Marketing e vendas: como integrá-los para implementar na empresa?

Embora sejam departamentos distintos, marketing e vendas estão interligados e podem trazer resultados surpreendentes quando atuam em parceria.

Os departamentos de marketing e vendas são vistos isoladamente por muitas empresas. No entanto, quando conseguem trabalhar em conjunto, alcançam resultados surpreendentes e aumentam o índice de conversão de clientes.

De acordo com os dados apontados pela pesquisa State of Inbound Report 2018, as organizações que conseguem alinhar os dois setores alcançam três vezes mais eficiência.

Essa integração chama-se “smarketing” ou vendarketing e proporciona o direcionamento de esforços em prol dos objetivos organizacionais relacionados à aquisição de clientes e ao aumento do faturamento.

Quer entender melhor como implementar essa abordagem? Acompanhe os passos no post.

Quais são as diferenças entre marketing e vendas?

Para entender como funciona a integração entre os dois departamentos, é preciso identificar as funções de cada um e suas diferenças.

Marketing

As ações de marketing têm como objetivo uma percepção positiva do consumidor em relação a determinado produto ou serviço. Sendo assim, é gerado um relacionamento entre empresa e cliente. Se antigamente as ações de marketing eram voltadas para despertar o desejo do público, hoje elas têm como base a conquista da confiança e a fidelização do consumidor.

Vendas

Podemos dar uma definição de vendas como as transações realizadas em comum acordo entre as partes, quando ocorre a troca entre bens ou serviços por dinheiro ou outro valor.

Como esses dois conceitos diferem?

As principais diferenças entre os conceitos estão na fase de relacionamento com o consumidor. Enquanto o marketing procura despertar o desejo ou a necessidade por determinado produto, a venda supre essa necessidade. A venda entrega o item mediante um investimento em dinheiro do cliente.

Por que esses setores devem ser integrados?

Dentro de uma estratégia de marketing digital, esses aspectos atuam lado a lado, possibilitando uma abordagem certeira. As vendas funcionam quase como o fim de um ciclo iniciado por uma ação de marketing, que atrai os possíveis clientes em um primeiro momento.

O alinhamento entre esses dois departamentos promove uma estratégia mais otimizada, somando as experiências dos setores em prol da atração, nutrição e fidelização de consumidores.

Quando são componentes de um funil de vendas consistente e bem estruturado, vendas e marketing conseguem aumentar o faturamento e expandir a cartela de clientes de maneira inteligente, com um ótimo retorno sobre o investimento.

Como implementar o vendarketing?

A implementação do vendarketing exige algumas mudanças estruturais na empresa, que passam desde a adoção de novas ferramentas até a reavaliação do sistema de comunicação interna.

Reunimos as principais ações a serem pensadas e adotadas para que você consiga promover a união entre os dois setores.

Compreenda o funil de vendas

Para promover uma integração concisa entre os dois setores, é importante compreender em qual posição cada um dos departamentos se encontra dentro do funil de vendas.

Em termos gerais, o marketing está no meio e no topo do funil, reunindo todas as informações necessárias e permitindo que a empresa faça uma seleção dos leads que realmente podem fechar o negócio, trabalhando ainda mais esses dados.

O setor de vendas costuma se localizar no fundo do funil, já que os vendedores aproveitam esses dados trabalhados pelo setor de marketing para concluir a venda, fazendo uma abordagem direcionada e personalizada.

Melhore a comunicação

Em uma estratégia de vendarketing, é essencial ter uma boa comunicação entre os dois setores para que os resultados aconteçam. O grande problema é que muitas empresas não se preocupam em desenvolver esse diálogo.

Para driblar o problema, cabe aos gestores desenvolver a comunicação. Seria quase como uma ligação direta entre vendas e marketing, de modo que consigam realmente trabalhar juntos.

Compartilhe dados

As informações sobre leads e prospects devem ser compartilhadas entre os setores para que a integração realmente seja válida e capaz de trazer resultados.

Quando a equipe de vendas pode acessar os dados trabalhados pelo marketing, consegue fazer uma abordagem muito mais personalizada. Isso aumenta a probabilidade de conversão e, consequentemente, os resultados positivos.

Trace estratégias conjuntas

Além do compartilhamento de dados e da comunicação mais efetiva entre marketing e vendas, os gestores devem pensar em estratégias conjuntas. Estratégias que posicionem os dois departamentos diante da construção de um relacionamento com o cliente e da conversão dessas ações em resultados.

Determine práticas que coloquem os setores para trabalhar em parceria. Durante a apresentação dessas estratégias, destaque como essas atividades serão realizadas e a importância delas em uma visão mais abrangente.

Compreendendo esse quadro amplo, os departamentos conseguirão trabalhar de forma integrada e alcançar os objetivos determinados.

Defina os indicadores

Para avaliar os processos com eficiência, é importante definir previamente os indicadores que serão aplicados no projeto. Ao saber o que quer medir e o que afeta o resultado, você poderá determinar estratégias eficientes.

A definição dos indicadores ideais pode variar de uma empresa para outra. Geralmente, quando se trata de vendas e marketing, as taxas de conversão e os custos de aquisição dos clientes devem ser considerados.

Faça uma análise precisa das métricas

Para esse trabalho em conjunto, vendas e marketing precisam que os dados sejam compartilhados e as métricas sofram uma análise precisa. Com essa avaliação, é possível identificar lacunas no processo e saber o que pode ser alterado para que os resultados sejam mais satisfatórios.

Use a tecnologia como aliada

A aplicação de softwares para a estruturação do funil de vendas e a obtenção de dados para a análise das métricas faz toda a diferença em uma estratégia de smarketing.

Essa integração só funcionará bem com o acompanhamento e o encadeamento preciso de cada etapa, a partir de dados confiáveis e disponibilizados rapidamente.

Para isso, recomendamos uma solução de CRM, capaz de organizar todas as informações relacionadas aos prospects e posicioná-los no funil de vendas. Adotar uma tecnologia eficiente também auxilia na troca dos dados entre os setores, favorecendo uma parceria consistente.

Tenha SQL e MQL bem definidos

Falamos aqui sobre a importância do funil de vendas e sobre leads e prospects. Para que a integração entre marketing e vendas traga resultados, é necessário definir alguns conceitos que fazem a diferença no tratamento desses contatos até que eles se tornem clientes e fechem a compra.

Quando os leads chegam à base de dados da equipe comercial, atraídos pelas ações de marketing, eles devem ser trabalhados a fim de que entendam o propósito do produto/solução e tomem a decisão. Dentro desse processo eles passam pelas fases de SQL e MQL.

O MQL, ou lead qualificado de marketing, tem consciência do problema que enfrenta e já consultou conteúdos oferecidos pela marca, mas ainda não se decidiu sobe a compra.

Já o SQL, ou lead qualificado de vendas, além de conhecer o problema, já identificou qual produto da sua empresa resolverá. Para esses casos, uma reunião ou uma abordagem direta devem ser suficientes para fechar o negócio, já que esse perfil já consumiu um bom volume de conteúdos sobre a solução.

Determinar os MQLs e os SQLs da sua empresa, e como proceder com o tratamento é essencial para uma abordagem mais precisa e que traga resultados palpáveis, aliando vendas e marketing de maneira estratégica e inteligente.

Faça reuniões entre as áreas

Para que ocorra uma integração consistente entre as áreas, é interessante marcar reuniões periódicas. Nesses encontros, as ideias podem surgir mais facilmente e acontece a troca de informações sobre dificuldades e ganhos nas rotinas.

Não esqueça de que o tempo deve ser valorizado, e por isso, ferramentas como email e chats podem e devem ser usados frequentemente para resolver questões pontuais. Outro detalhe importante é que essas reuniões tenham foco no trabalho, para que realmente sejam aproveitadas e tragam benefícios.

Estabeleça um SLA

O SLA, ou Service Level Agreement, pode ser traduzido como acordo de nível de serviço e trata da especificação clara e mensurável de tudo que o contratante pode esperar como resultado.

E como isso se aplica ao smarketing? Vamos usar exemplos práticos: se o time de vendas precisa fechar 20 contratos no mês, o marketing precisa gerar 200 SQL que serão trabalhados até a conversão em venda.

Entenda então que pelo SLA são determinadas as metas que devem ser alcançadas, dando uma visão clara para a equipe do que deve ser feito e em quanto tempo. Porém, não esqueça de estabelecer objetivos alcançáveis, para não minar a motivação dos colaboradores e gerar frustração. Elas devem ser desafiadoras, e ao mesmo tempo, possíveis.

Não esqueça também de avaliar os SLAs periodicamente para detectar problemas e promover melhorias.

Quais são os benefícios do vendarketing para a empresa?

Ao implementar o smarketing na sua organização, você não só promove um alinhamento entre duas equipes em prol de resultados melhores e embarca em tendências modernas do mercado. Essa junção traz uma série de vantagens para a sua organização.

Melhora a harmonia e o trabalho em equipe

Com o trabalho colaborativo entre os dois times, há uma integração nas metas e na linguagem. Ambos saberão o que deve ser feito e como um consegue ajudar o outro, mantendo o foco no resultado e conseguindo um retorno mais satisfatório.

Além disso, essa junção traz um melhor convívio entre as equipes, melhorando o clima organizacional e refletindo em outros aspectos importantes, como a satisfação e a retenção dos colaboradores.

Aprimora a imagem da empresa

O marketing procura vender uma visão positiva da organização, inspirando confiança e estimulando o relacionamento com o consumidor.

Ao finalmente decidir fechar o negócio, a equipe de vendas adota uma estratégia agressiva e acaba prometendo coisas que o operacional não poderá cumprir, ou até mesmo descontos que fogem totalmente da política adotada pela organização.

Claro que isso trará descontentamento a curto e médio prazo, com reclamações e danos à imagem corporativa.

Quando os dois times trabalham em conjunto, há uma percepção maior da importância do trabalho do outro e dos seus limites. O discurso fica totalmente alinhado e o produto entregue é coerente e honesto, preservando a marca e até mesmo ajudando na prospecção de novos leads.

Identificação de metas

O trabalho de prospecção de novos clientes muitas vezes pode ficar bem solto e incerto, sem uma percepção correta dos números alcançados. Ao integrar vendas e marketing, é possível determinar um fluxo claro de trabalho e estabelecer metas para ambos.

Para isso, vale a pena entender qual o faturamento que você quer alcançar mensalmente e dividir isso em quantos leads e contratos é preciso obter no período. Se você contar com uma ferramenta CRM que ajude a organizar o processo, também é possível identificar os entraves para a assinatura dos contratos, assim como estratégias para aumentar o ticket médio.

Vamos destacar novamente que deve ser usado o bom senso e essas metas devem ser realistas. Por mais que você queira dobrar o seu faturamento, lembre-se de considerar a capacidade de trabalho e o tempo necessário para amadurecimento dos clientes e do trabalho no funil de vendas. Apostar em metas agressivas demais vai cansar a sua equipe, acabar com o engajamento e prejudicar a sua empresa em pouco tempo.

Dá previsibilidade ao negócio

Um dos maiores desafios dos empreendedores é a incerteza dos cenários futuros, principalmente para quem trabalha com um produto pontual e que não traz uma receita recorrente, como acontece com um serviço de assinatura, por exemplo. O empresário nunca tem certeza de quanto vai vender no próximo mês, e uma mudança no cenário econômico pode afetar totalmente os seus rendimentos.

Com a implementação do vendarketing, há uma estruturação de metas e a previsibilidade do que será feito. Os vendedores terão a confiança de que receberão 100, 500 ou 1000 leads mensalmente, e saberão como trabalhar esses contatos de forma efetiva.

Assim, é possível traçar uma previsibilidade de oportunidades de vendas e trabalhar com uma renda média. Com o passar do tempo, essas previsões ficam mais apuradas, o empreendedor consegue lidar com uma base mais sólida e planejar melhor as estratégias do negócio.

Sem promover uma integração consistente entre marketing e vendas, a empresa desperdiça os investimentos na atração de novos clientes e não consegue estruturar uma estratégia eficaz de expansão. O processo de captação é prejudicado e pode levar à estagnação ou perda de espaço para a concorrência.

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