Acompanhar os resultados dos seus vendedores é essencial para entender como anda o seu negócio e se você está seguindo o caminho que gostaria. Para isso, é essencial investir em métricas de vendas e indicadores específicos para o setor, de forma a analisar, de maneira objetiva, os resultados da empresa.
Quando a sua empresa trabalha com essas métricas conseguimos ver a evolução do time de vendas e se eles estão conseguindo bater as metas. Além disso, é possível verificar onde é preciso fazer melhorias.
O objetivo principal das métricas de vendas é trazer mais resultados. Sendo assim, existem várias métricas que merecem sua atenção e escolha.
Mas, você sabe quais são as principais métricas de vendas? Entende como calcular cada uma delas e o que esses indicadores mensuram em relação ao seu negócio? Se não, está na hora de descobrir!
Uma dica importante é verificar quais métricas de vendas respondem perguntas importantes para o seu negócio. Como por exemplo, “Quanto minha equipe vendeu esse mês?”
As KPIs auxiliam nesse processo de identificar as receitas, quais oportunidades poderão ser aproveitadas, como está a conversão, entre outros dados.
Sendo assim, as métricas de vendas são importantes para o planejamento estratégico da sua loja pois, com eles é possível analisar os dados necessários para esse processo.
Além disso vemos benefícios na gestão de vendas que, através desses dados, poderão ter uma visão mais ampla do seu time.
Conheça as métricas de venda. Leia este artigo e descubra as 3 principais métricas de vendas que você precisa acompanhar no varejo!
1- Conversão de compra
Muitas pessoas entram na sua loja todos os dias, mas nem sempre elas levam algum produto para casa. É exatamente aí que entra o indicador de conversão de compra.
Ele evidencia a porcentagem de visitantes que, efetivamente, se tornaram clientes da sua loja. Dessa forma, indica o quão eficaz a sua equipe de vendas é, mostrando também o sucesso de algumas estratégias implementadas no ambiente físico do seu estabelecimento.
A métrica de conversão de compra medirá a conversão dos leads entre as fases do funil de vendas da sua loja. Ou seja, a taxa de conversão representa os leads qualificados ou processados.
Para calcular esse indicador você deve aplicar a fórmula em um determinado período (um dia, por exemplo):
Número de visitantes / Número de clientes
Dentro da conversão de compra temos as oportunidades abertas e oportunidades de vendas encerradas.
As abertas representam quantas oportunidades cada vendedor está trabalhando atualmente. Caso você confira nas métricas de vendas e observe que seu time não está com oportunidades suficientes, é interessante aumentar a prospecção de a qualidade dos leads. Sendo assim necessário para que seu time bate as metas no final do mês.
Já as encerradas indicam as vendas concluídas da sua equipe e aquelas que forma perdidas. Vamos dar um exemplo de um vendedor da sua equipe que trabalho em um mês com 31 oportunidades fechadas. Dessas 10 representam as vendas concluídas e 21 as perdidas.
Essas métricas de vendas são importantes para entender como estão as vendas de cada vendedor e sua eficácia.
2- NPS
O NPS (Net Promoter Score) é um indicador que evidencia a satisfação dos clientes com os serviços e produtos da sua loja. Ele indica, por meio de um número, a quantidade de clientes que efetivamente voltariam ao seu estabelecimento e o indicariam para amigos e familiares. A sua fórmula baseia-se em apenas uma pergunta:
De 0 a 10, o quanto você indicaria essa empresa para um amigo?
Todos os clientes que responderem com notas 9 e 10, são considerados como promotores, o que significa que têm uma grande tendência a indicarem a sua empresa para outras pessoas. Notas 7 e 8, são de clientes neutros, enquanto as que estão entre 0 e 6 são os detratores, ou seja, que prejudicarão a imagem do negócio.
O NPS é dado por: % porcentagem de promotores – % porcentagem de detratores = Resultado NPS
As métricas de vendas precisam ser usadas corretamente e, no caso dessa pesquisa é necessário entender que se trata de uma pergunta objetiva, mas com um espaço para comentários. Esse espaço não deve ser obrigatório, mas sim servir para que o cliente expresse o porquê daquela nota.
Nesse ponto é possível identificar o que causou essa imagem para que ela dê a nota para a sua empresa. Além disso é importante saber medir seu resultado NPS.
Basicamente, um resultado excelente varia entre 75 e 100. Já um resultado muito bom seria entre 50 e 74. O razoável se dará de 0 a 49 enquanto a última, ruim, será entre -100 e -1.
3. Ticket médio
O ticket médio é a média do valor que cada cliente gasta na sua loja em uma compra. Aumentar o ticket médio é uma ótima forma de melhorar os seus lucros uma vez que permite que você venda mais, sem precisar investir na captação de um número maior de clientes.
Dessa forma, é importante calculá-lo para mensurar as vendas do negócio e buscar estratégias que os vendedores podem utilizar para que os clientes consumam mais na sua loja.
Para calculá-lo basta aplicar a fórmula:
receita total / número de vendas
Podemos observar duas principais formas de calcular o ticket médio da sua empresa. Existe o ticket médio de vendas do mês, que poderá ser calculado dividindo o MRR do mês com o número de novos clientes.
E, além disso, temos o ticket médio geral que poderá ser calculado dividindo o MRR de todas as vendas realizadas pela empresa pelo total de clientes vendidos.
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4. Ciclo de Venda
Além das métricas de vendas citadas acima, também podemos observar mais um dado muito importante para a empresa.
Calcula-se a métrica de ciclo de venda quando o lead entra no CRM. E ela será medida até ele se tornar cliente.
Em alguns tipos de venda, quando são mais complexas por exemplo, esse ciclo é longo, podendo levar dias ou anos. Essa variação se dá conforme as etapas que existem no processo, as dificuldades de compra e o seu custo.
Para calcular esses dados é simples. Na 1ª parte calcula-se o ciclo de venda.
Calculando o ciclo médio de venda
1ª Parte
Primeiramente, para calcular o ciclo médio de vendas é preciso tirar o ciclo de cada venda:
Ciclo de venda do cliente = (data de contratação – data que entrou no CRM)
2ª Parte
Em seguida, some todos os ciclos de venda calculados e divida pelo número de clientes:
Ciclo de venda geral = (soma dos ciclos de venda)/nº de clientes
Utilizar essas principais métricas de vendas é essencial para acompanhar o desempenho dos vendedores e, consequentemente, do negócio como um todo. Dessa forma, você é capaz de identificar problemas e potencialidades e implementar estratégias que aumentem as vendas da empresa e, com isso, conduza-a ao sucesso!
Quer saber mais sobre essas estratégias? Então leia nosso próximo artigo e descubra como investir no empoderamento do vendedor agora mesmo!
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