Quando falamos de vendas, devemos estar atentos às mudanças no mercado. Conheça mais sobre vendas enterprise e os benefícios para o seu negócio.
Ao falarmos em vendas enterprise será preciso apresentar experiências de compras acima do normal, muito boas mesmo, para encarar esse lead. Ou seja, o líder de vendas da empresa deverá ter em mente que uma boa experiência de compra é o que irá fazê-lo vender melhor obtendo um sucesso veloz.
Devemos entender que, se a empresa chega ao nível enterprise significa uma volta mais alta no mercado. Nesse instante aparecem um número menor de empresas que irão gerar lucros mais significativos. Nesta fase, com menos empresas para oferecer os produtos, as vendas serão fechadas com contratos de valor mais elevado.
O objetivo, nesse tipo de venda, deverá ser o de focar em um acerto imediato no mindset, e nas técnicas a serem usadas. Assim como em um discurso inovador é um processo realista para se obter vendas exatas e significativas. Então, essa evolução nas vendas é que oferecerá um resultado promissor.
Características de vendas enterprise
No segmento de vendas enterprise a empresa deve ter em mente que as vendas, se forem direcionadas a um número menor de empresas, irá, com certeza, garantir um maior lucro. Para que isto ocorra o líder de vendas deve destacar seus produtos na personalização certa; apresentar uma experiência com criatividade e inovadora para obter vendas melhores do que as demais empresas concorrentes.
Leads em enterprise
O setor de vendas da empresa deve primar pela criatividade nas vendas. Em primeiro lugar deve realizar um levantamento exato dos contatos. Com isso estará atento no posicionamento que a empresa tem no mercado e a sua marca.
A empresa que escolher pela enterprise deverá ter um inbound consolidado dentro do mercado tornando sua marca bem conhecida pelos demais.
Esse mercado de vendas enterprise apresenta menos empresas para vender, sendo assim o volume de leads vai ser menor e com menos pessoas para prospectar. Desta forma, a equipe deve fazer uma análise de mercado e passar um lead muito mais contextualizado.
O Funil
Ao mencionar o funil de vendas o gestor deverá diferenciar entre o funil de vendas padrão e o funil de vendas em Y.
Dentro do funil padrão aparecem os passos de compra de cada cliente e da empresa. Esse será o demonstrativo de cada etapa da maturidade e educação em evolução do lead. Também demonstrará como se realiza as atividades da equipe de vendas e o envio de propostas aos clientes.
Por outro lado, o líder de vendas deve estar ciente de que o funil de vendas em Y apresenta maior velocidade no setor. Através dele são treinados novos colaboradores para que a equipe de vendas se intere dos detalhes que cada etapa do processo de vendas irá realizar. Com ele haverá a facilidade para o gerenciamento e a otimização do processo, viabilizando aos gestores sobre o que é feito nas vendas dentro da empresa, quando e porque são realizadas desse jeito
O funil de vendas em Y, apresenta para os líderes de vendas uma segmentação no topo do funil entre o inbound e o outbound. Com ele poderá perceber com maior clareza o funcionamento desses respectivos processos dentro das vendas.
O REEV
O REEV é o braço direito na organização, execução e otimização do processo de vendas enterprise na empresa.
O líder de vendas deve assumir uma postura liderando os resultados apresentados com fluxos de cadência. Ou seja, ele deve criar uma abordagem de vendas em multicanais.
Isso acontecerá quando usa-se uma interface específica, não esquecendo o funil comercial. Então as vendas terão uma maior taxa de resposta com maior praticidade para a equipe de vendas. É nesse instante que as decisões deverão se basear em dados reais.
Para isso o líder de vendas deverá avaliar a equipe, através da identificação de oportunidades no processo em pauta e quais os motivos das perdas que aparecerem no desenrolar das etapas. Isto deverá ser feito dentro de uma interface intuitiva e completa.
O mercado enterprise é mais restrito
O gestor deverá agir rápido pois não tem muito tempo de sobra. Por isso, a chave para isso é investir na personalização.
Então, em primeiro lugar os fluxos genéricos, template padrão, fluxos automatizados, fluxos só de e-mail, são coisas que dificilmente vão trazer um resultado bom no segmento enterprise.
Assim, as opções para começar a personalizar melhor esse processo na prospecção é apresentar uma equipe com inteligência comercial que levanta os contados para os SDRs, ou mesmo para os vendedores já prospectarem.
Entender por exemplo o que aquele lead faz no dia a dia, pelo que ele posta no LinkedIn, é essencial. É interessante também ver páginas que falem sobre a empresa lendo as notícias que saem sobre ela, antes do SDR começar a ligar e mandar email para esse pessoal.
Quanto maior a especialização dos vendedores, maior é a tendência que eles entendam a situação desse lead que estão lidando. É muito importante ter personalização, e estar prospectando o setor enterprise.
Nas vendas enterprise, o ciclo tende a ser mais longo, pois mais pessoas vão se envolver nesse processo. É normal que com mais pessoas envolvidas seja preciso conversar para entender a sua solução e sobre o que ela traz de benefício para essa empresa.
Com isso, quando a equipe de vendas enviar e-mail, fazendo um follow up, ligar, analisar os passos da proposta, os passos serão mais simples. Mas, ao falarmos de vendas enterprise, com duração entre 3, 4 ou mais meses, é mais complicado descobrir o que fazer com o lead. Então o foco deverá estar fixado no engajamento, tendo um fluxo de trabalho, com personalização, e conseguindo organizar isso da melhor forma possível. Ou seja, com o intuito de obter os melhores resultados.
A implementação em vendas enterprise
Para concluir, devemos ter a consciência de que o líder de vendas na enterprise deve estar focado que várias pessoas se envolverão ao longo do processo. Com isso será necessário oferecer coisas diferentes para cada uma. Ou seja, ele precisará estar alinhado a essas necessidades de stakeholders específicos para que tenha sucesso nas vendas.
Sendo assim, pela característica de vendas enterprise, stakeholders e demandas diferentes do tradicional, a solução será a adaptação, trazendo um pouco do fechamento da venda para que esse processo tenha êxito.
