Entender como o cliente se comporta, do momento em que ainda nem iniciou o contato com a sua loja até, finalmente, a compra do seu produto, é fundamental para melhorar o seu relacionamento com ele, fidelizá-lo e até conquistar mais pessoas. Saiba mais!
Pense um pouco sobre o processo de decisão do seu cliente, do momento em que ele identifica a necessidade de buscar pelo seu produto ou serviço até a hora em que ele efetivamente fecha negócio. Esse processo diz muito sobre o comportamento do consumidor e, inclusive, sobre o sucesso da sua estratégia de vendas.
Tudo isso está ligado ao funil de vendas e à jornada do cliente, dois conceitos centrais para a área de vendas e marketing das lojas. Mas você sabe, exatamente, o que significa cada um deles? Entende como eles se relacionam e quais são as suas diferenças? Conhece a importância para o sucesso nas vendas? Se não, está na hora de descobrir!
Entenda perfeitamente o funil de vendas e a jornada do cliente, com o nosso artigo!
Afinal, o que é funil de vendas?
O funil de vendas é, basicamente, um modelo para representar a interação do cliente com a sua loja, desde o primeiro contato até o momento em que ele adquire um produto ou serviço. Ele é representado pela figura de um funil dividido em 3 partes: topo, meio e fundo.
O topo do funil é o momento no qual a pessoa percebe ou descobre que tem um problema, mas ainda não tem certeza de haver uma solução e como obtê-la. É uma etapa em que há a conscientização de uma necessidade, mas ainda não há uma prontidão para a compra.
Já o meio do funil, como o nome diz, é uma fase intermediária. Consciente de seu problema, o potencial cliente começa a, efetivamente, pesquisar e buscar as soluções para os seus problemas. Aqui, ele pode começar a se interessar no que a sua loja oferece.
Por fim, no fundo do funil, o cliente já percebeu que a sua empresa oferece soluções interessantes. É nesse momento que ele está mais propenso a fechar o negócio.
O que é jornada do cliente?
Enquanto o funil de vendas mostra o posicionamento do cliente em relação à sua empresa, a jornada do cliente está mais relacionada ao comportamento dele em relação ao processo de compra. Ou seja, ela representa os passos que o consumidor dá até adquirir um produto. Ela tem quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
No momento de aprendizado e descoberta, o cliente ainda não sabe que tem uma necessidade e apenas demonstra interesse por determinados assuntos. À medida que ele entra em contato com essas informações, começa a descobrir que realmente tem uma demanda, o que caracteriza o momento de reconhecimento do problema.
Na terceira etapa, consideração da solução, o cliente começa a identificar o que pode resolver os problemas que ele tem, considerando quais os produtos ou serviços ele deve adquirir. Por fim, a decisão de compra é tomada.
Qual a relação entre o funil de vendas e a jornada de compra?
Como você já deve ter percebido, o funil de vendas e a jornada do cliente são conceitos intimamente relacionados. Isso porque um depende do outro para ser entendido.
Você não é capaz de controlar a jornada de compra do seu cliente. Afinal, ela depende mais do comportamento do consumidor do que da forma como você se relaciona com ele.
Porém, é possível — inclusive, recomendado — estruturar o funil de vendas de acordo com a jornada do cliente. Dessa forma, você pode utilizar o conhecimento sobre esse processo para estruturar o seu funil de vendas e as suas estratégias nesse aspecto, de forma a interagir com o seu público em cada um desses momentos.
Apesar de diferentes, é muito difícil separar totalmente esse dois conceitos, sendo que ambos são extremamente importantes para o sucesso nas vendas.
Quais os benefícios de usar o funil de vendas e a jornada do cliente na sua loja?
A sua empresa pode se beneficiar muito da estruturação e do uso desses conceitos. Em primeiro lugar, quando você identifica a jornada do cliente, passa a conhecer mais e melhor o seu público. Dessa forma, consegue direcionar estratégias de marketing para atingi-lo em cada uma dessas etapas, de forma a aumentar as chances de que, no processo de decisão de compra, ele escolha a sua empresa.
A partir dela, também é possível definir o funil de vendas. Ele vai servir como base para todas as suas estratégias nesse aspecto. Por meio de um funil de vendas bem estruturado, você é capaz de identificar em qual dessas etapas o seu cliente está, ou seja, qual a melhor forma de se comunicar com pessoas no topo, no meio e no fundo do funil. Com isso, vai potencializar os seus resultados de vendas.
Como criar um funil de vendas na empresa?
Diante da importância desses elementos para a sua empresa, é hora de entender como construí-los. Descubra, agora, algumas dicas:
- faça uma pequisa de mercado para identificar o perfil dos seus clientes;
- consulte dados sobre a sua empresa para adquirir mais informações históricas sobre o comportamento deles;
- entenda como o cliente descobre a sua empresa e os principais canais de comunicação utilizador por ele;
- entenda quais são os seus diferenciais, o que faz com que uma pessoa escolha a sua empresa, e não o concorrente;
- pense na experiência de compra e nas plataformas utilizadas pelos clientes para isso;
- crie conteúdos para interagir e educar o seu público;
- capacite os vendedores para identificar e abordar os potenciais clientes que estão no fim do funil.
Com este texto, você entendeu perfeitamente o funcionamento do funil de vendas e da jornada do cliente, não é mesmo? Esses conceitos, que estão bastante relacionados, são muito importantes para que você conheça o comportamento do consumidor e, a partir disso, crie estratégias de marketing e de vendas capazes de trazer mais clientes para a sua loja e potencializar as suas vendas.
Quer saber mais sobre isso? Então, aproveite para descobrir a importância de unir vendas e marketing no seu negócio!
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