiva. Com isso, é possível mostrar aos vendedores como fazer, como trabalhar em cada situação, e não apenas por palestras.
Sem importar quem está acima de quem, todos devem aprender com os exemplos e estarem motivados para ver a empresa crescer. Além disso sabemos que o time de vendas deseja sempre bater suas metas, vender mais e ser referência. Por isso é importante a prática do bom exemplo dentro da equipe começando pelo líder.
É importante lembrar que é necessário ter ética junto ao exemplo de um líder de vendas. Ou seja, não é porque um vendedor bate bem as suas metas, se ele apresenta desvios éticos é necessária uma intervenção.
Além disso o exemplo de um líder pode vir através de uma agenda dele com clientes. Sem competições com os vendedores de seu time, mas sim uma forma de observar e avaliar as vendas para ter dados em como melhorar.
Cada situação precisa ser avaliada para que o líder ensine seu time a maneira correta de agir. Sendo assim, algumas vezes será necessário uma postura mais firme diante de todos para que eles respeitem suas atitudes, garantindo assim a união da equipe.
Por isso vemos a diferença entre um chefe comum e um verdadeiro líder. Um bom líder de vendas tem a confiança de seu time e eles sabem que podem contar com seu líder pois é sabe da técnica e tem uma boa postura e um bom comportamento. Ou seja, todos tem o desejo de seguir o seu exemplo.
5- Cada momento demanda uma estratégia
Um líder de vendas avalia cada momento para elaborar uma estratégia pertinente, sempre pensando no macro, ou seja, em todo o processo comercial da empresa.
Essa visão permite ao gestor elaborar uma estratégia que faça sentido dentro do contexto que a empresa está inserida e para seus clientes.
Seu papel como líder é identificar os problemas para vender mais com a sua equipe, mas ao mesmo tempo, não trazendo custos com a operação. Por isso é tão importante estar atentos aos dados, como falamos no ponto 1, ter informações sobre o mercado atual, entender como estão os clientes para ser assertivo em todos os momentos.
Se um vendedor tem dúvidas em como bater a sua meta da maneira correta ele poderá ter suporte com seu líder de vendas, o qual oferecerá ajuda e uma estratégia em como agir para obter os resultados esperados.
Dessa maneira vale ressaltar a importância de ouvir a equipe e buscar sempre os seus conhecimentos para resolver as situações. Uma pessoa egoísta, que não escuta seu time de vendas não consegue evoluir. Algumas ideias podem ser pertinentes e até salvar a organização
Por isso é importante estar atento a tudo o que acontece dentro da empresa, melhorando cada vez mais o seu time e direcionando as coisas para sempre caminharem de maneira planejada e coerente.
Lembre-se de que uma equipe com um líder chefe, mandão, agirá de acordo. Agora, um time de vendas com um verdadeiro líder de vendas, que insere estratégias coerentes e te um bom exemplo, agirá da mesma maneira. Ele terá como apoio e confiança o gestor, sempre motivados e com esperança, apesar das adversidades.
Está fazendo estratégias com seu time de vendas? Então confira esse artigo sobre o tamanho do time de vendas ideal e 4 dicas de como defini-lo.
São regras?
Nada é regra quando tratamos de pessoas, mas algumas dessas técnicas desenvolvidas por profissionais de RH são a chave para uma equipe mais alinhada e organizada e consequentemente, melhores resultados. As tecnologias também se tornaram uma aliada na otimização de processos como já falamos aqui no blog.
Um líder de vendas deve saber agir, sem preguiça e nem medo, mas simplesmente tomar atitudes em meio a situações. Ou seja, ser líder é um trabalho diário que demanda assertividade.
O papel do líder de vendas deve ser sempre o de instrutor que planeja, ajuda, treina, controla, interage, mas acima de tudo, que se coloca no lugar dos seus liderados. É preciso pensar como um vendedor, saber as limitações da equipe, das pessoas e não focar apenas nos resultados. Estes resultados chegam quando todo o resto está em ordem.
Seu time é seguro para se expressar em momentos de dúvidas e frustações, ou até mesmo para dar sua opinião. Um bom líder de vendas transmite compreensão. Além disso vemos aqui uma posição firme, que não aceita tudo de todos, mas que sabe impor limites de maneira construtiva.
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