Se você é lojista e pretende aumentar suas vendas deve conhecer o Cross Sell.
O que é Cross Sell?
Cross sell é um tipo de estratégia usando vendas não planejadas, com a finalidade de aumentar as experiências da sua clientela no mercado. O aumento nas vendas deve ser um dos maiores objetivos a serem almejados nas lojas na atualidade.
No momento das vendas é feita uma sugestão para que o cliente adquira produtos complementares junto aos que ele já adquiriu. Com isso seu cliente vai ficar encantado bem como com mais incentivo para comprar a marca sugerida a ele.
Ao usar a estratégia do cross sell o vendedor expõe ao cliente que ele vai poder conhecer um produto além do que foi oferecido e vai gostar. Na venda feita com up selling seu cliente poderá conhecer outra possibilidade de melhoria no produto adquirido ofertando melhores condições para seu uso.
3 benefícios de utilizar o Cross Sell na sua loja
Se sua loja está atrás de clientes fiéis e que voltem a comprar seus produtos, você deve usar a estratégia do cross felling.
1. Cliente Satisfeito
O vendedor que usa esta estratégia deve sempre estar atento aos interesses do cliente na loja. Se ele for ao departamento que vende roupas esportivas, e pede para ver um tênis especial para caminhadas, o vendedor deve incentivá-lo a adquirir também meias especiais. Um exemplo muito comum de cross selling são as compras realizadas em lojas de artigos esportivos.
Se você compra um tênis, o vendedor te oferece meias especiais para usá-las com ele; e se você escolhe uma sunga, o vendedor também poderá oferecer touca e outros acessórios para natação. É feita, nesse caso uma venda cruzada, aonde o vendedor oferece produtos que visam complementar os que estão sendo comprados, desejados, pelo cliente no momento.
O cliente sempre sai da loja satisfeito pois comprou o que realmente precisava e algo a mais que se fazia necessário para o fim que ele precisava e muitas vezes ele nem sabia que tinha a necessidade.
2. Impulsiona as suas vendas
Na sua loja, a equipe de vendas deve ter muita naturalidade ao ofertar os produtos, sendo que eles devem ser na realidade complementares à compra que o cliente está fazendo. Não devemos nos iludir e forçar o cliente a compras inúteis, mas devemos levá-lo a entender a necessidade do que está comprando realmente.
No cross selling, o cliente deve ser levado a ver que sua compra tem mais valor em uma compra combo do que em uma opção de compra única. No curso da negociação, a compra precisa ter um significado real tanto para o cliente quanto para a loja que ele escolheu.
3. Pós venda de sucesso
Compro, acabou? Não. Depois que cliente sai da loja com o produto escolhido, a loja deverá enviar emails, relacionando outros produtos com o produto adquirido pelo cliente naquele dia. Devem ser demonstrados produtos similares, como bonés, mochilas, moletons e outros produtos que sejam da preferência que o cliente demonstrou em suas compras anteriores.
Nessa hora a equipe de vendas está praticando o cross felling junto ao seu cliente. Uma forma de aumentar as vendas com criatividade e dinamismo. Neste formato de vendas é utilizada toda a criatividade para manter o cliente engajado nas compras de determinados produtos de modo que fidelize e crie um ótimo pós venda.
Up Selling – encontre a necessidade do seu cliente
Já na estratégia do up selling, quando o vendedor incentiva os clientes a adquirir uma versão mais sofisticada ou avançada do produto, ele deve respeitar a necessidade exata do cliente no momento da sua busca pelo produto na loja.
Para isso acontecer o cliente deve estar querendo algo mais na hora da compra. Deve estar sempre insatisfeito querendo comprar algo a mais que nem ele sabe o que é. É nesse momento que o cliente manifesta seu desejo por outras ofertas além daquelas simples que estão sendo oferecidas pelo seu vendedor. Ele começa a perguntar o que tem mais para ser comprado nessa loja e que se relacione com o que ele está procurando ali.
Treino, treino e mais treino.
A equipe de vendas deve ser treinada incansavelmente para esse fim – vender e vender. O vendedor deve ter muita percepção nas suas vendas. Com esse treino ele vai conseguir identificar o momento certo de oferecer um upgrade. Essa deve ser a melhor direção de introduzir a melhoria na loja demonstrando ser um investimento necessário e justificado para os fins que são esperados.
As vendas nunca devem ser forçadas. A equipe da loja deve ser treinada para identificar os sinais de que um cliente necessita um “up” nas compras sem nenhum desconforto.
Os contatos periódicos com o cliente devem ser concretizados desde a primeira venda, levando a loja a avaliar qual foi a satisfação do cliente e os resultados que têm obtido com a sua solução.
Como ter sucesso com este tipo de vendas?
Para que sua loja tenha sucesso usando a estratégia do cross felling, em primeiro lugar deve apresentar certa credibilidade. O cliente deve ter um certo nível de confiança quando comprar em sua loja.
O vendedor deve oferecer ao seu cliente produtos que estejam relacionados com os que sempre adquiriu e que façam complementação, sendo de utilidade. Os produtos oferecidos devem fazer a diferença. Nunca deixe seu cliente levar o supérfluo, mesmo sendo mais barato.
Já em e-commerce (loja virtual), o vendedor deverá contar com uma automação de inteligência nos processos e ferramentas a serem utilizadas. Nunca deverá ser oferecido cadernos para quem está querendo comprar um note book. Deve ser realizada uma venda inteligente, assertiva. A relação complementar entre os produtos procurados deve ficar bem clara para o cliente, facilitando ainda mais a compra cruzada.
Deve haver um certo controle e respeito ao consumidor na hora da venda. A equipe de vendas deve ter controle ao criar ofertas de cross selling. A loja jamais deverá tentar oferecer uma infinidade de produtos semelhantes. Nesse caso o cliente pode perder o foco da compra ao ser levado a navegar pelas opções diferentes daquelas necessárias no momento.
Trabalho é o que importa…
Por fim, sua loja e seus funcionários devem ser direcionados para o trabalho. Ou seja, isso é o que importa: sem trabalho, sem ganhos, e sem ganhos, com perdas. A energia das equipes de vendas deve ser bem direcionada, tendo em mente que só o trabalho em equipe e com objetividade certa vai construir a solidez necessária.
Para boas vendas é necessário planejamentos e estudos constantes das vendas com a finalidade de que sejam realizados insights para melhorar o processo comercial da loja. Tendo feito isto será possível um planejamento especial dentro das estratégias de vendas, cross selling e up selling.
Finalmente, é necessário treinos, planejamentos, estudos acerca dos clientes e produtos mais desejáveis para que a loja possa emergir com sucesso no mundo das vendas.
Sendo assim, agora que você já sabe o que é Cross Sell e como aumentar suas vendas através dele, conheça a Solução Casting.
Ideal para você implementar a Gestão de Desempenho, criando um processo recorrente e rápido de reuniões periódicas documentadas, proporcionando o estreitamento no relacionamento entre gerentes e vendedores e gestão corporativa sobre este relacionamento.
Fale com o nosso time através do telefone +55 11 3014-0482 ou através do e-mail contato@cstng.com
Se esse artigo ajudou você, nos siga nas redes sociais! Estamos no Facebook, Instagram e no LinkedIn.
