Há muitas ferramentas úteis para esse trabalho, mas poucas são tão importantes quanto a análise SWOT para vendas. Essa ferramenta ajuda você a entender o mercado, superar seus competidores e obter os melhores resultados em vendas. Confira no artigo!
Mais do que nunca, traçar o crescimento estratégico para o seu negócio é fundamental. Como é importante entender o momento atual – para onde estou indo, para onde eu quero chegar e em quanto tempo vou chegar lá? – é o que faz a diferença para que o seu negócio alcance o sucesso de vendas tão desejado.
Análise de SWOT para vendas
Uma empresa precisa de vendas para sobreviver, não é mesmo? Por isso, vender é uma das atividades mais importantes na empresa, afinal, garante a entrada de dinheiro no caixa e legitima o modelo de negócio.
O que em outras palavras queremos dizer é que se uma empresa não vender, ela não tem sentido em existir. A empresa precisa vender e obter lucros.
Para que o seu negócio seja saudável financeiramente e possa ser eficiente em vendas, são necessárias boas técnicas de estratégia para vender mais, como a análise SWOT para vendas.
Em suma, a SWOT é uma ferramenta para análise estratégica. Ela ajuda a avaliar o ambiente interno e externo do negócio, então, subsidia bons planos. Seu nome é um acrônimo de 4 palavras: forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, em inglês.
Nos tópicos seguintes, explicamos como usar a análise SWOT para vendas e obter ótimos resultados. Portanto, continue a leitura do nosso artigo com atenção.
O que é a análise SWOT ou FOFA?
A Análise SWOT, ou também conhecida como FOFA, basicamente é uma de dinâmica no trabalho estratégico para identificar onde uma empresa se encontra no momento, identificando situações internas e externas.
Essa ferramenta é essencial para você como empreendedor ou gestor para ser usada como base de decisões estratégicas de crescimento da sua empresa. Entendo que, a partir dessa análise, suas decisões serão muito mais assertivas.
Segue abaixo as informações que são analisadas para o plano estratégico através da Análise de SWOT:
- Forças (Stregths);
- Oportunidades (Opportunities);
- Fraquezas (Weakenesses) internas da sua empresa;
- Ameaças (Threats) externas à sua empresa.
A Análise de SWOT mede então as forças, as fraquezas, as oportunidades e as ameaças de uma empresa, e hoje queremos aplicar também as vendas.
Strengths: monitore suas forças
Quais suas forças de venda? Em outras palavras, quais recursos colocam você um degrau acima da concorrência? Na estratégia, esses recursos representam o que é chamado de força. Eles ajudam a superar a concorrência e atingir os objetivos.
Por exemplo, um time de vendas alinhado é uma força. O mesmo vale para softwares de ponta e uma carteira de clientes atualizada. Tudo o que representa uma competência e pode fazê-lo superar a concorrência é uma força.
Normalmente, quando analisamos as forças de vendas, a princípio não conseguimos ver tantas competências. É o velho defeito de enxergarmos o “copo meio vazio”. Isso nos impede em valorizar as nossas próprias conquistas e assim elas acabam ficando esquecidas no passado.
Cada força de vendas, cada ponto positivo deve ser lembrado, pois exigiu esforço e competência de cada um da equipe em alcançar. Talvez você tenha alcançado um grande crescimento no passado, e mesmo assim, continua crescendo, não nos dígitos talvez como antes, mas está avançando. Isso deve ser comemorado e analisado como uma força de vendas.
Sendo assim o gestor deve se reunir a sua equipe de vendas e analisar esses pontos fortes. Cada ponto desse é importante e servirão de referência para os mais novos do time inclusive.
Weaknesses: identifique suas fraquezas
Assim como existem forças, existem fraquezas. Esse segundo elemento diz respeito aos recursos mais precários, capazes de colocar as suas vendas em posição de desvantagem em relação à concorrência. Portanto, podem ser prejudiciais.
Imagine uma marca pouco reconhecida, uma equipe com alto grau de turnover e vendedores que faltam com recorrência ao local de trabalho. São bons exemplos de fraquezas. Portanto, fraquezas são recursos que geram desvantagem nas vendas.
Diferentemente quando analisamos as forças, falar de fraquezas se torna possivelmente um pouco mais fácil. Mas o mais importante é entender que o fracasso de um da equipe de vendas, é o fracasso de todos. Mas o sucesso de um, atinge a todos da equipe.
Por outro lado, existe aqui nessa avaliação de fraquezas com a equipe de vendas uma dinâmica positiva. Um time vencedor aprende mais com as derrotas do que com as vitórias.
Por isso, enxergar as fraquezas na analise de SWOT em vendas é onde reconhecemos todos os pontos de melhorias. Com certeza existem sempre temos pontos para melhorar.
Por isso quando o gestor preparar essa agenda, deve estar preparado para lembrar que sempre existirão fraquezas, e para cada uma desses pontos, existem oportunidades de crescimento, que é o nosso próximo ponto.
Opportunities: avalie as oportunidades
O ambiente externo é imprevisível. Em algumas situações, ele apresenta ameaças que são aterrorizantes e, em outras, oportunidades incríveis. É preciso ficar atento a tais variáveis, assim, dá para vender muito mais e superar os concorrentes.
Para ficar mais claro: oportunidade é tudo o que pode ser aproveitado em favor da empresa, nesse caso, para otimizar o volume de vendas. Por exemplo, a redução de certos impostos, o crescimento do poder aquisitivo e as datas comemorativas.
Por outro lado, são nos momentos mais desafiadores, que podemos enxergar oportunidades que não estavam sendo observadas.
Como gestor, quando a estratégia de crescimento do seu negócio é traçada para curto, médio e longo prazo, a analise de SWOT em vendas é fundamental para entender as oportunidades que se apresentam.
Threats: prepare-se para ameaças
Ainda é importante olhar para o ambiente externo e identificar as ameaças que existem. Em suma, uma ameaça é tudo que pode prejudicar sua força de vendas ou empresa. Quanto maior a ameaça, mais você precisa estar preparado para ela.
Imagine longos períodos de crise, o desaquecimento de determinado mercado ou a entrada de novos competidores no seu segmento. A vantagem é que, ao preparar-se para ameaças, as chances de que elas prejudiquem a sua força de vendas é menor.
Para uma empresa que trabalha com exportação a cotação do dólar pode ser uma ameaça por exemplo. Determinados mercados podem estar sofrendo ameaças de produtos que são importados de mercados como chineses por exemplo, e assim podem estar perdendo espaço para produtos nacionais.
Quanto mais você como gestor entende as ameaças, mais você estará preparado para vencê-las.
Relacione as variáveis internas e externas
Ter boas informações é algo importante, mas não é suficiente para alavancar as vendas. Por esse motivo, é preciso transformar as informações obtidas (acerca das oportunidades, ameaças, forças e fraquezas) em resultado de vendas.
Nos últimos anos, o mercado de chocolates mudou radicalmente. O que até então era um mercado liderado por grandes empresas viu uma empresa que começou pequena crescer e se tornar referência em franquias no Brasil.
Tudo começou quando um empresário viu uma oportunidade e qual foi essa oportunidade?
Havia necessidade no mercado de um produto com qualidade e que fosse de fácil acesso ao consumidor. Ele poderia utilizar o caminho mais fácil, que seria vender no atacado e varejo, mas preferiu se multiplicar em lojas e franquias por todo país.
Tenha estratégias
Umas das estratégias, foi observar a maior rede de franquias do país, que é uma perfumaria. Observando case de sucesso esse mesmo empresário, da área de chocolates, viu ali uma oportunidade estratégica de vendas.
Para poder vender mais, ele abriu lojas e franquias da sua marca de chocolate ao lado, ou na frente, enfim, o mais próximo possível das franquias dessa perfumaria famosa. Essa estratégia deu muito certo, sabe o porquê?
A experiência de alguém que entra numa perfumaria para comprar um presente nem sempre é boa. Escolher um perfume para alguém acaba gerando muita dúvida. Ninguém gosta de errar no momento de fazer uma surpresa não é mesmo?
Esse empresário entendeu que ele poderia trazer esse cliente para a sua loja de chocolates enquanto ele está em dúvida em escolher um perfume. Nesse momento o cliente olha para o lado e a dúvida muda: Um perfume ou chocolates?
Esse empresário ousou colocar o seguinte pensamento nesse consumidor: “Se eu der chocolate não vou errar, mas se eu comprar um perfume eu posso estar dando um presente equivocado.”
Essa estratégia deu tão certo, que acabou afetando as vendas de impulso dessa perfumaria. A franquia acabou tendo que atualizar o layout das suas lojas, deixando de a cor verde, para cores quentes como vermelho, que normalmente são usadas para alimentos.
Esse exemplo nos ensina que muitas vezes o nosso concorrente direto não é aquele que pode prejudicar nosso resultado de vendas, por ter um produto similar ao seu. Ao observar as oportunidades através da análise de SWOT em vendas, podemos entender que o mercado está esperando você e sua equipe executem estratégias de vendas eficazes e inovadoras.
Aproveite as oportunidades
Relacione suas forças com as oportunidades existentes, no intuito de aproveitá-las. Avalie como suas fraquezas podem prejudicar os negócios e, então, tente corrigi-las. Por fim, integre novos recursos e competências para se tornar mais competitivo.
Como você pode observar, a análise SWOT para vendas é uma ferramenta relativamente simples. É preciso estar atento ao que ocorre dentro e fora da empresa, avaliando como isso pode prejudicar ou beneficiar a sua força de vendas. Desse modo, é possível estar um passo à frente da concorrência e usar as oportunidades em seu benefício.
Gostou do nosso artigo? Então aproveite para continuar aprendendo conosco e descobrir como aumentar a produtividade do seu time de vendas. Aproveite também para conhecer tudo que a Casting tem para melhorar sua gestão. Vamos lá!
